知乎上有位做餐飲的朋友問，新開一家餐飲店怎樣去做，市場定位。我說說我的一些想法：

開店之前先思考定位，這是目前大部分餐飲創(chuàng)業(yè)者都已經(jīng)形成的思維習(xí)慣。定位是個專業(yè)術(shù)語，說的通俗一點就是要洞察市場需求的差異化。什么叫市場差異化，我先舉兩個例子：

1.陜西的羊肉泡饃，作為陜西的一張名片，名氣非常大。但是羊肉泡饃到了外地，就成了其他的樣子。有一次我去山東給一家餐飲店做指導(dǎo)，老板帶我去吃羊肉泡饃，結(jié)果端上來的是一碗羊湯和一個干餅。我告訴老板這個比較像陜西的水盆羊肉。老板解釋說因為他們當(dāng)?shù)厝讼矚g喝湯，正宗的羊肉泡饃當(dāng)?shù)厝顺圆粦T，所以就做了改良。觀察了一下，生意確實還挺好的。

2.去蘭州時，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乇容^有名的奶茶都有一個特點，就是杯子特別大，量很足，一杯能裝2000多毫升。觀察后發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝讼矚g喝大杯奶茶是有原因的，一個是氣候原因?qū)е氯撕苋菀卓?，另一個跟水質(zhì)有關(guān)，越喝越渴。

在網(wǎng)上有一個關(guān)于餐飲好吃和正宗哪個更重要的討論，其實答案毋庸置疑，市場會告訴我們是好吃。但是好吃其實是一個偽命題，因為眾口難調(diào)，任何產(chǎn)品都不可能做到讓所有人都覺得好吃。餐飲老板們也都意識到了這一點，所以才會將定位放在創(chuàng)業(yè)的第一位。

定位的本質(zhì)就是做客群的細分。客群細分有多個維度需要考慮：

1.年齡。賣給年輕人還是老年人？不同年齡段的人消費習(xí)慣，消費方式，消費訴求都不相同。要清楚你的產(chǎn)品想要賣給哪些人？你的產(chǎn)品更適合賣給哪些人？

2.性別。有的產(chǎn)品天然屬性是適合女性的，比如甜品甜點砂鍋米線之類的。有的產(chǎn)品天然屬性是適合男性的，比如羊肉泡饃、葫蘆頭等。分析一下自己的產(chǎn)品有沒有很強的性別標(biāo)簽，如果有，那就要做有針對性的調(diào)整了。

3.產(chǎn)品屬性。快餐和休閑餐是不一樣的，提供堂食的餐飲和只提供外帶的餐飲也是不一樣的。根據(jù)產(chǎn)品屬性去定位消費方式，再根據(jù)這個區(qū)選擇合適的選址，合適的裝修，這也是定位。

4.消費場景。產(chǎn)品想要打造什么樣的消費場景，朋友宴請，還是情侶聚會，還是工作餐，不同的消費場景對應(yīng)的消費場所也不同。不同的群體消費習(xí)慣也不一樣，購物中心里年輕人更多，在這里開店更多的要考慮年輕人的消費習(xí)慣，社區(qū)周邊可能年齡大的人就會多一些，這些地方開店口味口碑可能就更重要一些。

5.消費水平。產(chǎn)品的價格怎么定，要和所在區(qū)域人的消費水平相匹配，否則，再好的東西，遇到一群沒有消費能力的人也是白搭。

6.飲食習(xí)慣。每個地方的人飲食習(xí)慣都不一樣。就拿早餐來說，有的地方人喜歡喝粥，有的地方喜歡喝胡辣湯，有的地方吃米皮，還有的地方吃水煎包，有的地方人吃包子……你的產(chǎn)品能否符合當(dāng)?shù)厝说闹髁飨M習(xí)慣，這個也很重要。

做客群的細分，其實就是為了更好的做產(chǎn)品和服務(wù)，提升服務(wù)的品質(zhì)。做到了客群的細分，也只是做到了定位的第一步，接下里的第二步就是找差異。定位的最終目的就是要找差異，塑造自己的核心競爭力。找差異的方法有三個：

1.人無我有

人無我有就是尋找市場空白。大部分創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)動機都是想在人無我有中尋找機會。把外地的美食引進到本地，把本地的美食推廣到外地，利用資源不對等，信息不對稱的機會來賺取利潤。

這里邊需要區(qū)分的是真機會和假機會。我認識很多把某一個外地小吃引進到本地，然后一開業(yè)就持續(xù)火爆的人。我也見過很多加盟一個外地火爆的品牌到本地，然后因為水土不服而倒閉的。市場空白的存在，有時候是因為別人沒發(fā)現(xiàn)，這就是真機會。有時候是因為嘗試過的人都失敗了，這就是假的機會。

未來的餐飲市場，想依靠人無我有的壟斷性優(yōu)勢賺錢，將會變得越來越難。

2.人有我優(yōu)

現(xiàn)在有很多對傳統(tǒng)小吃做改良的項目，讓原本只屬于夜市和街邊攤的東西進入了商超，讓原本街頭巷尾推車賣的產(chǎn)品成為登堂入室的品牌，讓原本一個地方的小吃成為風(fēng)靡全國的爆款。這些項目所實現(xiàn)的，就是差異化的第二層：人有我優(yōu)。就是在市場同類產(chǎn)品里，找到新的突破點，在紅海中發(fā)現(xiàn)藍海。

舉個例子，西安有個賣烤紅薯的品牌，他的差異很簡單：給烤紅薯配個牛皮紙袋，讓賣相更高端；配個勺子挖著吃，讓吃法更優(yōu)雅。于是這個品牌就做成了，進了一個又一個商超，拿了一輪又一輪融資。

人有我優(yōu)，本質(zhì)上就是對原有的產(chǎn)品和服務(wù)進行升級和改良，使其更加符合市場的發(fā)展，更符合消費的趨勢。這也是現(xiàn)在大部分創(chuàng)業(yè)者正在努力把握的機會。

3.人優(yōu)我變

人優(yōu)我變就是在現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)體系里另辟蹊徑，尋找新的突破點和市場機遇，以降維打擊的方式去碾壓競爭對手。

人優(yōu)我變的初級階段是走差異化路線。別人強調(diào)正宗，你就主打好吃；別人強調(diào)便宜，你就做高性價比；別人搞服務(wù)，你就走產(chǎn)品主義路線；別人坐著吃，你就站著吃。西安有個做酸辣粉的，把酸辣粉由堂食改為街邊消費，杯裝酸辣粉，顧客一律路邊站著吃，生意也異常火爆。

人優(yōu)我變的中級階段是進行業(yè)態(tài)組合，提升利潤來源。比如現(xiàn)在有很多品牌將便利店和餐飲結(jié)合，顧客進店不僅可以吃飯，還可以購物，實現(xiàn)多重利潤。

人優(yōu)我變的高級階段是用新零售的思維去做餐飲。將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，零售化，線上線下相結(jié)合，實體和電商相結(jié)合。通過異業(yè)聯(lián)盟合作，讓產(chǎn)品承載的內(nèi)容更多，讓盈利模式多元化，這樣才能在競爭中真正的做到碾壓你的競爭對手。