“不要一個(gè)人扛，團(tuán)隊(duì)的力量大”

“平時(shí)為人付出，艱難時(shí)刻合作商紛紛支持”

“數(shù)字化是必然趨勢(shì)：社群營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、私域流量、會(huì)員制管理”

……

此次疫情，相信給每一個(gè)餐飲老板都上了一課，今天，我們來(lái)看看擁有700多家火鍋店的香天下董事長(zhǎng)朱星全是如何應(yīng)對(duì)的，以及他對(duì)這次危機(jī)的反思。

01 拯救現(xiàn)金流

A?把工資分?jǐn)偟揭咔楹?，人力成本降至原?lái)1/5

我們餐飲行業(yè)是比較特殊的，一般在過(guò)年前，都把一年的利潤(rùn)分給了股東，績(jī)效都分給了高管，因?yàn)榇蠹抑?，春?jié)期間就會(huì)有很大收入，有很多現(xiàn)金回來(lái)。并且在春節(jié)前，餐飲企業(yè)都會(huì)屯很多貨。

而這次疫情正好在春節(jié)開(kāi)始爆發(fā)，當(dāng)時(shí)，我就收到各個(gè)分公司老板的電話、微信，他們都問(wèn)我，“朱總，我們?cè)撛趺崔k？”

當(dāng)時(shí)，我回復(fù)他們，大家要鎮(zhèn)定一點(diǎn)。這也是我想給餐飲同行們分享的第一點(diǎn)，不要太慌。

本來(lái)我們公司休假到正月初八，但我們的高管和股東，正月初二就回到了工作崗位。

那段時(shí)間，我們就在思考，在一分收入都沒(méi)有的時(shí)候，怎么活下去？當(dāng)時(shí)我們判斷，疫情在短時(shí)間內(nèi)結(jié)束不了，我們能做什么？

我們的企業(yè)文化是“愛(ài)的共同體”，當(dāng)時(shí)看到很多企業(yè)都在捐錢捐物，我們覺(jué)得武漢不缺捐錢的，這個(gè)時(shí)候最缺方便的食品，所以就捐贈(zèng)了10萬(wàn)盒方便火鍋。

捐贈(zèng)得到確認(rèn)之后，我們就發(fā)了一篇文章，大意就是，雖然也特別困難，但作為“愛(ài)的共同體”，我們要為社會(huì)盡一份責(zé)任。

后來(lái)，我們的員工群、還有一些媒體都在轉(zhuǎn)發(fā)（這篇文章），這樣的轉(zhuǎn)發(fā)，也觸動(dòng)了每個(gè)員工的心，當(dāng)天晚上，我就收到了數(shù)百封員工申請(qǐng)，自愿為企業(yè)減負(fù)，請(qǐng)求免發(fā)2月或3月的工資。

第二天，我們的家委（集團(tuán)關(guān)懷員工的組織），就發(fā)了一封信，初步分了3個(gè)層次，首先是感謝大家，作為企業(yè)，作為家庭，困難來(lái)了，我們面對(duì)；

第二，我們做出了一個(gè)決定，1月份的工資分成4個(gè)月來(lái)分?jǐn)偅?、3、4、5月每月補(bǔ)發(fā)一部分，比如1萬(wàn)塊錢，每個(gè)月就補(bǔ)發(fā)2500元。

但個(gè)別特殊情況就特殊處理，比如有些員工要還信用卡、還房貸，確實(shí)還不了，需要特殊處理。

2月的工資暫時(shí)是按待崗工資發(fā)，我們也有一個(gè)承諾，就是9月，疫情徹底結(jié)束后，把工資全額返還給大家。

有一些已經(jīng)復(fù)工的門店，我們要求輪流值崗，減少工資開(kāi)支。

在這樣的行動(dòng)下，兩天之內(nèi)，我們就把企業(yè)的人力成本降到了原來(lái)的五分之一。

B?協(xié)調(diào)降低或減免房租

餐飲還有個(gè)比較重的成本是房租。我們基本上是路邊店和商場(chǎng)店，路邊店我們就給私人業(yè)主打電話，講具體情況，結(jié)果70%都同意房租減免到疫情結(jié)束；

對(duì)于大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心，我們采取的原則是拒繳、緩交、或者分期，總之就是盡可能降低房租。

同時(shí)，我們要求，每個(gè)店（店長(zhǎng)+財(cái)務(wù)）做一個(gè)資金計(jì)劃，按照一分錢收入都沒(méi)有的情況，做出一個(gè)撐到5月底的支出計(jì)劃。相當(dāng)于一個(gè)倒逼計(jì)劃，比如，一家店現(xiàn)在賬上只有100萬(wàn)，那么，他要知道自己每個(gè)月只能支出多少，才能撐到5月底。

△員工在給門店消毒

我們要求，每個(gè)店的資金計(jì)劃，直接交給當(dāng)?shù)氐膱?zhí)行股東，或者報(bào)到集團(tuán)。

另外，政府發(fā)布利好政策，員工的社?？梢匝悠诮唬覀兙桶堰@部分自動(dòng)扣款賬戶上的現(xiàn)金也先轉(zhuǎn)移出來(lái)。

同時(shí)，我們聯(lián)系合作過(guò)的銀行，還聯(lián)合供應(yīng)商，做了供應(yīng)鏈貸款的準(zhǔn)備。如果疫情持續(xù)，我們可能要申請(qǐng)供應(yīng)鏈貸款。

