有人問我：菜單咨詢是不是告訴別人如何設(shè)計(jì)菜單呢？

我說其實(shí)不是的！菜案咨詢主要是解決企業(yè)菜單的邏輯問題。

菜單的邏輯問題解決了，賺錢就會(huì)水到渠成。因?yàn)槟阕屑?xì)想想看，是不是對(duì)于大部分餐廳而言，所有的調(diào)整都是離不開菜單的變動(dòng)呢？

菜單是消費(fèi)者的第一核心接觸點(diǎn)，所以對(duì)于消費(fèi)者來說他不太會(huì)聽你的解釋，他們表達(dá)不滿意最直接的方式是：再也不來了。

現(xiàn)在已經(jīng)有一部分意識(shí)較為領(lǐng)先的企業(yè)敏感的認(rèn)識(shí)到了菜單優(yōu)化的重要性，所以我就寫了這篇文章。希望你看完可以有些收獲。也可以為自己家餐廳的菜單優(yōu)化提供一些依據(jù)。所以再說一遍，好的菜單優(yōu)化一定是解決了菜單的邏輯問題和系統(tǒng)問題，而不是設(shè)計(jì)問題。??

菜單最重要的功能之一是要滿足消費(fèi)者需求。那么如何分析消費(fèi)者的需求的呢？我先假設(shè)自己是一個(gè)消費(fèi)者，這樣便于大家伙的理解。

我先列舉出自己吃飯時(shí)的4個(gè)需求場(chǎng)景：

1， ?比如說我想隨便吃一點(diǎn)的時(shí)候，我的需求是便宜+快速。

2， ?我請(qǐng)家人吃飯的時(shí)候，我的需求是量大些不要太貴，口味要過得去。

3， ?我請(qǐng)遠(yuǎn)道而來的朋友的時(shí)候，我希望價(jià)格可以高一些，人均高一些沒有關(guān)系，因?yàn)槲乙硎境鑫业臒崆楹每汀?/p>

4， ?然而在進(jìn)行商務(wù)方面的宴請(qǐng)時(shí)，我的需求就是一定要好吃，一定要貴一些，人均300，而且環(huán)境要好！

你看，這么一分析，我的需求就馬上出來了，總結(jié)一下就是：

隨便吃 ? ?

家庭吃 ? ?

精致一些吃 ? ?

商務(wù)宴請(qǐng)吃 ? ?

大部分的消費(fèi)者需求都在上面的這4種里面。只有1種除外，那就是輕社交類需求場(chǎng)景，類似于：下午茶和夜宵，這個(gè)有機(jī)會(huì)我們?cè)僦v。

不過雖然如此，可是其中的邏輯和思路是一樣的。所以我們就接著往下分析。

那么作為B端的經(jīng)營(yíng)者，就是應(yīng)該從消費(fèi)者的需求出發(fā)，來滿足核心消費(fèi)者的需求。而這個(gè)時(shí)候，菜單就是滿足需求的最好武器。你可以點(diǎn)擊看一下我前面的一篇短文101：菜單究竟可以倒逼企業(yè)什么呢？ ，來看看我為什么會(huì)說菜單可以倒逼定位。定位清楚了，定價(jià)才會(huì)不跑偏。

定位和定價(jià)是一對(duì)好兄弟。

說到定位，其實(shí)對(duì)于大部分企業(yè)而言稍微有點(diǎn)“虛”，我更加愿意把“定位”說成是“收窄”，也就是說過通過收窄或者砍掉不需要的業(yè)務(wù)線，或者菜品，或者人員，或者設(shè)備等等行為來更加明確自己的特長(zhǎng)和爆品。關(guān)于收窄一說，可以看看我的這一片文章：79：定位？我更愿意說：收窄。 ?

接下來先上圖，簡(jiǎn)單說明一下什么是定位。這次的案例是上海菜。

圖1： ?人均0-100的上海本幫菜 ?

