近日，在CCFA新消費論壇——2025中國零售業(yè)供應(yīng)鏈大會暨第二屆地標名品推薦會上，家家悅集團股份有限公司董事長王培桓向與會者分享了家家悅的供應(yīng)鏈思考。他表示，家家悅在30年的發(fā)展歷程中，經(jīng)歷了從產(chǎn)品時代到市場時代的轉(zhuǎn)變，如今更加注重以顧客需求為導向，精準定位商品和品類。以下為演講整理：

大家好！今天我分享的主題是關(guān)于家家悅的供應(yīng)鏈思考。對于超市行業(yè)來說，供應(yīng)鏈就如同“劇本”，門店則是“舞臺”。沒有好的劇本，就無法演出好戲。因此，供應(yīng)鏈對超市至關(guān)重要。

一、以顧客為核心

目前，中國零售業(yè)正處于兩個時代的交匯處。

家家悅成立于30年前，當時中國消費者面臨產(chǎn)品選擇匱乏的局面。在那個產(chǎn)品時代，我們專注于尋找優(yōu)質(zhì)的商品，將店鋪規(guī)模擴大，努力尋找貨源，并壓低價格以吸引消費者。在那個時期，我們緊緊盯著商品，因為商品的稀缺性使得這一策略非常有效。

隨著市場的發(fā)展，我們已經(jīng)進入了市場時代。僅僅關(guān)注商品已經(jīng)不夠，我們必須將目光轉(zhuǎn)向消費者。盡管大家都在談?wù)撓蚴袌鰰r代轉(zhuǎn)變，但很多時候，我們?nèi)匀煌Ａ粼诋a(chǎn)品時代的思維模式中。在企業(yè)中，KPI指標往往被放在首位，銷售被視為最重要的目標。然而，真正將顧客體驗放在首位，并以此作為檢驗每個指標的標準，卻很少有企業(yè)能夠做到。

在當前這個轉(zhuǎn)型時期，我們面臨著巨大的挑戰(zhàn)。盡管如此，這并不意味著傳統(tǒng)的超市模式已經(jīng)過時。許多人認為實體零售行業(yè)已經(jīng)不行了，但我不這么認為。如果能夠積極轉(zhuǎn)變，實體零售仍然有機會重生，并迎來新的發(fā)展機遇。就像一個人如果體型偏胖，只要愿意運動和鍛煉，就比一個瘦弱的人更容易練出肌肉。同樣，零售行業(yè)在向市場時代轉(zhuǎn)型的過程中，只要我們能夠抓住機遇，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)重生。

在家家悅，我們已經(jīng)從單純關(guān)注商品轉(zhuǎn)向關(guān)注顧客。過去，我們采用“一盤貨”策略，無論是大賣場還是社區(qū)店，都使用相同的商品組合。在那個時代，消費者的選擇有限，這種策略是有效的。

但如今，這種“一盤貨”模式已經(jīng)無法滿足市場需求。家家悅采取了一種塔形發(fā)展思路，在區(qū)域內(nèi)涵蓋了高品質(zhì)超市、購物中心、大型綜合超市、社區(qū)便利生活超市和鄉(xiāng)村超市等多種業(yè)態(tài)。如何讓這些不同類型的店鋪適應(yīng)不同顧客的需求，是我們面臨的一大挑戰(zhàn)。

我們常常講，做某一個群體的生意相對容易，但要滿足所有群體的需求則非常困難。然而，這種模式也有其優(yōu)勢，即能夠更好地利用供應(yīng)鏈的共享。但難點在于如何為不同層次的顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

我們通過深入研究顧客的購物行為，發(fā)現(xiàn)即使是距離相近的店鋪，顧客的購物任務(wù)也可能截然不同。因此，我們需要加強對顧客購物任務(wù)的分析，對每一張小票進行詳細研究，了解顧客的需求。通過精準的研究和分析，我們可以更好地進行商品定位和品類定位。我們在這方面進行了大量的研究工作，以確保我們的供應(yīng)鏈能夠更好地服務(wù)于不同層次的顧客。

二、以極致效率為基礎(chǔ)

無論當前處于產(chǎn)品時代還是市場時代，我們認為基地采購都極為重要。當下，大家都在談?wù)撊ブ虚g化，對于供應(yīng)鏈而言，最短的距離、最少的環(huán)節(jié)以及最佳的計劃無疑是關(guān)鍵所在。我們并不追求某種特定的形式，但一定要追求更高的效率。多一個環(huán)節(jié)，就可能多一份成本。因此，我們始終致力于提高物流到門店的滿足率、及時率和準時率，這些因素都極為關(guān)鍵。

我們一直堅持基地直采模式，尤其是對于一些小眾商品，這些商品能夠滿足不同顧客層次的需求，因此基地的重要性不言而喻。從一開始，我們就一直關(guān)注基地建設(shè)。

