早出晚歸、又臟又累，這是傳統(tǒng)餐飲的打法。但互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)餐飲行業(yè)結(jié)合后，一切都會(huì)變得截然不同。

2015年，郭文斌辭去國(guó)企高管的職位，開了家名為“漢庫(kù)”的麻辣香鍋店。經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，郭文斌郭小鵬兄弟倆，將一家門店發(fā)展成餐飲綜合運(yùn)營(yíng)商，以秘制香鍋、干鍋等川渝風(fēng)味為基礎(chǔ)，現(xiàn)制原葉奶茶為核心產(chǎn)品，通過(guò)“餐+飲”模式對(duì)標(biāo)“湊湊”。

截至今年6月，漢庫(kù)品牌共有近200家店，其中漢庫(kù)麻辣香鍋每天外賣單量達(dá)15000單，月交易額突破 900萬(wàn)元。 ?據(jù)郭文斌透露，2019年，漢庫(kù)品牌年交易額近億元。

郭文斌表示，未來(lái)漢庫(kù)餐飲將成為一家融合餐+飲到店、外賣、外帶零售、周邊銷售為一體的餐飲服務(wù)綜合運(yùn)營(yíng)商。 ?將為更多的中小餐飲創(chuàng)業(yè)者提供更多的更深的品牌服務(wù)、模式服務(wù)、供應(yīng)鏈整合、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)等專業(yè)的餐飲服務(wù)。

注：郭文斌承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

“餐+飲”兩條腿走路

郭文斌是位“餐二代”，早在2005年，他的父母就在家鄉(xiāng)開了第一家麻辣香鍋店。不過(guò)，郭文斌本人對(duì)傳統(tǒng)的餐飲生意并不“感冒”，在他看來(lái)做餐飲又累又忙，況且做個(gè)小老板也沒多大前途。

可是到2015年時(shí)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)外賣呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)，外賣占餐飲大盤比例和外賣線上轉(zhuǎn)化率明顯提升。郭文斌發(fā)現(xiàn)，自己過(guò)往“看不上”的餐飲行業(yè)借助O2O打法拔高了上限，無(wú)論是坪效還是產(chǎn)能效率都有顯著提高。?

“互聯(lián)網(wǎng)能夠與傳統(tǒng)餐飲行業(yè)結(jié)合，未來(lái)將爆發(fā)巨大的生命力?！??在此判斷下，郭文斌毅然離開自己就職十年之久的國(guó)企，選擇從頭創(chuàng)業(yè)。

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創(chuàng)業(yè)親兄弟，左郭文斌，右郭小鵬

在當(dāng)時(shí)，很多傳統(tǒng)堂食的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，外賣要滿減要有優(yōu)惠，于是對(duì)此心生抵觸。而且由于他們開店早，在堂食和外賣的動(dòng)線布局上沒有任何周旋余地，用餐高峰期這兩撥客人就會(huì)對(duì)沖造成門店服務(wù)質(zhì)量下降，所以當(dāng)時(shí)的堂食經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為新式的外賣不是一條正向盈利的路。

正是因?yàn)檫@種“偏見”，郭文斌把創(chuàng)業(yè)的方向定在了做餐飲外賣上，能夠搶占先機(jī)。相比較其他的餐飲品類，麻辣香鍋市場(chǎng)客群廣泛，男女老少皆可，市場(chǎng)空間更大；營(yíng)業(yè)時(shí)段更長(zhǎng)，可涵蓋午餐、晚餐、夜宵；而且客單價(jià)也更為靈活，下不用跟十幾二十的快餐拼價(jià)格戰(zhàn)，上可以跟人均幾十上百的線下麻辣香鍋品牌競(jìng)爭(zhēng)；后續(xù)運(yùn)營(yíng)也更好規(guī)?；?，口味比較統(tǒng)一，對(duì)廚師的依賴性低。

2015年他在寧波開辦第一家漢庫(kù)麻辣香鍋店，比周圍商家最先嘗試接入外賣平臺(tái)，外賣收入一度是堂食業(yè)務(wù)的1.5倍，營(yíng)業(yè)額加起來(lái)的話，至少是隔壁鋪?zhàn)拥膬扇丁??

