開(kāi) 篇

因?yàn)橄矚g金庸小說(shuō)，熱愛(ài)火鍋文化，這幫85后大男孩一合計(jì)，一拍桌，“預(yù)謀”干件大事兒，干脆把金庸的武俠風(fēng)和重慶地道火鍋相結(jié)合，創(chuàng)立自己的餐飲品牌：渝武俠 。

很難看出，他們都是從房地產(chǎn)行業(yè)跨界而來(lái)，正如聯(lián)合創(chuàng)始人肖博所說(shuō)，房產(chǎn)的紅利期已經(jīng)過(guò)了，龍頭企業(yè)萬(wàn)達(dá)萬(wàn)科都在轉(zhuǎn)型，我們也該“轉(zhuǎn)型”了。

▲ 肖博

跨界

把重慶火鍋原封不動(dòng)搬到西安

衣食住行是人之本體，尤其是餐飲行業(yè)，只要付出艱辛和努力，就不會(huì)被時(shí)代淘汰。抱著這種務(wù)實(shí)想法，他們決定聚焦餐飲。

用肖博的話來(lái)說(shuō)，身為80年代的人，從上學(xué)那會(huì)兒就抱著金庸小說(shuō)，書里面的英雄都是超級(jí)偶像，俠義精神深入骨髓 。但畢竟是餐飲“門外漢”，他在入行前也經(jīng)歷了猶豫、迷茫階段，于是找到當(dāng)?shù)赜忻麣獾乃忝壬?/p>

“說(shuō)來(lái)我本身有點(diǎn)迷信，大師掐指一算，說(shuō)看我面善，并且下巴的三顆痣連在一起，寓意財(cái)從口入，建議我做和餐飲有關(guān)的行業(yè)，聽(tīng)后我心里可踏實(shí)了。 ”

火鍋?zhàn)钪匾氖清伒缀褪巢?，解決這兩大問(wèn)題，事兒基本也就成了。

籌劃項(xiàng)目前，為了掌握鍋底技術(shù)，這幫人六次深入川渝兩地，尋找炒料大師。

肖博講得輕描淡寫，但過(guò)程的艱辛，只有經(jīng)歷的人知道。團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，讓品牌保持長(zhǎng)久生命力，必須得把鍋底核心技術(shù)掌握在自己手里，廠家代加工堅(jiān)決不做 。

“剛開(kāi)始，顧客可能會(huì)覺(jué)得我家鍋底味道太醇厚，有些不適應(yīng)，但回去之后就不想吃別家的，只能來(lái)我家吃，這也是我們培養(yǎng)客戶的一種方式：教化顧客味覺(jué)?！?/p>

拿住了鍋底，如何下手食材呢？在食材把控方面，用“苛刻”二字形容也不過(guò)分。

豬牛羊價(jià)格都在瘋長(zhǎng)，肖博團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不調(diào)價(jià)，反而更注重食材品質(zhì)，他們先是在西安市場(chǎng)反復(fù)推敲，如果找不到好食材，寧愿花高成本去重慶找供應(yīng)商。

毛肚、千層肚、鵝腸這些招牌菜，每天都是從重慶空運(yùn)過(guò)來(lái)，這就是差異化打法，讓西安人不去重慶也能吃到重慶味道，得到更好體驗(yàn) 。

如果食材新鮮程度不符合標(biāo)準(zhǔn)，肖博的要求是：就地毀掉，重新發(fā)貨 。這樣的話，供應(yīng)商犯錯(cuò)成本非常高，下次會(huì)盡量避免。

果然是大俠風(fēng)范，做起事來(lái)，不拖泥帶水。

策略 ?

門店、公司、品牌平臺(tái)化 ?

5個(gè)創(chuàng)始人，各司其職，分工明確。因?yàn)槎际遣惋嬮T外漢，在經(jīng)營(yíng)管理上，反而不受制于傳統(tǒng)餐飲管理思想，用創(chuàng)新的戰(zhàn)略和思維，摸索出了全新經(jīng)營(yíng)思路。

“未來(lái)所有員工都是股東，實(shí)現(xiàn)門店全員持股，除了基本工資以外還有紅利股，顧客是我們的老板。 ”

員工持股可以理解，“顧客是老板”該如何操作？

第一步他們推出488元免單卡，只要辦卡，兩人以上菜品5折，不限次數(shù)使用，這批卡暫時(shí)稱為“老板娘卡”。

通過(guò)這種方式，鎖定老顧客和高端顧客，為下一步把門店“賣”給顧客做鋪墊。

接下來(lái)，肖博和他的合伙團(tuán)隊(duì)會(huì)在“老板娘”中篩選出來(lái)真正的老板，根據(jù)其持有品牌股份、門店股份、會(huì)員卡，依次把這批顧客劃分為一級(jí)等級(jí)、二級(jí)等級(jí)、三級(jí)等級(jí)。

“現(xiàn)在店內(nèi)每個(gè)月盈利在15萬(wàn)左右，假設(shè)2000元為一股，投資2000元，不僅可以獲得2000元代金券，還可以占一股，那么每個(gè)月分紅大概在150~180元。 ”

