鈦媒體App與庫迪咖啡首席策略官李穎波聊了聊，庫迪飛速發(fā)展背后，關(guān)于成本、價格和選址的邏輯。

“現(xiàn)在的發(fā)展速度，比我們的預(yù)期稍微多一些。”

庫迪咖啡首席策略官李穎波對鈦媒體APP表示，庫迪在4月份一個月的時間里，共計開出了1000余家門店。

作為一個初創(chuàng)咖啡連鎖品牌，庫迪正在以驚人的開店速度，全力狂奔。

根據(jù)5月10日庫迪咖啡最新宣講會上發(fā)布的信息，其門店數(shù)量已達到2500家，預(yù)計7月底可以達到5000家。

“目前，庫迪每個月都會對整體的增長規(guī)劃進行動態(tài)調(diào)整”，據(jù)李穎波介紹，庫迪最初的發(fā)展框架，就是按照幾千家門店的規(guī)?；\營進行搭建的。

根據(jù)窄門餐眼的數(shù)據(jù)，2022年，開業(yè)門店數(shù)量最多三家品牌為瑞幸咖啡（新開業(yè)2939家）、幸運咖（新開業(yè)1521家）、麥咖啡（新開業(yè)763家）。

而作為由瑞幸創(chuàng)始人、前CEO董事長錢治亞于2022年10月22日創(chuàng)立的全新品牌，庫迪咖啡（COTTI COFFEE）用了7個月的時間，幾乎走完了瑞幸一年的路。

在這樣超乎常規(guī)發(fā)展速度之下，圍繞庫迪的質(zhì)疑也隨之而來。為此，鈦媒體App與庫迪咖啡首席策略官李穎波聊了聊，庫迪飛速發(fā)展背后，關(guān)于成本、價格和選址的邏輯。

01

“我們不覺得這是低價營銷”

首當(dāng)其沖的就是關(guān)于成本的計算。

從“70余款的熱銷產(chǎn)品全部9.9元起促銷”到“21款爆品任飲券8.8元”，庫迪的低價營銷策略為其帶去了流量，也帶去了關(guān)于成本與盈利的爭議。

李穎波表示，抖音上8.8元的活動會長期存在，而9.9元的活動是提供給APP用戶的專享優(yōu)惠。這種活動方式的調(diào)整，對庫迪的整體單量并沒有實質(zhì)影響。

這樣低的價格，使得市場普遍開始擔(dān)心起聯(lián)營商的盈利能力。

而根據(jù)李穎波的計算，一杯加了牛奶或其他風(fēng)味創(chuàng)新的咖啡，加上外包裝，庫迪的產(chǎn)品平均成本可控制在5.5元左右。對于實際經(jīng)營中存在的成本偏差，他強調(diào)，5.5元系產(chǎn)品的整體平均成本，不能直接與奶咖等高成本產(chǎn)品直接對比。并且，聯(lián)營商在損耗、門店運營效率等方面的精細化運營能力，也決定了平均成本的高低。

李穎波將門店收入分為兩大部分，一部分是價格敏感性客戶，他們關(guān)注性價比，會在購買過程中使用大量優(yōu)惠券；另一部分則是剛需用戶，他們注重便利性，習(xí)慣于在小程序上不用券直接購買。目前，這兩部分消費者的比例約為5：5，以此計算，門店的平均收入約可控制在11~12塊錢之間。

事實證明，低價策略是行之有效的。

據(jù)悉，早在3月的庫迪咖啡狂歡季期間，庫迪整體門店的日均杯量已經(jīng)超過400杯了。在李穎波看來，這是一個很合理的，可以達到的杯量水準(zhǔn)。