有了門店的成功試水后，2016年郭文斌決定將漢庫(kù)公司化運(yùn)營(yíng)，漢庫(kù)餐飲管理有限公司由此正式成立。

打虎親兄弟，創(chuàng)業(yè)也是。 ?在與弟弟郭小鵬多次溝通后，二人取得共識(shí)，郭小鵬以聯(lián)創(chuàng)的身份加入，兄弟倆一個(gè)具備沖勁，一個(gè)相對(duì)穩(wěn)重，從此兄弟二人互助互補(bǔ)。“郭小鵬先前有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，營(yíng)銷和管理工作也有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境很敏感?！惫谋蟊硎?。

創(chuàng)立之初漢庫(kù)是靠外賣起家，之后是采用堂食外賣融合的模式，但是到了2018年下半年郭文斌兄弟倆發(fā)現(xiàn)，新開的店即便在平臺(tái)上做推廣，可效果較前兩年差了很多。

原因一是流量的天花板已經(jīng)到了，外賣平臺(tái)的用戶不再會(huì)像前兩年那樣飛躍式增長(zhǎng)。

二是B端的商家數(shù)量越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。雖然經(jīng)過(guò)3年發(fā)展，漢庫(kù)在全國(guó)已占據(jù)外賣平臺(tái)的麻辣香鍋領(lǐng)域榜首，但是郭文斌想要做“明天”的生意，就要率先求變。“我們得有亮點(diǎn)，得有標(biāo)簽，讓客人記住我們區(qū)別于其他的任何的麻辣香鍋。”

郭文斌認(rèn)為，有吃就要有喝，餐與飲需要結(jié)合，況且麻辣系菜品對(duì)飲品的需求程度更大。 ?經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，漢庫(kù)的女性用戶占據(jù)了三分之二，這部分人群對(duì)碳酸飲料“不買賬”，反而對(duì)奶茶沒有免疫力。

因此他和團(tuán)隊(duì)就決定打造一個(gè)專屬的奶茶品牌，來(lái)滿足用戶的消費(fèi)需求。剛開始做的時(shí)候，有做餐飲供應(yīng)鏈的朋友建議：“你就隨便上個(gè)小設(shè)備，然后沖泡就行了?！?/p>

但漢庫(kù)的“爵記原葉奶茶”并沒有這么做，它采用的茶葉都是正宗茶葉，明檔泡茶原葉萃取，然后店里使用的也都是帶有計(jì)時(shí)器的開水機(jī)現(xiàn)場(chǎng)制作，這樣成本雖然會(huì)相比其他品牌略高，但口感上會(huì)有明顯的區(qū)別，成效也更加明顯。

漢庫(kù)旗下的爵記原葉奶茶

在爵記原葉奶茶剛推出時(shí)，漢庫(kù)門店每天大約有350-400單訂單，而奶茶能有100單出單量，每月能帶來(lái)15000-20000元的出入，帶來(lái)10%-15%的營(yíng)收增長(zhǎng)。

不只是簡(jiǎn)單的外賣 ? ?

?在郭氏兩兄弟的瞄準(zhǔn)的定位中，如今的漢庫(kù)不再是一家簡(jiǎn)單的餐飲品牌，而是餐+飲”綜合運(yùn)營(yíng)商。 ?漢庫(kù)餐飲秘制香鍋、干鍋等以川渝風(fēng)味為基礎(chǔ)，現(xiàn)制原葉奶茶為核心產(chǎn)品，通過(guò)“餐+飲”模式對(duì)標(biāo)“湊湊”，漢庫(kù)正在逐漸形成一線城市以直營(yíng)為核心、二三線城市以加盟為核心的發(fā)展模式，并逐步將品牌推向全國(guó)市場(chǎng)。

據(jù)郭文斌介紹，目前漢庫(kù)的商業(yè)模式主要分為四個(gè)板塊。 ?

總體來(lái)說(shuō)，在B端加盟商方面，漢庫(kù)已經(jīng)形成十分完整的加盟體系。漢庫(kù)會(huì)從產(chǎn)品支持、服務(wù)支持、設(shè)計(jì)支持、研發(fā)支持以及資源輸出幾個(gè)方面給B端加盟商賦能。