此外，我們始終堅持與優(yōu)秀供應(yīng)商保持長期合作。

我們認為，做好超市的關(guān)鍵有三點：顧客、員工和供應(yīng)商。沒有好的商品，服務(wù)好消費者便是一句空話。沒有員工優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也難以將好的商品提供給消費者。商品無疑是基礎(chǔ)。

當下，大家都在談?wù)撟杂衅放?、OEM和ODM。然而，就我們真正進行產(chǎn)品研發(fā)的能力而言，我們?nèi)圆蝗绻S專業(yè)。因此，我們可能會更多地開展OEM業(yè)務(wù)，更好地銜接我們的數(shù)據(jù)信息，這可能是非常關(guān)鍵的。

我們每年都會召開供應(yīng)商大會，向供應(yīng)商匯報當年的情況，并制定下一年的發(fā)展規(guī)劃。過去，我們的供應(yīng)鏈在產(chǎn)品時代更強調(diào)橫向發(fā)展，即如何更好地采購和銷售。但如今進入市場時代，更強調(diào)縱向的價值創(chuàng)造。如何做好縱向價值創(chuàng)造？不是與工廠談買賣，而是為消費者定制更好的產(chǎn)品。我們不僅要做好國內(nèi)市場，更要具備全球視野，為消費者提供全球最好的產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈的關(guān)鍵在于追求極致的效率。在這個過程中，一方面要強化與供應(yīng)商的合作，強化與供應(yīng)商的計劃協(xié)同；另一方面，要更好地、有效地對接門店和物流，以保證更高的效率。

在做好這些計劃安排的同時，我們還注重配送效率，特別是托盤運輸?shù)男?。通過托盤運輸，我們節(jié)省了27%的運輸時間。大家可以想一想，一箱箱貨物向下搬運會產(chǎn)生多高的費用？現(xiàn)在使用斗式叉車和托盤交換，大量節(jié)省了時間。

從生鮮基地來看，大家都知道農(nóng)產(chǎn)品的標準化程度很低。因此，我們在基地期間，提供全程不倒筐服務(wù)，從基地一直到門店環(huán)節(jié)，至少可以減少10%的損耗。此外，我們還注重生鮮商品后加工標準化建設(shè)。我們真正做基地，還是一筐筐拿過來，按照后標準化做好加工處理。

我們還思考如何研究好消費者的餐桌。家家悅要做制造型零售企業(yè)，我們不生產(chǎn)奶，也不生產(chǎn)洗衣粉，我們是生鮮加工型企業(yè)。如何把食材變成菜品？這是我們目前研究和實踐的重點之一。

要做好供應(yīng)鏈系統(tǒng)，數(shù)字化非常關(guān)鍵。因此，我們這些年與IBM、SAP、JDA等許多國際公司長期合作，從源頭、供應(yīng)鏈到門店的打通，防止我們的系統(tǒng)形成孤島。我們加強了數(shù)字化的研究，做了物流的“定時達”，計劃調(diào)配，到門店的準時時間。此外，我們也注重在物流到門店、門店返回后到廠家的貨物循環(huán)方面提高效率。

三、以合作共贏為目標

家家悅強調(diào)共贏。中央配送、區(qū)域配送與廠家的協(xié)同，以及與門店的協(xié)同，是我們近年來所做的工作。家家悅先后在威海、煙臺、青島、濟南、張家口 、淮北建設(shè)了7處常溫物流中心和8處生鮮物流中心，10月份將啟用呼和浩特的物流中心。

加強國際交流與合作，與SPAR國際合作，打通國際供應(yīng)鏈服務(wù)體系，為中小零售企業(yè)更好地賦能。2019年第23屆SPAR國際物流與信息技術(shù)峰會在山東威海順利召開，來自歐洲、非洲、亞洲及中東16個國家的150多位嘉賓參加會議。今年9月，SPAR國際物流與信息技術(shù)峰會將在北京召開，屆時將有40多個國家、300多人參加此次會議。

家家悅的供應(yīng)鏈既強調(diào)對內(nèi)部的服務(wù)，也強調(diào)對社會化的服務(wù)。我們將向供應(yīng)商開放，為供應(yīng)商提供第三方物流。我們向區(qū)域零售商開放，向社會化服務(wù)開放。特別是對于區(qū)域零售商，如果你的銷售額只有3億、5億，想做物流的話只會增加成本。但我們會為你提供從門店設(shè)計到系統(tǒng)、到門店配送服務(wù)、到運營指導的全程服務(wù)。目前，我們已經(jīng)服務(wù)了部分連鎖企業(yè)，正在洽談的還有六七家企業(yè)。實踐證明，企業(yè)銜接后，他們的資金效率和毛利都有了很大提升。我們還為學校食堂提供各方面的服務(wù)。

這些年來，家家悅做了一些探索，也有一些思考，希望在轉(zhuǎn)型的過程中，各位能夠給予我們更多的指導，供應(yīng)商朋友們能夠給予更多的支持。謝謝大家！

（本文轉(zhuǎn)載自：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會）