本文看點：

1、套餐成為火鍋引流“基本款”

2、賣套餐，往往忽略如何搭配

3、套餐的本質(zhì)是引流、轉(zhuǎn)化，從而鎖客

01

半年賣出近50萬份

盤點時下爆賣的火鍋套餐

套餐，已經(jīng)成為很多火鍋店的經(jīng)營標配！

最近，火鍋餐見發(fā)現(xiàn)呷哺呷哺把“會員+套餐”玩出了一套組合拳，且每個動作都在吸客。

先是通過線上把活動擴散——在美團上出售暢吃卡，原價208元，經(jīng)過打折之后198元。顧客獲卡之后尊享八大權(quán)益，包含但不限于周一額外折扣、精品菜專享價、新店特惠一律五折，以及免費奶茶券等。

因其物超所值，半年銷量能達24萬份，儲值金額近5千萬。

其次，讓菜單、燈箱傳遞關(guān)鍵信息，他們在菜單上用紅色字體標注好購買暢吃卡后的價格，與原價做對比。門店的燈箱和餐桌上的桌卡也都有非常顯眼的提示，用十倍奉還的字眼吸引消費者的眼球，也牢牢鎖住了顧客一年當中的復(fù)購。

同時，為了順應(yīng)消費趨勢，并滿足消費者追求性價比的需求，呷哺呷哺推出了近20個套餐類型，從36.9元的單人餐，119元的雙人餐，到245元的3-4人餐等，以及擼串套餐、下午茶、宵夜等套餐形式，目標群體瞄準打工一族、輕社交等，將不同時段、不同用餐需求盡可能撿拾。

在這份套餐里仍然有許多選擇點，鍋底六選二，雙拼十一選二，主食三選二，飲品五選二，這樣的搭配能讓顧客保持新鮮感，提高套餐的復(fù)購率，選擇的權(quán)力還能給予顧客足量的情緒價值。

在火鍋餐見看來，門店這一連套動作看似常規(guī)，卻將獲客手段運用到極致：線上“做鉤子”引導(dǎo)顧客到店；利用進店信息，“釘釘子”強化心智；并通過套餐讓顧客“省銀子”。

縱觀火鍋套餐，大家更多的玩法是根據(jù)實際的需要去做產(chǎn)品匹配，意在讓顧客對產(chǎn)品接受更絲滑。

比如突出實惠。位于重慶洪崖洞的古老九宮格火鍋，將13種葷菜和5種素菜合成一個套餐，其中不乏招牌名品，有鮮鴨血、鮮毛肚等，菜品如此豐富的團購，僅僅需要101元。

再如突出體驗。而位于成都的貴仕甲魚火鍋，有專門針對游客的八人餐，除了主菜外，還包含了前菜、鍋底、魚鮮、涮菜主食和甜品，其中有大量的招牌菜，就是為了防止游客踩雷，降低新人試錯成本。

這樣的一份套餐，價格高達7888元。盡管如此，進店消費者幾乎不謀而合地表示，這次用餐體驗令人難忘。

而套餐一直存在一個痛點，那就是套餐內(nèi)菜品份量在一個居中值，不足的部分尚可通過額外點單進行補充，但對于兒童來說略顯浪費。

針對這樣的問題，位于河南鄭州的胡慶一重慶老火鍋，專門設(shè)立了兒童套餐，取消了清晰的菜品羅列，取而代之的是零星的承裝，點評優(yōu)惠價16.9元/份，單店短時間銷售量達400份。

最近，火鍋餐見還發(fā)現(xiàn)了把套餐做出差異化的打法。

位于鄭州的我的小板凳街坊火鍋，素菜、小料、飲料僅需9.9元，雖然鍋底和葷菜需要額外收費，但能給顧客帶來占到便宜的感覺。

菜品組合的背后是價值的組合，在線上平臺，商家都會標注單品的價格，顧客通過核算，會發(fā)現(xiàn)套餐更為實惠，消費偏向也就發(fā)生了變化，無形之中增加了客單價。

另一方面，套餐也能為門店做好展示效果，對于潛在客戶，決定是否前往就餐的一大因素就是套餐的優(yōu)劣。

總體而言套餐向顧客展示的是，價格足夠香，產(chǎn)品相對多，吸引力足夠大。

02

如何用好套餐，為門店做增量？

注意這3大要點！

雖然火鍋、餐飲店都在推套餐，不僅是作為門店的引流款，現(xiàn)如今，套餐的作用正在發(fā)生變化。

1、根據(jù)不同消費市場差異，高效獲客

多名火鍋老板告訴火鍋餐見，目前約1/3的新客是通過各平臺購買套餐到店消費，從顧客的消費決策路徑來看，用好套餐這條獲客渠道，不僅僅表現(xiàn)到線上數(shù)據(jù)，為到店消費也提供了基礎(chǔ)人氣。