但對于部分聯(lián)營商無法達到這一銷量水平的質(zhì)疑，他認(rèn)為，這需要從成本結(jié)構(gòu)和運營兩大方向進行分析。

不同的城市，有著不同的消費能力；不同的門店，有著不一樣的成本結(jié)構(gòu)；不同的運營能力，決定了不一樣的營收情況。“對于大量4月剛剛開業(yè)的聯(lián)營商來說，其門店的運營情況仍處于最初的磨合期，成本結(jié)構(gòu)當(dāng)中尚有很大的精細化調(diào)整空間。經(jīng)過一個月左右的磨合期，門店運營就會進入相對穩(wěn)定的狀態(tài)。”

據(jù)悉，庫迪團隊的核心工作，就是從成本結(jié)構(gòu)、聯(lián)營機制、供應(yīng)鏈的規(guī)模化管理以及運營體系著手，確保聯(lián)營門店的盈利能力。據(jù)李穎波介紹，在工作方向上，管理層并沒有為團隊設(shè)定任何具體數(shù)據(jù)性的目標(biāo)。“我們唯一的KPI指標(biāo)就是門店盈利，只要門店賺錢，無論是門店數(shù)還是盈利能力，它自然而然就是往前跑的。”

“我們不覺得這是所謂的低價營銷，在現(xiàn)在的價格帶下，聯(lián)營商都是有錢可賺的，我們覺得這是一個有合理利潤，而且可以存續(xù)的商業(yè)行為。”面對市場上對庫迪團隊造血能力和資金情況的質(zhì)疑，他進一步表示，庫迪雖然尚未啟動IPO上市規(guī)劃，但已經(jīng)形成了十分完整的發(fā)展和財務(wù)規(guī)劃，資金是充足的。

02

膨脹與豪賭

對于目前的發(fā)展速度，李穎波表示，庫迪始終有個初衷——咖啡的便捷性非常重要，因此庫迪團隊試圖讓咖啡店能夠遍地開花，釋放中國經(jīng)濟環(huán)境下面最有活力的那群人的能量。

而在選址方案上，庫迪尚未建立明確的區(qū)域保護政策。在李穎波看來，中國的業(yè)態(tài)復(fù)雜程度很高，庫迪團隊在選址時，始終在動態(tài)的觀察周圍環(huán)境，而非按照300米或500米的標(biāo)準(zhǔn)，硬生生的界定選址標(biāo)準(zhǔn)，這樣才不會遺漏掉優(yōu)質(zhì)的選址資源。

此外，庫迪對于店型也做了優(yōu)化調(diào)整。按照他們的測算，有70%的用戶選擇將咖啡帶走品嘗，因此庫迪大量采取了小店模型，并可節(jié)省大量的房租成本。

“庫迪目前碰到的所有問題，基本上都是由規(guī)模的快速膨脹所帶來的。”李穎波表示，庫迪團隊始終在調(diào)整整體結(jié)構(gòu)與應(yīng)對策略，用最快的速度發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

作為瑞幸創(chuàng)始人、前董事長陸正耀團隊中的重要一員，李穎波曾就職于奧美，參與過神州租車、瑞幸咖啡營銷補貼大戰(zhàn)，在運作補貼獲客、社交營銷方面有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。他曾于2021年9月加入同樣由陸正耀創(chuàng)立的舌尖科技，并曾擔(dān)任舌尖英雄CEO。‍‍

快速擴張，以數(shù)量取勝，回望舌尖英雄曾經(jīng)創(chuàng)造的加盟神話，或許就能更有助于我們理解庫迪的擴張思路——在啟動不到4個月的時間里，舌尖英雄的加盟意向簽約數(shù)就達到6000家，該公司也一度計劃在5個月內(nèi)落地3000家門店。

這是一場狂奔，更是一場賭博。

相似的打法和戰(zhàn)略，但市場環(huán)境卻早已不再是把瑞幸送上納斯達克的2019年。庫迪這條船是否能夠平穩(wěn)的穿越窄門，經(jīng)受住市場的考驗，或許還需要更多的資金、時間與信心的加持。

本文轉(zhuǎn)載自消研所，作者：謝璇‍‍‍