有一個(gè)“反行業(yè)”的案例郭文斌記得很清楚，當(dāng)時(shí)有一家新店在新年前幾天才落地成功，原本打算年后在開業(yè)。但漢庫(kù)團(tuán)隊(duì)的判斷是，年后開店會(huì)涉及到用工不足、房租浪費(fèi)等多重問(wèn)題，相當(dāng)于白白浪費(fèi)掉一個(gè)月時(shí)間。況且，春節(jié)前夕大部分餐飲店都關(guān)店返鄉(xiāng)過(guò)年，競(jìng)爭(zhēng)壓力近乎一掃而空，正是新店推廣的最好時(shí)機(jī)。

于是，團(tuán)隊(duì)決定在臘月二十八開業(yè)，哪怕發(fā)三倍的工資，也要讓門店運(yùn)營(yíng)起來(lái)。不出所料，該門店不同于其他店需要2-3個(gè)月的爬坡期，從第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)盈利。

除了B端加盟商之外，針對(duì)C端用戶畫像和核心消費(fèi)人群特征，郭文斌也了然于胸： ?

女性居多，占了近三分之二，年輕人居多，消費(fèi)前衛(wèi)，對(duì)產(chǎn)品的顏值、包裝都有要求。?漢庫(kù)對(duì)消費(fèi)者的定位是：城市白領(lǐng)、大學(xué)生、社區(qū)年輕人，而這部分人群對(duì)美食的要求是，視覺、味覺、感覺、文化與營(yíng)養(yǎng)缺一不可。

用戶的需求也是漢庫(kù)向3.0時(shí)期的餐+飲升級(jí)的原因之一。漢庫(kù)不想在消費(fèi)者心中留下一個(gè)“比較實(shí)惠的外賣”的標(biāo)簽，郭文斌還想通過(guò)脫離產(chǎn)品以外的空間場(chǎng)景、體驗(yàn)、服務(wù)等環(huán)節(jié)給顧客一些觸達(dá)，讓他們著實(shí)覺得漢庫(kù)是一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌。

“所以我們?nèi)甑膱?chǎng)景空間是非常年輕化的，整個(gè)采用了故宮紅的顏色，通過(guò)這種體驗(yàn)，會(huì)給客人留下一定的印象。”郭文斌稱。

實(shí)際上，不管是決定加大外賣業(yè)務(wù)的力度，還是在香鍋之外研發(fā)爵記品牌，本身都是關(guān)注客戶體驗(yàn)的表現(xiàn)。在當(dāng)前快速消費(fèi)的時(shí)代，產(chǎn)品多如牛毛，服務(wù)爭(zhēng)奇斗艷，如果不能在產(chǎn)品、服務(wù)上打動(dòng)用戶，就很難建立口碑。

200家店，交易額上億元 ? ?

對(duì)于餐飲行業(yè)的產(chǎn)品而言，始終繞不開兩點(diǎn)：價(jià)格與口味。

在產(chǎn)品的定價(jià)策略上，漢庫(kù)除了做簡(jiǎn)單直接的極致性價(jià)比之外，也會(huì)采用一些“小手段”，比如收藏店鋪的話，順便就會(huì)送一兩樣菜品；門店產(chǎn)品也會(huì)通過(guò)“15.8元13根串串”“1.99元一根冰激凌”“第二杯奶茶1元”這樣的策略引流，促使用戶購(gòu)買其他產(chǎn)品，完成消費(fèi)行為。

而口味方面，漢庫(kù)麻辣香鍋從產(chǎn)品工藝、味型上潛心研究數(shù)年，形成漢庫(kù)獨(dú)特風(fēng)格：食材豐富、現(xiàn)配現(xiàn)炒、少油、麻辣隨時(shí)可控。

研發(fā)環(huán)節(jié)郭文斌本人是全程參與的，只不過(guò)是從最開始親自上陣炒制麻辣香鍋底料，到后來(lái)工廠化、機(jī)械化生產(chǎn)。

在研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)，漢庫(kù)主要分為兩方面。 ?第一個(gè)是有工廠端的資源，也有被國(guó)家認(rèn)證的大師級(jí)的人物把控產(chǎn)品。開店的過(guò)程中，各門店也在收集c端反饋與市場(chǎng)反應(yīng)，回去再不斷做調(diào)整。

郭文斌介紹道，曾經(jīng)漢庫(kù)接到反饋說(shuō)，用戶吃到類似蟲子一樣的東西，但事實(shí)上那并不是蟲子，而是香辛料。經(jīng)過(guò)該事件后，郭文斌決定將大顆粒香料全部研磨成小顆粒，這樣不但避免再次出現(xiàn)這種事件，還能讓產(chǎn)品的味道更上一層樓。

目前，雖然漢庫(kù)如今在全國(guó)區(qū)域的外賣平臺(tái)的麻辣香鍋品類排名第一，但是郭文斌認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)還有很大的潛力可以挖掘， ?

