干餐飲，開(kāi)連鎖到最后大多都會(huì)走上加盟的路。但是同樣是放加盟有的談一家成一家，有的談一家黃一家呢？

其實(shí)加盟放不出去，歸根到底就是缺乏談判技巧，沒(méi)有了解加盟商真正的需求。

我研究加盟前前后后小十年了。當(dāng)初研究加盟，就是出于好奇，為什么有的品牌，菜品不咋樣、服務(wù)不咋樣、裝修花里胡哨、管理普普通通，甚至連家直營(yíng)店都沒(méi)有，加盟放的滿天飛。?

我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大都出在溝通上。在開(kāi)餐廳這件事上，由于角度、經(jīng)驗(yàn)與訴求的原因，品牌與加盟商完全是在兩個(gè)維度上思考的，所以雙方表述上，看似聊的是同一件事，但實(shí)際理解的是兩種完全不同的內(nèi)容。

前面雙方聊得都很嗨，一到細(xì)節(jié)就發(fā)現(xiàn)對(duì)方完全驢唇不對(duì)馬嘴，自然談起來(lái)就容易走上撕逼的道路。??

管理不是一回事 ?

加盟商最怕什么，就是品牌收了錢(qián)不管他們，品牌怕什么，就是加盟商加盟以后不聽(tīng)管，本來(lái)大家訴求是一樣的，怎么最后就變成了雞飛狗跳呢？

因?yàn)槟銈兯斫獾摹肮堋?，是兩碼事！

• 加盟商所認(rèn)為的管理，我自己付錢(qián)了，有什么困難和不懂的，你要拿錢(qián)辦事，做好服務(wù)。

• 而品牌所認(rèn)為的管理，你既然加盟我了，我說(shuō)的你就要聽(tīng)，讓你怎么干就怎么干，聽(tīng)從安排。

我記得我輔導(dǎo)過(guò)一個(gè)火鍋品牌，之前品牌想放加盟，結(jié)果放了一家合營(yíng)店，為什么他們會(huì)有合營(yíng)出現(xiàn)呢？

就是因?yàn)槠放婆c加盟商溝通不到位，加盟商還有很大顧慮，但又想干，所以既想捆綁品牌管他，又不想交加盟費(fèi)，而品牌方感覺(jué)自己很牛，開(kāi)了必火，又怕加盟商不服管，倆人一拍即合，就合營(yíng)了。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

開(kāi)了店，雖然生意火爆，但隨之而來(lái)的卻是無(wú)休止的爭(zhēng)吵。加盟商認(rèn)為總部派人除了指手畫(huà)腳，這不讓干那不讓干，實(shí)際運(yùn)營(yíng)什么也沒(méi)幫上忙。

而總部認(rèn)為加盟商忘恩負(fù)義，生意好了，就想拋開(kāi)總部，至今一分錢(qián)也沒(méi)分到，天天費(fèi)心管，天天挨罵。雙方先是隔空對(duì)罵，后來(lái)加盟商帶著律師找上門(mén)來(lái)，而總部則想摘牌從此不管。

當(dāng)時(shí)正好我剛開(kāi)始給這個(gè)品牌做輔導(dǎo)，上來(lái)還是老規(guī)矩，先擦以前的屁股。最后我把兩個(gè)老板拉到一起，用兩個(gè)人都能聽(tīng)得懂得的方式告訴他們?nèi)齻€(gè)問(wèn)題：

首先指出他們之前說(shuō)的管理，雙方理解的是兩碼事；其次你們的矛盾在于人事權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和收益權(quán)的認(rèn)知偏差與貪心；最后一個(gè)就是，如果分道揚(yáng)鑣，兩敗俱傷的嚴(yán)重性。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

最終合營(yíng)轉(zhuǎn)了加盟，補(bǔ)交了加盟費(fèi)，從此品牌過(guò)上了收加盟費(fèi)、掙物料加成、拿管理費(fèi)，卻不用管的幸福時(shí)光。

這里大家理解一個(gè)小問(wèn)題，合營(yíng)這種事，一般都是品牌在放加盟的過(guò)程中，因?yàn)闇贤芰Σ蛔?、?duì)加盟體系認(rèn)識(shí)不完全的害怕、思想上想不花錢(qián)還分紅的貪欲，三者綜合所衍生出來(lái)的一種“佛系”加盟模式。??

品牌不是一回事 ?