圖2： ?人均100-200的上海本幫菜 ?

圖3： ?人均300以上的上海本幫菜 ?

圖內(nèi)的漢子字的面積越大 ?就代表著消費(fèi)者的關(guān)注度越高 ? ?

看了這3個(gè)圖，我們馬上可以提煉出關(guān)鍵詞：

人均0-100的上海本幫菜里面，字體最大的是：紅燒肉、豆腐、牛蛙。做法是：椒鹽，糖醋。

人均100-200的人均消費(fèi)，字體最大的是紅燒肉，其它都比較平均，但是出現(xiàn)了河蝦、蟹粉、膏蟹，等這些字體較小的名詞。而且大家注意，這些都是河海鮮哦，在人均0-100的里面是沒有的哦。所以價(jià)格差就差在這些菜品的出現(xiàn)，大家說對(duì)不對(duì)呀？

我們?cè)倏慈司?00以上的。我們可以明顯看到紅燒肉沒了，出現(xiàn)了那些價(jià)格更貴的產(chǎn)品了：牛肉、蟹粉、雪花牛肉、黑松露等詞語(yǔ)全部出來了。如果你仔細(xì)看，你甚至還可以看到：鰣魚、鵝肝、野生、蟹黃、松茸等詞匯。這些菜，就一個(gè)字“貴”?。ㄎ恼碌暮竺孢€有一個(gè)數(shù)據(jù)可以來解釋人均消費(fèi)貴的一些特征）

看到這里，您是不是覺得有點(diǎn)意思了？

不同的餐廳定位是不是就出來了？

可以結(jié)合自己的菜單，來看看是不是符合這些規(guī)律呢。?

OK，我們繼續(xù)看下去。

通過一系列的分析，我，作為一個(gè)消費(fèi)者我前面的幾個(gè)需求，餐廳該如何滿足我呢？

一般的消費(fèi)者會(huì)這么做

1， ?自己曾經(jīng)去過的留下印象的

2， ?問人，問朋友，依靠口碑。

3， ?通過大眾點(diǎn)評(píng)來查哪些適合自己的

第1和第2點(diǎn)，要靠我們大家平時(shí)的運(yùn)營(yíng)來體現(xiàn)和積累。那么第三點(diǎn)消費(fèi)者查看點(diǎn)評(píng)網(wǎng)來進(jìn)行餐廳的選擇依據(jù)，他會(huì)如何做呢？

我又模擬了一下消費(fèi)者的一些查詢搜索行為，并做了不少的統(tǒng)計(jì)和搜集的工作，得到了一些表，里面大概有上海數(shù)千家的上海菜餐廳。表太大，我就把這些表內(nèi)的結(jié)果告訴大家。我的需求也就在這些表里面被體現(xiàn)了出來。

我發(fā)現(xiàn)如果我要商務(wù)宴請(qǐng)的話，我需要找到在上?？谖蹲詈玫牟蛷d。OK，那么是下面的這幾家：

我發(fā)現(xiàn)上海在口味-環(huán)境-服務(wù)這3個(gè)維度綜合下來最好的是以下幾家：

而在大眾的低于200元的市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)了以下是口味最好的幾家餐廳

以下是三個(gè)維度綜合下來最好的餐廳

維度還有很多，就不在一一展開?？傊?，對(duì)于新客而言，這些查詢到的餐廳對(duì)他的選擇取到了非常大的引導(dǎo)作用。

我們?yōu)槭裁磿?huì)說消費(fèi)者的這些行為？

因?yàn)槔斫饬讼M(fèi)者的行為，我們其實(shí)就是找到了我們的“友商”。

有了這些好玩卻科學(xué)的分析，作為B端的你應(yīng)該是啟發(fā)非常的大了吧？！

什么啟發(fā)呢？

你想，你也在做上海菜，你也想讓消費(fèi)者來你的店里。那為什么消費(fèi)者沒來而去了上面表格里面的那些商戶呢？

所以，給我們最大的啟發(fā)是一句話：消費(fèi)者想去的地方，有我們需要成長(zhǎng)和進(jìn)步的地方。話句話說，通過觀察消費(fèi)者的行為，我們至少至少知道了在上海我的偷學(xué)對(duì)象是誰(shuí)了。