美團(tuán)，還有一些大型的合作商，也都紛紛打電話，詢問(wèn)我們是否需要支持，我們都做了記錄。

這些是保證現(xiàn)金流，讓企業(yè)活下去的方法。

02 轉(zhuǎn)型新零售

A?聯(lián)合社區(qū)電商做火鍋外賣

我們也做了一些轉(zhuǎn)型，第一個(gè)是推出外賣，主要是聯(lián)合社區(qū)電商做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

一個(gè)城市大約有兩三千個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，在社區(qū)負(fù)責(zé)拼團(tuán)。這個(gè)量是非常大的，比如成都，一天我們就能收到1000份火鍋外賣套餐的訂單。

B?通過(guò)社區(qū)電商賣貨

第二，我們發(fā)現(xiàn)，武漢很缺物資，瞄準(zhǔn)這塊需求，通過(guò)上游供應(yīng)商，我們聯(lián)系到當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)電商平臺(tái)，比如食享會(huì)，把春節(jié)屯的貨都賣出去了。之后陸續(xù)輸出蔬菜、水果、肉類、方便火鍋、麻辣調(diào)料等。

比如2月8日，2萬(wàn)根玉米1個(gè)小時(shí)就賣光了?，F(xiàn)在食享會(huì)也進(jìn)駐了成都，我們也開(kāi)始通過(guò)該平臺(tái)在成都賣貨。

C?會(huì)員營(yíng)銷、全員銷售

我們之前積累的會(huì)員比較多，也做了一些會(huì)員銷售，全員銷售。我們打通了上游，發(fā)動(dòng)員工和合作商，打造高性價(jià)比、天然、有機(jī)食材。

其實(shí)疫期農(nóng)村封村，有很多東西都賣不出去，供應(yīng)商給我們提供信息，通過(guò)支援武漢的行為，通過(guò)電商平臺(tái)，我們把這些貨賣出去。

D?推出火鍋超市

同時(shí)，我們?cè)诿總€(gè)火鍋直營(yíng)店推出了火鍋超市，銷售火鍋底料、食材等。線上社區(qū)分銷，線下自提，學(xué)習(xí)“鍋圈模式”（鍋圈食匯）。

E?跨界營(yíng)銷

最近，我們和“言又幾”一起賣火鍋套餐，「火鍋+書籍特別套餐」，（雙方會(huì)員共享）光成都兩品牌充值會(huì)員達(dá)百萬(wàn)。

還和“1919吃喝”聯(lián)合推出「火鍋+酒特別套餐」，一天有200多單。

和“麗維家”聯(lián)合，點(diǎn)火鍋送烤涮一體鍋。

03 讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來(lái)

雖然現(xiàn)階段我們的大部分員工都不能上班，但公司平時(shí)的PK文化要繼續(xù)，我們把PK的內(nèi)容調(diào)整了一下。

第一是，每天必須學(xué)習(xí)兩個(gè)小時(shí)；第二是，盡可能參與當(dāng)?shù)氐墓妫坏谌?，進(jìn)行“去恐慌，保安全”的系列培訓(xùn)。

△香天下員工給街道辦工作人員送口罩

另外，以前在籌備的店面，我們要求立即開(kāi)工，我們預(yù)計(jì)，疫情結(jié)束后，餐飲消費(fèi)會(huì)大爆發(fā)，特別是新店的大爆發(fā)。 所以我們要求，各個(gè)在裝修的店面，必須立即開(kāi)工，迎接疫情結(jié)束消費(fèi)的爆發(fā)。

歸結(jié)起來(lái)，我們?yōu)槭裁茨茉诙虝r(shí)間內(nèi)應(yīng)對(duì)危機(jī)，把一個(gè)做實(shí)體堂食的餐飲企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，延長(zhǎng)存活時(shí)間？

核心是，我們香天下，打造的是愛(ài)的文化和超強(qiáng)的執(zhí)行力。同時(shí)，我們的結(jié)構(gòu)是小單元，以單店為管理單元，這樣每個(gè)小單元的求生欲和主動(dòng)性都非常強(qiáng)，都會(huì)最大程度地開(kāi)發(fā)潛能活下去。

04 疫情給我9條反思

對(duì)這次疫情，我自己也有幾點(diǎn)反思和大家共勉，希望大家都能順利度過(guò)危機(jī)。

1、留存一定利潤(rùn)以抗風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)立企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金。

2、數(shù)字化是必然趨勢(shì)：重視社群營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、私域流量、會(huì)員制管理。 ?

3、不要一個(gè)人扛，團(tuán)隊(duì)的力量大。

4、企業(yè)文化是企業(yè)的核心。

5、平時(shí)為人付出，艱難時(shí)刻合作商紛紛支持，非常感動(dòng)。

6、 企業(yè)自己掌握知識(shí)版權(quán)、技術(shù)專利和品牌授權(quán)，少做重資產(chǎn)。

7、上市是好的選擇，上市企業(yè)受疫情影響較小。

8、疫情時(shí)更顯人才的責(zé)任心和能力。

9、很多社交是無(wú)效的，應(yīng)趁此機(jī)會(huì)提升身心。