“在整個(gè)漯河，顧客從下午6:30排隊(duì)到10:00的，除了巴奴只有我們?！闭f這話的是一位95后火鍋新人，他的火鍋店在這次疫情后快速恢復(fù)，營(yíng)業(yè)額比之前高了20%，顧客每天排隊(duì)進(jìn)店......

?剛?cè)胄?年的他，究竟是怎么做到的？

講述人：姜揚(yáng)??

餐齡：2年 ?

品牌：春花火鍋公司 ?

春花火鍋公司創(chuàng)立于2018年11月，目前在漯河有兩家店，店面都不大，老店150平、新店300平，洛陽有一家加盟店，周口的加盟店還在選址階段。?

現(xiàn)在整天張口閉口都是火鍋，其實(shí)我大學(xué)學(xué)的是播音主持，畢業(yè)后還進(jìn)了國(guó)企，朝九晚五的生活過了3年。不是說不喜歡穩(wěn)定，只是覺得自己沒準(zhǔn)兒能干點(diǎn)什么。

1、開一家主題火鍋店，年輕人最懂年輕人 ?

我很喜歡吃火鍋，在抖音上經(jīng)常看到重慶市井火鍋的短視頻，那種模式很吸引我。有一天，就直接坐高鐵跑去重慶考察。?

經(jīng)過幾天實(shí)地走訪，對(duì)市井火鍋店有了一個(gè)大概的認(rèn)知輪廓，我決心開一家，但門店裝修又讓我犯了愁。

有次無聊刷朋友圈時(shí)，看到朋友在北京網(wǎng)紅餐廳“春麗吃飯公司”的打卡照，因?yàn)槲冶旧硪埠芟矚g復(fù)古港風(fēng)，那一瞬間，我知道我的火鍋店該是什么樣子了。我也認(rèn)真思考過可行性，像市井、港風(fēng)、教室風(fēng)格的餐廳，很受年輕人的歡迎，??年輕人又是當(dāng)下主要的消費(fèi)群體，??我是個(gè)95后，??我當(dāng)然清楚他們最喜歡什么。???

目前主題餐廳正在向下線城市蔓延，鄭州已經(jīng)出現(xiàn)了，相信漯河這樣的四線城市馬上也會(huì)出現(xiàn)，所以我必須搶在最前頭。

▲春花火鍋公司店內(nèi)場(chǎng)景

2、只要產(chǎn)品過硬，不怕位置不好

2018年，我拿著籌到的40萬元，把火鍋店的選址定在了漯河市中心昌建廣場(chǎng)，這是個(gè)新開發(fā)的商業(yè)綜合體，而我們店卻在外場(chǎng)一樓的一個(gè)角落里。西北面是麥當(dāng)勞和必勝客，但房租一平350元我也租不起，這里因?yàn)槭钦麄€(gè)廣場(chǎng)的背面，房租降到了100元一平都沒人租，但是我卻一眼看上了這里。?

因?yàn)槲疑钚?，酒香不怕巷子深?strong>位置上越拐越難找，??反而增加了顧客對(duì)產(chǎn)品的期待值，??只要我們產(chǎn)品過硬，??與顧客內(nèi)心的期待相對(duì)應(yīng)，??那么吃過一次的顧客基本上跑不掉了。??

3、針對(duì)年輕人推便宜小份菜，因地制宜 ?

過去漯河的火鍋店，菜品份量都很大，都是多人聚餐，很少有兩人一起去吃火鍋的。點(diǎn)4個(gè)菜能吃飽但花樣少，點(diǎn)6個(gè)菜花樣多但吃不完，我發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象后，決定推出小盤菜。

素菜分量上減少，??但是能保證每桌顧客每人都能吃上好幾口，價(jià)格每盤只賣一塊、兩塊、三塊。??其實(shí)素菜的成本很低，哪怕定價(jià)只有幾塊錢一樣有得賺，但是對(duì)于顧客而言，他們就會(huì)覺得太便宜了，??不僅點(diǎn)的多了，??還留下了性價(jià)比高的印象。???

肉菜是我親自，去鄭州凍品批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)的，我覺得，現(xiàn)在很多火鍋店生意不好的原因，在于老板本身不是個(gè)吃貨，不知道什么才是真正的好吃，工廠生產(chǎn)出來的并不一定好。

就比如說，我們店里的特色菜，炸蓮?qiáng)A和麻辣小郡肝，別家火鍋店也都有，但是，味道和我們比起來就差遠(yuǎn)了。他們買的都是成品，我們的炸蓮?qiáng)A，是手工加上的肉餡，小郡肝也是自己店里做的，可以說，味道比工廠生產(chǎn)的地道。

雖然自己做費(fèi)時(shí)費(fèi)力，成本也不如市場(chǎng)買來的低，但是我始終認(rèn)為，自己做的才最安全可靠，??對(duì)菜品味道也更有把控，??省時(shí)省力不如讓自己心里踏實(shí)。??

