品牌一定要構(gòu)建自己的長期主義。長期主義不是三五年，一定是有生之年。

本文為檸季創(chuàng)始合伙人汪潔在“第三屆中國餐飲品牌節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐編輯部整編發(fā)布。

大家好！檸季成立時(shí)間相對(duì)比較短，我們2021年2月8日開第一家店，到現(xiàn)在已經(jīng)有2000多家。我想展開講一講，檸季是怎么跑出來這個(gè)速度的。今天我主要講三個(gè)方向：“定方向”“找人”“找錢”。

01.

為什么選擇檸檬茶賽道？

先說定方向。一開始大家總會(huì)問，你怎么選檸檬茶這個(gè)品類？其實(shí)我們在選擇檸檬茶賽道時(shí)有一個(gè)方法論，涉及到寬長高三個(gè)方向，它能幫助你確定是否要做這個(gè)品類。

首先就是要看這個(gè)品類有沒有穿越過大的周期。很多人來問我“這個(gè)賽道能不能做，這個(gè)品類好不好。”不要這么去問，一定要看它有沒有穿越過大的周期。

檸檬茶這個(gè)品類存在了很長時(shí)間，包括瓶裝飲料。相信有很多人喝過“維他檸檬茶”，在廣東有一個(gè)非常有名的檸檬茶品牌叫“LINLEE”，他們都做得非常好。所以，檸檬茶是穿越過十年以上的周期、非常好的品類。除此之外，還有“成癮性”也是我們做飲品所需的。

“寬”就是產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度。也就是說，當(dāng)你去做一個(gè)品類時(shí)，要考慮后端服務(wù)包括供應(yīng)鏈?zhǔn)欠褡銐蛑吻岸说目焖侔l(fā)展。在茶飲行業(yè)，糖、茶等服務(wù)商已經(jīng)發(fā)展得非常好。檸季之所以有今天，是因?yàn)槊垩?、喜茶等已?jīng)在前面跑了很多年，后面的服務(wù)商供應(yīng)商也已經(jīng)做得非常強(qiáng)了，所以我們才能走得這么穩(wěn)。

02.

找人、留人、育人

領(lǐng)導(dǎo)者要親力親為，放下我執(zhí)

大家都知道，我在找人上面花費(fèi)了很長時(shí)間和精力。找人我們有一個(gè)模型：時(shí)間、場域還有資源。

招人和找人有什么不一樣？一個(gè)是主動(dòng)的，一個(gè)是被動(dòng)的。這是我的BOSS直聘截圖，我不是花70%的時(shí)間，而是花90%的時(shí)間去找人。我的BOSS直聘一年登錄了360天，還有5天沒登是因?yàn)槲以趪獾遣簧先ァ?/p>

到底什么樣的人才值得我們投入這么多時(shí)間呢？

我所有CEO、CFO都是自己親自去找的，沒有交給獵頭。

直屬下級(jí)要親自面，親自面試中才能判斷出你的L-1有沒有格局，愿不愿意用比他更強(qiáng)的人。如果他有這個(gè)格局，這個(gè)人就應(yīng)該好好培養(yǎng)。L-N要親自審。如果員工在兩千人以內(nèi)，一定要親自審簡歷。這樣可以一定程度上統(tǒng)一用人標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)價(jià)值觀也才能統(tǒng)一。

用人方面，用師者王。這次創(chuàng)業(yè)，我感受到了團(tuán)隊(duì)的重要性。那么多優(yōu)秀人才進(jìn)入公司，怎么讓他們干起活來呢？這就涉及到磨合。

磨合首先要明確目標(biāo)。每個(gè)公司都有目標(biāo)，比如說三年要干成什么事情。檸季制定了一個(gè)“北極星指標(biāo)”，也就是門店盈利，各部門圍繞著這個(gè)指標(biāo)進(jìn)行KPI拆解。

比如選址KPI，不是選完址就結(jié)束了，而是要看選址選好后，開業(yè)三個(gè)月營收是否能達(dá)到盈利指標(biāo)。如果達(dá)不到，活白干，甚至要扣錢。每個(gè)部門都要將門店盈利算到KPI里，這樣才能長續(xù)發(fā)展。

為什么檸季成立兩年后才來廣東？因?yàn)槲覀円劝哑放苿菽芾饋怼?/p>

我們組了三五十人的團(tuán)隊(duì)過來“打仗”，這樣才有可能把這個(gè)城市拿下。通過單點(diǎn)打透，然后逐步擴(kuò)散，加盟商的存活以及盈利才有保障。

很多品牌采用滿天星式加盟模式，但是會(huì)有一些問題。打個(gè)比方，如果你在新疆有5家店，選址、運(yùn)營人員怎么過去？品牌培訓(xùn)，是讓加盟商到大本營還是品牌方派人到新疆？供應(yīng)鏈又如何支撐？所以，我們進(jìn)入每個(gè)城市一定要有戰(zhàn)略定力。

檸季開到30家門店時(shí)有位東北大哥前來咨詢，他做了很多品牌代理商，也能在東北很多商場拿到好位置，但我們當(dāng)時(shí)拒絕了。為什么？因?yàn)楫?dāng)時(shí)檸季如果去東北開店，團(tuán)隊(duì)支撐不了，服務(wù)不了加盟商。

“直營是強(qiáng)管理，加盟是強(qiáng)服務(wù)。”加盟品牌要健康發(fā)展，它的戰(zhàn)略定力就是：克制、克制、再克制。

如何讓團(tuán)隊(duì)有更多契合和信任？

以我自己為例，我有一個(gè)“個(gè)人說明書”，里面寫了“我不擅長什么”。我不擅長關(guān)注細(xì)節(jié)，我有不知情權(quán)，不要什么事情都來告訴我。專業(yè)之內(nèi)你是老大，專業(yè)之外我是老大，我花這么多的錢請(qǐng)你來，不是讓你來請(qǐng)教我的，一定是讓你來發(fā)揮自己的專業(yè)的。在這方面，一定要給團(tuán)隊(duì)足夠的信任。