在不同的目標市場，做套餐有所差異：

◎一直營品牌不同區(qū)域市場，打法的不同

•對于國內(nèi)的旅游城市、或重點發(fā)展的區(qū)域門店而言，套餐也是快速抓取顧客的一種手段，根據(jù)需求常態(tài)化去做。

即新市場、旅游城市，需要巨大的流量曝光，競爭力強，要的是門店被看到甚至是霸榜。

•如果在游客少、本地客多的市場，線上套餐就要階段性去做。

而老店、成熟區(qū)域，可以按需去做套餐、優(yōu)惠。

2、不想卷價格戰(zhàn)，用套餐給實惠

對于一些火鍋品牌而言，本身具備一定的忠誠顧客，或者已經(jīng)把讓利給到了消費者，這時候，他們并不想搞低價引流策略，但仍需要對產(chǎn)品做組合，在線上展示的同時，略降套餐價格給顧客一點實惠。

比如，成都的園里火鍋，線上售賣298元的雙人餐，原價為371元，半年售出3千+，也是通過線上渠道讓顧客覺得有些許實惠，但又保證品質(zhì)。

而熊喵來了火鍋主推出的“超牛氣雙人餐”，在大眾點評半年售出了83萬+，線上售價139元，其中，葷菜12選4，素菜9選4，主食2選1，包含小料及3大不限量產(chǎn)品。很多顧客評論“真的香”。

賣套餐的主要目的是吸引新客，但也可用套餐給老客實惠，還能拉復(fù)購。

像是甘肅的蜀芳珍火鍋，在直播結(jié)束后，類似優(yōu)惠還可以發(fā)到微信群中，讓老顧客覺得有特權(quán)，還可以此帶動老客到店的頻次。

縱觀套餐賣得好的品牌，都有一個共性，套餐的可選項大于5個，提升套餐設(shè)置的豐富性，讓不同人、不同用餐場景找到切實的實惠。

3、巧妙搭配，留有利潤

網(wǎng)上有一種觀點，餐飲做套餐的目的，并不是為了賺錢，但事實是，套餐搭配的好，可以不虧錢。

舉例來說，在直播或線上賣小酥肉，在菜單上，小酥肉售價22元，直播時賣15元；如果還想進一步拿單品去打流量？也可搭配稱小酥肉雙拼（小酥肉+炸蘑菇），直播間可以賣8元，讓顧客認為，花一點錢就能吃到爆款。

套餐的搭配，還可以根據(jù)品牌的調(diào)性，也可按面對的客群，主流女性顧客、家庭用餐等。

需要注意的是，避免把拳頭產(chǎn)品當套餐來賣。

火鍋餐見餐創(chuàng)聯(lián)會員、蜀芳珍總經(jīng)理張飛認為，套餐以及引流產(chǎn)品，不一定拿自己的拳頭產(chǎn)品、爆品去打，理應(yīng)創(chuàng)新一些高毛利產(chǎn)品，到店消費后讓顧客進一步了解拳頭產(chǎn)品。

張飛舉例說，比如自家的拳頭是土豆燉牛肉，售價89元，可以在味道的基礎(chǔ)上做研發(fā)，像是土豆燉雞售價49元，讓顧客通過這個低價引流產(chǎn)品，再通過宣傳、海報、菜單等看到拳頭產(chǎn)品，進而還會引發(fā)復(fù)購。

如果一味拿拳頭產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品去做套餐的搭配可能還會引發(fā)經(jīng)營之災(zāi)。

因為高毛利的產(chǎn)品、套餐產(chǎn)品不賺錢，一旦門店降低產(chǎn)品品質(zhì)，降低份量，導(dǎo)致顧客不滿意，以此陷入惡性循環(huán)。

03

鎖客是關(guān)鍵

所有的引流動作，不為轉(zhuǎn)化、復(fù)購去服務(wù)都是賠本賺吆喝。

拿羅媽砂鍋早期的引流打法來說，他們用“1元冒肚”引流的同時，還推出29.7元套餐，單次9.9元可以吃3次，用“單品+套餐”的形式，實現(xiàn)“引流+復(fù)購”的閉環(huán)。

像楊絲絲成都鮮貨老火鍋，推出69元雙人餐、99元3人餐、148元4人餐的同時，還把鍋底做成9.9元的會員價，顧客加入會員，今后到店均可享受9.9元的會員價鍋底。

同樣邏輯，像很會玩流量的瑞幸咖啡，也經(jīng)常用次卡的方式，把新近爆品進行組合售賣，比起一杯杯賣，次卡綁定的是顧客未來一周的消費。當鎖定了顧客未來的消費機會，讓用戶、顧客養(yǎng)成購買習(xí)慣，復(fù)購與購買持續(xù)性才會在無形中發(fā)生。

套餐設(shè)置的主要目的，是吸引新客，而后續(xù)并持續(xù)的轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵。當然，這一切的前提，必須建立在顧客消費的初體驗要好，才能進一步與顧客發(fā)生關(guān)聯(lián)。

總結(jié)

設(shè)置火鍋套餐已經(jīng)成為營銷、獲客的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，也是基礎(chǔ)流量的來源之一。

在戰(zhàn)略體系中，有個說法叫“頭尖尾巴長”，如何讓這個頭尖（便宜易購），變成尾巴長（持續(xù)復(fù)購、影響），需要火鍋餐飲人不斷發(fā)揮巧思，給顧客實惠，用機制鎖定持續(xù)性、關(guān)聯(lián)度。

（本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見，作者：大龍、子豪）

聚沙，方能成塔；共好，才能更好。“第四屆中國餐飲品牌節(jié)”將于2024年9月23-26日在廣州盛大開啟。