問(wèn)：小編好！我是做老火鍋的，雖然只有一家店但貴在出品穩(wěn)定，客戶(hù)維護(hù)得不錯(cuò)，今年有開(kāi)新店的打算，正好老家同學(xué)也想做火鍋，我在想著要不先回老家邯鄲開(kāi)一個(gè)，但又怕地市情況復(fù)雜，不知道有沒(méi)有啥需要注意的。

本期解答嘉賓： 肖守誠(chéng)，靈犀餐飲策劃副總，從業(yè)十五年，服務(wù)品牌超百家，策劃連鎖品牌店面總數(shù)超千家，以下為肖守誠(chéng)口述。

1 趨勢(shì)

近年來(lái)，不少品牌都開(kāi)始向地市下探，麥當(dāng)勞新開(kāi)店面中近70%在三四五線(xiàn)城市，海底撈也開(kāi)啟了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃”，除此之外，京東、蘇寧、沃爾瑪、家樂(lè)福、奧特萊斯等也都紛紛布局三四線(xiàn)城市。

巨頭們對(duì)市場(chǎng)變化有著敏銳的嗅覺(jué)，品牌下沉不是新鮮事，而是一種趨勢(shì)。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示——

一二線(xiàn)城市已進(jìn)入了品質(zhì)化、簡(jiǎn)約化消費(fèi)階段。 覆蓋人口3.9億，占總?cè)丝诘?8%；對(duì)應(yīng)城市人口數(shù)2.7億人，占城市人口的33%。

三四線(xiàn)城市正處于品牌化消費(fèi)階段。 正向品質(zhì)化消費(fèi)進(jìn)化，覆蓋5.6億人口，占全國(guó)總?cè)丝诘?0%；對(duì)應(yīng)城市人口數(shù)3.3億人，占城市人口的41%。

五六線(xiàn)城市處于大眾消費(fèi)階段。 覆蓋4.4億人口，占總?cè)丝诘?2%；對(duì)應(yīng)城市人口數(shù)2.1億人，占中國(guó)城市人口的26%。

而落到餐飲業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，從一二線(xiàn)到三四線(xiàn)再到五六線(xiàn)，餐飲業(yè)發(fā)展情況大概相差半年到一年左右 ，例如，A品牌首先出現(xiàn)在上海，半年后出現(xiàn)在鄭州，再過(guò)半年才會(huì)出現(xiàn)在邯鄲。

2 優(yōu)勢(shì)

品牌下沉有顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)，最明顯的就是成本降低——房租、人工以及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用幾乎以腰斬的方式減少，同時(shí)，由于地市客群對(duì)價(jià)格敏感度更高，這就決定了客群差異化更好打造，引流活動(dòng)也更容易實(shí)施。

3 注意

不過(guò)，凡事都有其兩面性，即便有諸多優(yōu)勢(shì)存在，仍有許多品牌在下沉的過(guò)程中折戟沉沙，無(wú)法完成降維打擊，根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們認(rèn)為有5個(gè)問(wèn)題需要重點(diǎn)注意——

?A? 自我閹割

在之前的項(xiàng)目中，“自我閹割”現(xiàn)象時(shí)有出現(xiàn)，具體表現(xiàn)為標(biāo)配的門(mén)店下沉到地市后隨意減配，不但失去了品牌完整度，也降低客戶(hù)體驗(yàn)，造成不上不下的處境，十分尷尬。

這種情況多數(shù)是由投資人控制成本造成的，有人認(rèn)為“小鎮(zhèn)青年要求不高”，“差不多就行”，但實(shí)際上，由于出行的極大便利，如今各城市間人口流動(dòng)也變得頻繁，小鎮(zhèn)青年對(duì)一線(xiàn)品牌不再陌生，當(dāng)在大城市體驗(yàn)過(guò)后，發(fā)現(xiàn)家里同樣的品牌是“減配體驗(yàn)” ，那就很難讓他們?cè)偕祥T(mén)。?

“見(jiàn)過(guò)了玫瑰，哪里看得上野草”說(shuō)的就是這個(gè)道理，所以，在下沉的過(guò)程中，盡量保證品牌完整性，不求1:1復(fù)刻，但也不能失掉品牌主干。

?B??忽視消費(fèi)生態(tài)

近些年，茶飲市場(chǎng)發(fā)展迅速，落戶(hù)到地市的也不在少數(shù)，但真正能活下來(lái)的并不多，原因就是“忽視消費(fèi)生態(tài)”。

在一二三四線(xiàn)城市，茶飲店一般伴隨著商圈存在，因?yàn)椤澳滩韬凸渖虉?chǎng)更配”，奶茶需要消費(fèi)環(huán)境，而到了地市，如果商圈發(fā)育不良，沒(méi)有可逛的內(nèi)容，茶飲店也就失去了價(jià)值。

?C 不夠有面子

相比于頭部城市來(lái)說(shuō)，地市對(duì)餐飲門(mén)店的消費(fèi)功能要求更多，比如，在上海的簡(jiǎn)快餐店下沉到邯鄲之后，除了原本“迅速解決溫飽”的功能，還需要適當(dāng)增加“請(qǐng)客”和“聚會(huì)”功能。

而對(duì)火鍋店來(lái)說(shuō)這點(diǎn)更為明顯，很多不設(shè)包間的火鍋店，下沉之后都增加了包間，且面積都增加不少，原本200多平的店，下沉后面積基本翻倍，因?yàn)榇蟮?、包間在某種意義上代表“有面子”，更符合地市消費(fèi)特點(diǎn)。

?D? 忽視人才

雖然在地市開(kāi)店的成本降低，但另一方面也意味著難以吸引到高素質(zhì)人才。

很多老板認(rèn)為，品牌優(yōu)勢(shì)在就行，周邊的店長(zhǎng)、經(jīng)理都差不多水平，所以店長(zhǎng)自己來(lái)干。

但也要明白事在人為，有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，雇用一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)，平均可以節(jié)省三到四個(gè)服務(wù)員，且更有利于發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)。所以，配套優(yōu)質(zhì)人才，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)應(yīng)盡早盡快。

?E? 期望值過(guò)高

許多品牌能看到趨勢(shì)，也有實(shí)際行動(dòng)，興沖沖地準(zhǔn)備扎進(jìn)地市市場(chǎng)，但因?yàn)椤捌谕颠^(guò)高”碰了一鼻子灰，最后失去拼勁。

地市消費(fèi)市場(chǎng)小，新品牌加入初期很容易引流，但如果基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)做不好，很容易被消費(fèi)者拋棄。

況且，越來(lái)越多品牌開(kāi)始下沉，“每條街都是美食街”的情況也會(huì)慢慢在地市出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。

所以，恪守本心，餐飲沒(méi)有捷徑，即便有優(yōu)勢(shì)品牌的加持，仍需要一點(diǎn)一滴落實(shí)到實(shí)際經(jīng)營(yíng)中去。