近日上校在美團(tuán)某區(qū)域作餐飲交流時(shí)，一個(gè)伙伴問(wèn)，餐廳生意不好怎么辦？問(wèn)完馬上有很多人笑了，可能大家覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題太大，太空泛。

可是筆者覺(jué)得這是一個(gè)好問(wèn)題。

因?yàn)檫@就是很多餐廳老板時(shí)時(shí)刻刻，甚至睡覺(jué)都在想的問(wèn)題！

但因當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間有限，上校無(wú)法回答那么詳盡?，F(xiàn)做一小小的歸納，算是認(rèn)真回答了那位仁兄的問(wèn)題。

首先，我們要統(tǒng)一下餐廳生意好壞的標(biāo)準(zhǔn)。怎么樣才算好生意，怎么樣才算不好的生意。撇開(kāi)那些為了上市打品牌、占有市場(chǎng)的情況，單純從一個(gè)投資回報(bào)率上來(lái)看，上校的觀點(diǎn)是，如果能在租賃期一半的時(shí)間內(nèi)回本，就算是一個(gè)能接受的好生意。

比如，你的租賃期是5年，投資成本為100萬(wàn)，那么至少，你在2年半內(nèi)要能實(shí)現(xiàn)回本。意味著，你每年需要凈利潤(rùn)40萬(wàn)，每月要有3.3萬(wàn)以上的凈利潤(rùn)；如果低于這個(gè)凈利潤(rùn)，就很難在租賃期內(nèi)實(shí)現(xiàn)可觀的投資回報(bào)。

餐廳開(kāi)出來(lái)了，生意并沒(méi)有達(dá)到這個(gè)水平，那么，怎么辦？

這需要對(duì)影響你生意好壞的元素進(jìn)行一個(gè)認(rèn)真的評(píng)估及修正。

（一）位置。（門(mén)前自然客流是否充足）

一般來(lái)說(shuō)，餐廳的生意90%以上取決于門(mén)前的自然客流；如果你的品牌不是像海底撈那樣具有吸客力，那么，你就只能通過(guò)門(mén)前的自然人流乘以進(jìn)店概率來(lái)產(chǎn)生真正的客流；

所以，最先要做的是評(píng)估你的位置。

如何判斷門(mén)前的自然客流究竟是否充足？最簡(jiǎn)單的方法就是看你周?chē)渌惋嫷晟馊绾?。如果其他餐廳一樣都很差，那就說(shuō)明你的餐廳所處的位置是有問(wèn)題的。

如果明確餐廳的位置有硬傷，門(mén)前的自然客流極少，那么，下面的內(nèi)容也不用再研究了。趕緊去想想如何撤退，千萬(wàn)不要抱有幻想。

如果其他餐廳人氣都不錯(cuò)，自己門(mén)前也有陸陸續(xù)續(xù)較密集的人流，只是不進(jìn)你的店。那么表明位置是沒(méi)有問(wèn)題的；（需排除其他餐廳是大品牌，因其本身具吸客力）

（二）門(mén)前效應(yīng)是否具備；

位置選的沒(méi)錯(cuò)，門(mén)前也有自然客流，為什么別家餐廳人氣都挺好，自己的店沒(méi)生意？從一個(gè)大的方向來(lái)說(shuō)，你的餐廳不具備門(mén)前效應(yīng)。

門(mén)前效應(yīng)是個(gè)什么概念？通俗來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)能讓顧客產(chǎn)生安全感，增加自然客流進(jìn)店概率的東西。它主要包含以下幾個(gè)元素：

1.招牌//能否體現(xiàn)品類(lèi)

客流經(jīng)過(guò)門(mén)前是不會(huì)花時(shí)間去研究你餐廳的，你必須要在招牌燈箱、展示面上體現(xiàn)你餐廳是吃什么的，不要讓顧客去猜。很多餐廳過(guò)于強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)感、藝術(shù)感，招牌上品類(lèi)體現(xiàn)的太弱，顧客一眼看過(guò)來(lái)并不知道你的品類(lèi)，可能幾秒鐘一猶豫就走過(guò)去了；

2.門(mén)前宣傳//是否體現(xiàn)價(jià)位

門(mén)前擺放的宣傳物料，一定要能暗示你的價(jià)格，方便餐廳的目標(biāo)消費(fèi)群體過(guò)來(lái)了解和選擇。

舉一個(gè)例子。

一個(gè)男生帶女朋友逛街，想去給女友買(mǎi)條項(xiàng)鏈。他們一定在之前有一個(gè)大概的預(yù)算。所以，當(dāng)他們看到有的珠寶店門(mén)口文宣寫(xiě)著：本店全場(chǎng)8折，基本不會(huì)打動(dòng)他們；因?yàn)槿珗?chǎng)8折不會(huì)給他們?nèi)魏螀⒖純r(jià)值；

但是，如果文宣寫(xiě)：香港設(shè)計(jì)師獲獎(jiǎng)作品，鉑金項(xiàng)鏈，原價(jià)6800，現(xiàn)價(jià)5800，限此一天；他們很有可能會(huì)進(jìn)去看一下。因?yàn)檫@讓他們了解到了該店的價(jià)格區(qū)間。