大部分品牌在門(mén)店數(shù)不超30家以上的時(shí)候，加盟費(fèi)都是門(mén)檻費(fèi)，但品牌與加盟商對(duì)于加盟費(fèi)的期望值相差至少3倍以上。是什么搞得雙方都以為對(duì)方窮瘋了呢？

因?yàn)槟銈兝斫獾摹捌放啤笔莾纱a事！

• 加盟商認(rèn)為你的品牌剛起步?jīng)]幾家店，沒(méi)有什么品牌知名度，我不想叫你的名字，但不叫你的名字，你又不幫我開(kāi)店，也不給我供應(yīng)核心物料，只能買(mǎi)了個(gè)沒(méi)用的牌子，你還獅子大開(kāi)口，窮瘋了吧？

• 品牌認(rèn)為，我的門(mén)店開(kāi)到現(xiàn)在，從一塊磚、一張桌、一個(gè)碗都是傾注了心血的，才有了今天的金字招牌，而你想花那么少的錢(qián)就加盟，簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)，窮瘋了吧？

我輔導(dǎo)的幾乎所有品牌，都在品牌價(jià)值認(rèn)知上存在偏差。曾經(jīng)我輔導(dǎo)過(guò)一個(gè)甜品品牌，開(kāi)了3年，有3家店，加盟費(fèi)12萬(wàn)，老板一個(gè)月談了27個(gè)加盟商，都談黃了，讓我過(guò)去輔導(dǎo)他。

我到了以后，跟這個(gè)老板說(shuō)，放不好加盟80%的原因，是你的認(rèn)知嚴(yán)重偏離了市場(chǎng)認(rèn)知，你的加盟商覺(jué)得你瘋了。?

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

首先你就3家店，在你的一畝三分地是有知名度，但不出這個(gè)城市，換個(gè)區(qū)就沒(méi)人認(rèn)識(shí)你了。所以，在加盟商眼里，你的品牌一文不值，他們認(rèn)為你能排隊(duì)，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好吃，但加盟費(fèi)就是買(mǎi)你的牌子，沒(méi)這個(gè)牌子，你不教他們產(chǎn)品制作技術(shù)。

所以加盟商認(rèn)為花錢(qián)買(mǎi)了個(gè)沒(méi)用的名字，還要12萬(wàn)，認(rèn)為你想錢(qián)想瘋了。你單店投資才8萬(wàn)，而這8萬(wàn)可是包含所有裝修、裝飾、家私及設(shè)備的，這可是實(shí)打?qū)嵜玫娇吹玫降摹?/p>

但是加盟12萬(wàn)買(mǎi)的是什么？說(shuō)好聽(tīng)了是無(wú)形資產(chǎn)，說(shuō)不好聽(tīng)，就是學(xué)技術(shù)的一張門(mén)票，而你只有三家店，不要考慮什么品牌值多少錢(qián)，就考慮你技術(shù)值多少錢(qián)就成。

最后老板還是堅(jiān)持自己品牌值錢(qián)，但愿意出一檔4.98萬(wàn)學(xué)技術(shù)的“加盟不授牌”的模式，一個(gè)多月談了17個(gè)，結(jié)果成了13個(gè)。??

投資不是一回事 ?

很多加盟商信心滿滿的來(lái)，一問(wèn)投資，臉都綠了，覺(jué)得品牌說(shuō)的投資，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了自己認(rèn)知及預(yù)期。這是你們的評(píng)估方式及計(jì)算方式存在很大的差異，所以才會(huì)搞得雙方一臉蒙圈。

因?yàn)槟銈兝斫獾摹巴顿Y”是兩碼事！

• 加盟商認(rèn)為的投資，是硬件投資，其實(shí)指的就三塊：裝修、設(shè)備、技術(shù)，而這些其實(shí)只占總投資的50%不到。但在缺乏溝通的情況下，品牌報(bào)的是零七八碎所有的，然后加盟商再自己累加，就是一個(gè)驚人的數(shù)字。

• 品牌認(rèn)為的投資，是軟件+硬件，包括：加盟費(fèi)、管理費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、裝修費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、房租、轉(zhuǎn)讓、物業(yè)、人工、物料、能源、證照、員工宿舍、轉(zhuǎn)讓費(fèi)等等。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

收益不是一回事 ?