?4、用會(huì)員鎖住顧客，復(fù)購(gòu)才是目的??

2018年的餐飲特別好做，幾乎人人都掙錢，當(dāng)時(shí)漯河所有的商家都在做活動(dòng)、打折，我們也不例外，畢竟那時(shí)候我們剛開業(yè)，需要用大力度的折扣來引流。

做活動(dòng)之前我就知道，不能為了做活動(dòng)而做，現(xiàn)階段的活動(dòng)，是為了鎖住顧客，??所以，一切活動(dòng)內(nèi)容都要圍繞鎖客來制定。??

但是，當(dāng)我探訪了昌建廣場(chǎng)的其它門店后，發(fā)現(xiàn)他們的活動(dòng)實(shí)在太老套了，像充500送500，充500送99瓶啤酒，還有儲(chǔ)值當(dāng)餐二倍本餐免費(fèi)這種的，消費(fèi)者根本就不買賬。?

我認(rèn)為，最簡(jiǎn)單、無套路的活動(dòng)，就是讓顧客低門檻成為會(huì)員，??獲得高額度的優(yōu)惠。??這是一種獲取人心的方式 ?，缺點(diǎn)是利潤(rùn)不高，但對(duì)于剛開業(yè)的我們而言，也需要必要的付出。

我們?cè)O(shè)置了儲(chǔ)值160元，即可成為終身會(huì)員的門檻，會(huì)員不僅可以享受菜品、酒水的會(huì)員價(jià)，而且每人再返20元。例如在別家賣到12、15元一瓶的百威，我們對(duì)會(huì)員只賣6.5元一瓶，其它菜品，也在原價(jià)基礎(chǔ)上便宜1-3元。

后來，我們還推出了每日會(huì)員特價(jià)菜，比如，鮮牛肉9.9元一份；澳洲肥牛9.9元一份；腦花9.9元一份等，凡是做活動(dòng)的都是硬菜。這些菜的成本大概在12元左右，雖然稍微賠了點(diǎn)，但是收益更多。

顧客看到這么大的優(yōu)惠力度，??幾乎每桌都會(huì)有充值。???

這么做有兩點(diǎn)原因：

1、顧客覺得好吃的同時(shí)，也享受到了優(yōu)惠，提升了用餐體驗(yàn)，下次基本還會(huì)來。

2、雖然這次少掙20，但畢竟還是掙了，在可接受范圍之內(nèi)，只要顧客第二次上門，我的目的就達(dá)到了。

3、會(huì)員特價(jià)菜和菜品會(huì)員價(jià)不同時(shí)段推出，當(dāng)充值疲弱時(shí)，用會(huì)員特價(jià)菜拉動(dòng)充值，給顧客一定的新鮮感。

關(guān)于會(huì)員制度我們思考了很多，前期的會(huì)員是廉價(jià)成本會(huì)員，??用低門檻把知名度先打出去，??造成門店爆滿的現(xiàn)象。??

后期做會(huì)員，就不能再這么低門檻了，因?yàn)殚L(zhǎng)期的低價(jià)營(yíng)銷會(huì)拉低品牌檔次。在第二階段就要把門檻提高，??二次提升品牌形象，??提升品牌在顧客心中的份量。??

當(dāng)品牌有了人氣和口碑的加持，即使是充500元才能成為會(huì)員，他們依舊會(huì)覺得很值。?

5、活動(dòng)常更新，大優(yōu)惠沒有、小優(yōu)惠不斷 ?

我們店里用的是，美味不用等的后臺(tái)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)在大城市很常見，但在漯河只有我們和巴奴兩家在用，其它店都嫌貴。但是我覺得，只要能提升經(jīng)營(yíng)效率、提高營(yíng)收，這些錢都算不得什么。?