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2018年我國(guó)餐飲行業(yè)收入突破4萬(wàn)億大關(guān)，2019年1-11月，全國(guó)餐飲收入41896億元，同比增長(zhǎng)9.4%。預(yù)計(jì)2019全年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4.7萬(wàn)億元，2022年市場(chǎng)規(guī)模將突破6萬(wàn)億元。

而“餐+飲”的模式也能夠幫助漢庫(kù)兩條腿前進(jìn)，跑的更快?！皠e的麻辣香鍋至少目前是很難超越我們的?！标P(guān)于這一點(diǎn)，郭文斌很有信心。

在產(chǎn)品層次上，漢庫(kù)一直在推廣自動(dòng)化設(shè)備，減少了門店后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)，機(jī)器標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)也會(huì)比人更穩(wěn)定。 ?“這個(gè)是我們測(cè)過(guò)溫度的，機(jī)器炒一份菜的話，上下溫差不超過(guò)0.5度?！?/p>

另外，漢庫(kù)選擇的品類、口味都是不依賴于廚師的，保證產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)。

供應(yīng)鏈方面，漢庫(kù)也下了極大功夫。 ?從食材供應(yīng)到成品輸出，完整的供應(yīng)鏈條輸出。訂貨流程全部采用電子化方式，手機(jī)上直接下單付款，財(cái)務(wù)、采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)都會(huì)同步信息。材料都在中央廚房提前處置好，到店以后只需要解凍、制作，不需要去做前期的大量的工作，這樣的話可以給我們提高坪效與人效。

依循這些方法論，截至今年6月，漢庫(kù)品牌共有“麻辣香鍋””冷鍋串串““原葉奶茶”“冒菜”幾大品類，總共有近200家店，其中加盟155家，直營(yíng)19家店，其中漢庫(kù)麻辣香鍋每天外賣單量達(dá) 15000單，月交易額突破 900萬(wàn)元。據(jù)郭文斌透露，2019年，漢庫(kù)品牌交易額近億元。

在2020年提到餐飲行業(yè)，必然離不開疫情這個(gè)話題。漢庫(kù)也不能避免疫情的襲擾，有些門店為了防疫工作不得不關(guān)閉，疫情危害嚴(yán)重時(shí)期，加盟工作也受到極大影響，但相比其他以堂食為主的餐飲來(lái)說(shuō)，郭文斌覺得疫情影響可以忽略。

反而是在疫情期間，上海與杭州兩家門店的數(shù)據(jù)逆勢(shì)上漲。平時(shí)的話這兩家店其實(shí)很是普通的，但就是因?yàn)橐咔榇龠M(jìn)外賣的發(fā)展，門店的營(yíng)業(yè)額基本上翻了兩到三番。

近期，漢庫(kù)正在籌備下一輪融資。 ?據(jù)郭文斌介紹，本輪融資主要用于關(guān)鍵崗位人才招攬，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)；加大招商推廣及品牌營(yíng)銷建設(shè)；“餐+飲”旗艦店建設(shè)；新品研發(fā)（麻辣系、飲品）；以及小型餐飲品牌的收購(gòu)。

他還表示，在18~24個(gè)月之內(nèi)，漢庫(kù)想要將門店數(shù)量突破1000家，總交易額爭(zhēng)取破10億元。“因?yàn)?0億是餐飲企業(yè)一個(gè)比較大的天花板，天花板只要一破，我們可能就達(dá)到一線餐飲品牌的地位?！?/p>

郭文斌一直強(qiáng)調(diào)，漢庫(kù)是從外賣開始的，但是我們不僅僅是想做外賣，也不能把漢庫(kù)定位成一個(gè)做外賣的品牌。未來(lái)，漢庫(kù)餐飲將成為一家融合餐＋飲到店、外賣、外帶零售、周邊銷售為一體的餐飲服務(wù)綜合運(yùn)營(yíng)商。將為更多的中小餐飲創(chuàng)業(yè)者提供更多的更深的品牌服務(wù)、模式服務(wù)、供應(yīng)鏈整合、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)等專業(yè)的餐飲服務(wù)。