很多品牌滔滔不絕的介紹完自己品牌，把加盟商都聊到無(wú)語(yǔ)的時(shí)候，終于說(shuō)到了收益。一張嘴，把加盟商都聽(tīng)到心灰意冷了，是因?yàn)槟銈兪找娣绞接?jì)算不同。??

因?yàn)槟銈兝斫獾摹巴顿Y”是兩碼事！

• 加盟商所說(shuō)的收益，是除了每月支出以外，能夠放在兜里的有多少錢(qián)。

• 品牌所說(shuō)的收益，是按照餐飲損益表來(lái)核算出利潤(rùn)。

我曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)一個(gè)小吃項(xiàng)目，單店設(shè)備和裝修投資4萬(wàn)，需要1-2個(gè)人工。按照總部專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)核算，直營(yíng)店每月真實(shí)純利是5500元起步，確實(shí)是個(gè)好項(xiàng)目，結(jié)果加盟商聽(tīng)了都撇嘴。

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后來(lái)我只幫他就調(diào)了一個(gè)數(shù)，加盟兩個(gè)月起步就放了30來(lái)家，那就是純利由5500上調(diào)到11000,結(jié)果給品牌老板嚇得夠嗆，說(shuō)“王老師，您不是上課說(shuō)過(guò)，放加盟四大原則嗎？不違法、不缺德、不花錢(qián)、必須掙錢(qián)，我們?cè)趺此愣疾豢赡苜嵞敲炊??！?/p>

我說(shuō)，如果完全按加盟商的思維來(lái)計(jì)算，加盟商一個(gè)月12000的純利都不止。

首先，加盟商基本都是夫妻店、閨蜜店、兄弟店、同學(xué)店，他們所認(rèn)為的純利，是不包含人工的。因?yàn)樗约壕褪羌胬习?員工+廚師+小工+采購(gòu)+收銀。換句話說(shuō)，他們加盟的參考點(diǎn)，就是這個(gè)店我投得起嗎？

其次就是刨去房租、水電、物料，一月剩下的純利是否比上班要掙得多，要是比上班掙得多，出門(mén)還有人叫我XX老板……滿足以上這事就能干了。

這種小店的成本是不包含人工及設(shè)備攤銷(xiāo)的，而品牌按照自己專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)的計(jì)算方式，是要刨去人工的，而加盟商自己計(jì)算是不含人工的，等于成本重復(fù)計(jì)算。

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一個(gè)四線的縣城，一個(gè)人工資怎么也要3000吧？?jī)蓚€(gè)人就是6000，所以按照品牌計(jì)算純利是5500（成本：人工、物料、房租、能源、攤銷(xiāo)折舊等），對(duì)與加盟商來(lái)說(shuō)，還不如去上班呢，加個(gè)屁盟啊。

但對(duì)于加盟商自己來(lái)說(shuō)，他們心中的計(jì)算方式其實(shí)是這樣的，5500純利+6000人員工資，就是11500的純利，倆人一人分差不多6000，比上班3000可強(qiáng)多了，還能做個(gè)自由快樂(lè)有范的小老板，豈有不干之理。

以上還是只刨了人工，其實(shí)這種小項(xiàng)目，加盟商也不算攤銷(xiāo)折舊，而是算在啟動(dòng)資金的，如果在刨去這個(gè)，最終每月收益，加盟商就會(huì)更非常開(kāi)心的。

記住，品牌計(jì)算利潤(rùn)是按照餐飲連鎖做的，而小店加盟商計(jì)算利潤(rùn)要簡(jiǎn)單粗暴許多，就是每月支付完別人的（送菜的、房東的等等），數(shù)數(shù)兜里剩的大紅票，都是自己的純利。

總? 結(jié) ?

很多菜品賣(mài)不出去，是因?yàn)槟愀鶕?jù)自己臆想的顧客喜好去研究了菜品，卻沒(méi)有真正的研究顧客喜好。所以，銷(xiāo)量不好，和營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)半毛錢(qián)關(guān)系。

同樣道理，很多品牌放不出去加盟或放不好，就是因?yàn)榭偸窃谝芟爰用松痰男枨螅芯坎⑼晟萍用梭w系，整什么辦公室、手冊(cè)、團(tuán)隊(duì)、中央廚房什么的，卻沒(méi)有真正去研究加盟商的實(shí)際需求。

站在自己的制高點(diǎn)上，以賣(mài)方思維想當(dāng)然的去臆想加盟商需求，最終的結(jié)果只能是“互尬”收尾。? ??