借助這個(gè)系統(tǒng)，每隔一段時(shí)間，生成一個(gè)顧客消費(fèi)報(bào)表，統(tǒng)計(jì)較長(zhǎng)時(shí)間沒來消費(fèi)的會(huì)員名單，通過綁定的微信號(hào)和手機(jī)號(hào)，贈(zèng)送菜品抵扣券或打折券，主動(dòng)吸引他們來消費(fèi)。

活動(dòng)內(nèi)容也不是一成不變的，??基本保持1-2個(gè)月更新一次，??堅(jiān)持大優(yōu)惠沒有、小優(yōu)惠不斷 的原則，持續(xù)在顧客眼前刷存在感。??

店里生意最好的時(shí)候，顧客能從下午6:30排隊(duì)到晚上10:00，在漯河這樣的四線城市，除了巴奴也只有我們做到了。

6、日營(yíng)業(yè)額達(dá)1.5萬，開始放棄低價(jià)營(yíng)銷??

到了2019年，我們的生意越來越好，在當(dāng)?shù)氐闹戎饾u打開。雖然店里只有15張桌子，但是日營(yíng)業(yè)額最高時(shí)，做到了15000元，開店剛滿4個(gè)月，門店的前期投入就全部回本。?

這時(shí)候已經(jīng)到了火鍋淡季，周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都開始打折促銷，但這次我們沒盲目跟風(fēng)，而是取消了，除菜品會(huì)員價(jià)外的所有折扣，還把會(huì)員門檻提升至300元。

因?yàn)樽蚤T店開業(yè)以來，所有員工都在高負(fù)荷工作，這樣不利于我們以后的發(fā)展，我想給他們減減負(fù)。

▲右一是老板姜揚(yáng)

所以，整個(gè)火鍋淡季我們沒有再做活動(dòng)，但令我沒想到的是，每天的儲(chǔ)值額并沒有下降多少，在晚上廣場(chǎng)三樓門店剛坐一兩桌客人時(shí)，我們店已經(jīng)開始排隊(duì)了。整個(gè)季度下來，生意達(dá)到了旺季平均營(yíng)業(yè)額的70%左右。?

后來分析，當(dāng)時(shí)我們生意的確很好，品牌也處于上升期，知名度上來了。你越不打折，??顧客反而覺得你有實(shí)力，??畢竟?fàn)€大街的東西誰都不喜歡。

7、疫后迅速恢復(fù)，營(yíng)業(yè)額比之前高了20% ?

這次疫情期間，春花火鍋公司關(guān)門了兩個(gè)月，但是員工也沒閑著，我們大年初六就上線了外賣，是整個(gè)漯河第一家。

▲疫情前門店生意火爆

中原銀行看中了我們生意好，也主動(dòng)上門求合作。我們聯(lián)合出品了“吃貨戰(zhàn)疫”的促銷活動(dòng)，凡是辦理中原銀行信用卡的顧客，在2月8日-14日期間下單，可享受指定菜品優(yōu)惠，免費(fèi)配送到家。這樣一來，我們的流量就得以置換，達(dá)到雙贏。

2月14日情人節(jié)，我們又推出“充值251得521”的返利活動(dòng)，第二天，賬面上立即收到了6萬元，緩解了當(dāng)時(shí)較為緊張的現(xiàn)金流。?

3月23日，春花火鍋終于可以復(fù)工了，出乎我意料之外的是，首日客流量就恢復(fù)了一大半，從第二天起，營(yíng)業(yè)額就到了8000元以上，并且一直保持，這比疫情前我們的日均營(yíng)業(yè)額還高20%。 這里面有一方面是報(bào)復(fù)性消費(fèi)。主要還是疫情期間，我們不斷在顧客面前刷臉，充值活動(dòng)也開始奏效。

小結(jié)??

作為火鍋界的新秀，春花火鍋公司已經(jīng)小露頭角，虜獲了一大批年輕消費(fèi)群體，在漯河這個(gè)四線小城闖出了自己的一片天地。

探究其背后的原因：

1、及時(shí)捕捉年輕人需求，推出小盤菜，讓“兩人吃火鍋”在當(dāng)?shù)刈兊闷占啊??

2、對(duì)味道把關(guān)嚴(yán)格，哪怕費(fèi)時(shí)費(fèi)力自己做。 ?

3、前期用低價(jià)會(huì)員制鎖住顧客，后期用高價(jià)會(huì)員制抬高自己。 ?

4、深諳消費(fèi)心理，時(shí)不時(shí)給一些“小恩小惠”，黏住顧客。??

如今趁著生意越做越好，姜揚(yáng)已經(jīng)有了繼續(xù)拓展分店的打算，他說春花火鍋公司就是他的孩子，雖然養(yǎng)孩子辛苦，但是收獲更多的是快樂。