我們完全可以按照各類指標(biāo)，通過借助消費(fèi)者的行為來發(fā)現(xiàn)那些比我做得好的餐廳。

您說對(duì)不對(duì)呢？

對(duì)！沒錯(cuò)，就是這樣的！??

而通過我深度的研究，又發(fā)現(xiàn)了一些好玩的事情，那就是菜單里面菜品的銷售組合。

因?yàn)樵谏虾?，人均消費(fèi)50-200元/人的餐廳是占比最高的-大概占了78%左右，所以以下的分析會(huì)顯得更加的有說服力。

????

大家再看下面2張圖，第一張圖（下面綠色圖）是菜品分類銷售的統(tǒng)計(jì)

（基于人均50-200的主力消費(fèi)人群餐廳）?????

請(qǐng)大家注意銷售統(tǒng)計(jì)的品類里面并沒有1個(gè)品類--湯！所以我判斷，湯的銷量一定會(huì)慢慢下來，最有可能的原因是在上?？Х炔栾嫲ú蛷d內(nèi)部免費(fèi)收費(fèi)的茶水太多了，一多消費(fèi)者就沒有了需求，所以在這樣的情況下，干脆可以考慮把湯的價(jià)格標(biāo)高一些，因?yàn)橄M(fèi)者并不會(huì)因?yàn)楸阋藖睃c(diǎn)湯，所以就可以貴一點(diǎn)，咱不走量，也走不起量。您說對(duì)吧。所以標(biāo)貴點(diǎn)沒關(guān)系。另外還要打破一個(gè)誤區(qū)，那就是湯賣不好可能不是廚房的原因，而是其他類似于以上的原因造成的。所以你在開會(huì)時(shí)就不要責(zé)怪和分析“為啥我們湯賣的不好呀？”這個(gè)問題了。因?yàn)楹湍愕膹N房其實(shí)沒有關(guān)系。而且你再調(diào)整也不會(huì)對(duì)銷售起到任何的作用。所以你的菜單里面湯的這個(gè)分類，可以考慮做一些優(yōu)化了。

第二張圖（下圖）是食材銷售分析圖，里面顯示了各類食材在銷售體系里面的占比。

（基于人均50-200的主力消費(fèi)人群餐廳） ? ?

就第二張圖這張圖我們來分析幾個(gè)事情：

先說一個(gè)數(shù)據(jù)，那就是和海鮮這類原材料的銷售占比已經(jīng)到達(dá)了39%這么一個(gè)高位了！這就代表了，在上海河海鮮的銷售會(huì)逐步占到一個(gè)非常重要的位置。在以紅燒肉為代表的上海市場(chǎng)，豬肉才占據(jù)了15%的一個(gè)銷售份額，連河海鮮的一半都不到，只能證明說上海人民越來越不愛吃肉，反而喜歡更加健康的河海鮮類產(chǎn)品，而這類產(chǎn)品也可以有效地拉高客單，這個(gè)也驗(yàn)證了前面我們關(guān)于人均消費(fèi)貴的一個(gè)原因分析。所以，你可以回看一下自己的菜單，可以大致按照上訴比例來調(diào)整自己菜單的食材搭配！多了的，可以相對(duì)減少，少了的，可以增加，尤其是河海鮮這一類！

菜單的分析還有很多維度，如果結(jié)合了餐廳 ?銷售數(shù)據(jù)、城市競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者洞察 等，你的數(shù)據(jù)會(huì)分被分析的更加的全面，通過分析以后被優(yōu)化出來的菜單也會(huì)具備更加強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。