剛剛講“磨合”。磨合下來，還要建立混序，平靜海面鍛煉不出好水手。我要確保公司大方向是對(duì)的，在大方向之下，各部門之間的磨合需要有混戰(zhàn)，才能評(píng)判出來這個(gè)人的能力到底怎么樣。

戰(zhàn)場需要將軍，將軍也需要戰(zhàn)場。你的將軍一定要經(jīng)過戰(zhàn)場才能成為大將軍，協(xié)同提效，你得帶著團(tuán)隊(duì)不斷去打勝仗，團(tuán)隊(duì)才能成長起來。

除此之外，要給團(tuán)隊(duì)塑造安全感。安全感從哪里來？第一，老板要放下“我執(zhí)”。在檸季我覺得自己是團(tuán)隊(duì)一員，因?yàn)槲野?ldquo;我執(zhí)”放下了。我不覺得自己是團(tuán)隊(duì)里最聰明的人，這樣才有可能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心和探索欲。

第二是容錯(cuò)空間。如果老板覺得下屬干得不好，自己插手去干，團(tuán)隊(duì)是成長不起來的。你要擅長把自己交給員工，讓他去犯錯(cuò)、試錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)才能成長起來。

第三是退出機(jī)制。進(jìn)入檸季后，員工要寫個(gè)人三年規(guī)劃。第一條，要寫你三年以后要成為什么樣的人，有沒有學(xué)習(xí)的榜樣；第二條，你怎么才能成為這樣的人。第三條，由此倒推回來，檸季能夠幫你成為什么樣的人，你需要檸季在哪些方面幫到你。

有一位檸季的前員工，入職時(shí)月薪一萬五，兩年后離開時(shí)月薪三萬多，被其他企業(yè)150萬年薪挖走。我從來不排斥員工把檸季當(dāng)跳板，我希望人才在這里成長起來，再不斷傳遞給外界其他優(yōu)秀的人，讓他們有可能加入檸季。

03.

“找錢”最重要的是運(yùn)氣，

但“接”得住運(yùn)氣才是真正的實(shí)力

“找錢”怎么“找”？怎么“接”？

首先我們要思考如何去講好故事。好故事涉及到幾點(diǎn)，一是戰(zhàn)略布局，也就是“畫餅”和“做餅”；二是人才部署，誰能夠把“餅”做成；三是能掙會(huì)花。

檸季兩年花了一個(gè)億在數(shù)智化層面，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)不一樣，思考也不一樣。

數(shù)智化選址，檸季是自研的，購買了高德和美團(tuán)的數(shù)據(jù)，再通過自研系統(tǒng)評(píng)估這個(gè)門店選址到底能產(chǎn)生多少銷售額。如果房租在15%以內(nèi)，這個(gè)店可以開，如果超過15%就要考慮加盟商的承載能力。現(xiàn)在很多職業(yè)加盟商做得非常好，最多開了幾十家店。檸季的比例是1：2.7，即一個(gè)加盟商開2.7家店。

庫存管理，檸季也是自己做的。供應(yīng)鏈方面，講的就是從A點(diǎn)到B點(diǎn)，如何保證效率更高、價(jià)格更低、加盟商利潤更厚。

檸季目前有500多萬會(huì)員。數(shù)智化選品整個(gè)茶飲行業(yè)做得不多，品牌不要一拍腦袋決定上什么新品。以檸季而言，我們通過內(nèi)測店得出數(shù)據(jù)后，再?zèng)Q定重點(diǎn)推哪個(gè)新品。所以檸季是互聯(lián)網(wǎng)公司，并不是一個(gè)典型的茶飲公司。

這是我們數(shù)字化中臺(tái)。數(shù)字化中臺(tái)最強(qiáng)大之處在于，數(shù)據(jù)采集之后做清洗。因?yàn)橛械臄?shù)據(jù)是有用的，有的是無效的。清洗后再分析，分析后才能指導(dǎo)經(jīng)營，這才是數(shù)智化的最終目的。所以，我們做任何決策，不要拍腦袋，一定用數(shù)據(jù)說話。

除此之外，拿到錢最重要的點(diǎn)是運(yùn)氣。但運(yùn)氣也是實(shí)力的一種，接得住運(yùn)氣才是真正的實(shí)力。

我再分享一下檸季未來的規(guī)劃，從單品牌到N品牌到多品牌到零售化再到水世界戰(zhàn)略周期，檸季每一年需要做的事情都不一樣。

比如今年到明年，我們要收購多個(gè)品牌。大家前段時(shí)間聽到檸季和某品牌的“緋聞”，目前我們有收購計(jì)劃，但還沒有到真正牽手時(shí)間。

最后，要去做一些復(fù)利的事情。通過收購、投資，把后端茶、糖、果、材等結(jié)合在一起；構(gòu)建好中前端的管理體系、數(shù)智化能力、加盟商資源、銷售渠道等，目前我們公司有530人，數(shù)智化團(tuán)隊(duì)超過80人，有1000多個(gè)加盟商都在排隊(duì)。

其實(shí)餐飲是一個(gè)非常長的馬拉松比賽。很多網(wǎng)紅品牌是在百米沖刺，短期的業(yè)績可能非常好看，但是真的會(huì)死在路上。

所以，我們一定要構(gòu)建自己的長期主義。而長期主義，不是三五年，一定是有生之年。