肖博說(shuō)，目前店內(nèi)已儲(chǔ)備1000個(gè)“老板娘”，每月店里組織聚會(huì)，尋找100位老板娘免費(fèi)新品試吃，并贈(zèng)送伴手禮，每期成本在3萬(wàn)左右。

西安是火鍋的第二故鄉(xiāng)，距離川渝比較近，人們對(duì)火鍋的接受度非常高，很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為火鍋好干。

肖博略感痛心地說(shuō)，尤其是市井火鍋，滿大街都是，倒閉的比開(kāi)的多，各火鍋店在互相壓價(jià)、砸價(jià)的同時(shí)，造成“大店”生意蕭條，資金鏈斷裂 。

今日不如往昔，餐飲需要完整的體系保駕護(hù)航。用先進(jìn)的管理思維模式，才能促進(jìn)品牌推動(dòng)。

執(zhí)行 ?

員工不是服務(wù)員，而是銷售 ?

在店里，員工都習(xí)慣稱呼肖博為“老大”，看出老板和員工的關(guān)系，更像是朋友。

剛開(kāi)始讓員工去街上發(fā)傳單，有人可能會(huì)覺(jué)得拉不下臉，肖博會(huì)走在最前面，給他們做示范：老大能行，你們?yōu)槭裁床恍心兀?

肖博提到，488免單卡剛推出時(shí)，辦卡效果特別差。有一天，他7點(diǎn)進(jìn)店，晚上10點(diǎn)離開(kāi)，辦了11張卡，原來(lái)不是客人不認(rèn)可，而是員工的銷售意識(shí)太差。員工不應(yīng)該只是服務(wù)員，而是銷售。

第二天，他把自己辦卡的話術(shù)話語(yǔ)一一列出來(lái)，做成表格，手把手給員工培訓(xùn)，并且放話，每張卡提成80元。

最后，辦卡量最多的竟是位收餐的阿姨，這讓肖博感到很意外。有次在店里，他聽(tīng)到阿姨用陜西話給客人說(shuō)：老板，你在我這辦張488的卡，可以免費(fèi)吃一年，兩個(gè)人以上菜品5折，3人同行一人免單，一桌只能用一張。

因?yàn)槭情L(zhǎng)者，客人沒(méi)有直接拒絕，隨口一說(shuō)：吃完飯?jiān)俎k。當(dāng)他買單時(shí)，阿姨會(huì)再次上前說(shuō)：老板，你不是剛才說(shuō)辦張卡嗎？客人心想：好好，那辦一張吧。

說(shuō)到這，肖博有點(diǎn)不好意思說(shuō)，雖說(shuō)有點(diǎn)道德綁架的意思，但這位阿姨平時(shí)在店里撿瓶子也就掙10塊錢，現(xiàn)在辦張卡80元，任誰(shuí)誰(shuí)不干。

為了刺激辦卡，規(guī)定每位員工每月辦20張，并把這1600元的提成預(yù)支給員工，當(dāng)員工沒(méi)有完成任務(wù)量，再把錢拿回來(lái)。

“快到月底覺(jué)得沒(méi)達(dá)到任務(wù)量，把錢拿回來(lái)的時(shí)候，員工就會(huì)覺(jué)得有壓力，能不加把力嗎？這不剛滿3個(gè)月，已經(jīng)辦出去辦1000多張卡了 ?！?/p>

擴(kuò)張 ?

立足陜西，進(jìn)軍成都 ?

回顧創(chuàng)業(yè)的這些年，肖博感慨道，趟過(guò)了不少的坑，也總結(jié)了一些方法論。

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比如，渝武俠剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候就把店做爆了，外面一排50多桌，火爆的同時(shí)，內(nèi)部卻不夠強(qiáng)大，服務(wù)和衛(wèi)生程度不合格，很多客人體驗(yàn)感不好，進(jìn)店就不會(huì)再來(lái)。

“哪怕別進(jìn)我店，都比進(jìn)我店體驗(yàn)感不好強(qiáng)，因?yàn)闆](méi)進(jìn)我店，永遠(yuǎn)都是好奇的，進(jìn)了我店，體驗(yàn)感不好，客人就不會(huì)再來(lái)了。 ”

肖博說(shuō)，渝武俠今年都在做內(nèi)功，內(nèi)功修煉好了，再開(kāi)門迎客，劍指江湖，我希望渝武俠不僅僅是網(wǎng)紅店，而是內(nèi)外兼修，最后再嫁接廣告營(yíng)銷，這樣才會(huì)“來(lái)一桌留一桌”。

“本來(lái)去年就計(jì)劃去成都開(kāi)店，但考慮到實(shí)力懸殊，畢竟那邊如果是博士生，我們最多算個(gè)初中生，沒(méi)辦法和人家PK啊。”

他透露，計(jì)劃先在西安開(kāi)設(shè)10家店，修煉好內(nèi)功后，再去成都重慶選址，走向全國(guó)，畢竟西安的地域性質(zhì)決定了不能很好地向外擴(kuò)張，名正才能言順嘛。

下半場(chǎng)，肖博和他的伙伴們還能帶來(lái)什么樣的驚喜，我們拭目以待。