餐廳也是一樣，用套餐形式擺放KT版放置在門(mén)口，可以有效網(wǎng)羅到你的目標(biāo)客群過(guò)來(lái)進(jìn)店消費(fèi)。

3.門(mén)前氣場(chǎng)是否創(chuàng)建

餐廳門(mén)前氣場(chǎng)一定要攪動(dòng)起來(lái)，不能太安靜，光線也不能太昏暗。即便沒(méi)有顧客進(jìn)店，門(mén)口的迎賓員也要多走動(dòng)，表現(xiàn)出很忙的樣子，讓門(mén)前的氣流動(dòng)起來(lái)，經(jīng)過(guò)的客流才會(huì)下意識(shí)的被帶動(dòng)到那里；

繁忙的生意本身就是最好的氣場(chǎng)。因此，特殊情況下，去做些低價(jià)的團(tuán)購(gòu)吸引更多的客流進(jìn)店，即便這些客流并不是你的目標(biāo)客群，但至少能起到烘托氣氛的作用，讓店內(nèi)忙碌起來(lái)，吸引門(mén)前經(jīng)過(guò)的那些真正的目標(biāo)客流進(jìn)店。

（三）老顧客保留工作有沒(méi)有做

假如你餐廳的位置是好的，門(mén)口也具備了基本的門(mén)前效應(yīng)?？墒遣蛷d生意還是不好，那么很可能是開(kāi)業(yè)后慢慢變差的；想想你在老顧客保留上有沒(méi)有下功夫。

1.性?xún)r(jià)比是否具備

性?xún)r(jià)比是保留老顧客最關(guān)鍵的殺手锏。但是卻往往被餐廳老板用成了相反的那面。許多餐廳老板很有自己的個(gè)性，我要做一個(gè)什么什么牛叉的感覺(jué)，什么主題餐廳，顧客吃下來(lái)，都是花俏，吃完感覺(jué)不值那個(gè)錢(qián)，就麻煩了。不會(huì)再來(lái)了。

餐廳老板最忌諱的就是喜歡從自己的角度去判斷性?xún)r(jià)比，你是一個(gè)營(yíng)養(yǎng)師，你覺(jué)得從山上面采個(gè)小蘑菇，賣(mài)30塊不貴，但對(duì)于你的目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他就覺(jué)得是一個(gè)坑。

一句話，不是你覺(jué)得值不值，而是讓你的目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)值還是不值。

2.基礎(chǔ)工作有沒(méi)有及格？

餐廳基礎(chǔ)工作的穩(wěn)定性；服務(wù)、味道、衛(wèi)生，有沒(méi)有保持在一個(gè)相對(duì)較高的水平？這首先需要第三方的平臺(tái)或微博、微信、點(diǎn)評(píng)、神秘顧客等方式和渠道來(lái)驗(yàn)證并得出結(jié)論；

3.顧客吃完飯有沒(méi)有留下腳?。?/h3>

如果顧客在你的店里用完餐，沒(méi)有留下任何腳印。他再次回頭消費(fèi)的可能，是非常小的，盡管你的基礎(chǔ)工作可能還不錯(cuò)。往往這些靠天吃飯的餐廳，人氣會(huì)變得越來(lái)越差，就是因?yàn)檫@些在你店里沒(méi)有留下腳印的顧客，在別的店里卻留下了腳印。

如何留下腳??？

關(guān)注你的微信公眾號(hào)、微博，贈(zèng)送帶品牌信息的小禮物，代金券，加入會(huì)員，等等等等，都會(huì)讓顧客留下腳??；有些人會(huì)質(zhì)疑，難道關(guān)注你的公眾號(hào)就回來(lái)吃飯了？這里面有一個(gè)測(cè)算過(guò)的概率，每一個(gè)關(guān)注的人，回來(lái)消費(fèi)的可能性是1.2%。但是，沒(méi)有關(guān)注，概率就相當(dāng)于零。

4.品牌有沒(méi)有經(jīng)常展示出來(lái)

品牌經(jīng)常性的展示和正面曝光（周邊三公里燈箱廣告、自媒體廣告、微信微博等推送），不讓顧客遺忘你。

除此之外，我們還要了解餐廳生意起伏的一些規(guī)律。從消費(fèi)者心理的角度，上校覺(jué)得知名大牌餐廳和非知名普通餐廳，生意的增長(zhǎng)規(guī)律是不一樣的；基本上，具備下以特點(diǎn)：

大牌餐廳開(kāi)業(yè)后人氣聚焦，消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)嘗鮮心理造成人氣爆棚，但因?yàn)閲L鮮的消費(fèi)者中較多并不是目標(biāo)消費(fèi)者，因此，后期人氣會(huì)明顯下滑；

非知名餐廳開(kāi)業(yè)后，不太會(huì)引起轟動(dòng)，不具備疊加效應(yīng)，前期很難有一個(gè)爆棚的局面，起點(diǎn)低，后期通過(guò)運(yùn)營(yíng)保留老顧客，人氣通常會(huì)慢慢增長(zhǎng)；

上校小結(jié)：

1、位置不好，趕緊撤，很難救活的；

2、位置沒(méi)問(wèn)題的，尋找缺乏的元素，盡快優(yōu)化；

3、認(rèn)識(shí)并尊重餐飲發(fā)展的規(guī)律；

本文作者張長(zhǎng)全（又稱(chēng)上校，微信：vipyum），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900