經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)自己的識(shí)人能力很強(qiáng)，一眼就能看出一個(gè)人的性格、想法等。?

但僅能看穿一個(gè)人，不算厲害，如果能洞察到一個(gè)群體的想法、特征、行為等，這才是真本事，也是商機(jī)所在。

這涉及到了市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析兩件事，大家也了解它們的重要性，它是品牌策略、檢驗(yàn)產(chǎn)品、價(jià)格調(diào)整的重要依據(jù)。

但你知道如何正確的做“調(diào)研、分析”嗎？你的“調(diào)研、分析”真的有效果嗎？

常規(guī)的調(diào)查方式，就是正確的？ ?

市場(chǎng)調(diào)研的方式有兩種，一是從消費(fèi)者語(yǔ)言中獲取反饋，二是從消費(fèi)者過(guò)去的行為中找到答案， 我們通常使用的是第一種方式。

分析方法，一般是這樣的：①先明確分析目的；②收集數(shù)據(jù)（調(diào)研、競(jìng)對(duì)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等）；③數(shù)據(jù)處理、分析，得出結(jié)論。

很多餐飲品牌都是這樣做的，比如，喜茶有一個(gè)專門(mén)研究消費(fèi)者的部門(mén)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、線上評(píng)價(jià)分析來(lái)制定品牌發(fā)展方向。

①整理門(mén)店的銷售數(shù)據(jù)，分析哪個(gè)門(mén)店的收入高、什么產(chǎn)品賣得好等；

②分析消費(fèi)者評(píng)價(jià)，正面聲音是什么？負(fù)面評(píng)價(jià)是什么？消費(fèi)者的建議是什么？

它的分析的邏輯是，在結(jié)果產(chǎn)生后，尋找應(yīng)對(duì)方案。

但如果沒(méi)有大數(shù)據(jù)算法做支撐，這種人工統(tǒng)計(jì)的分析報(bào)告，并不能給你什么指導(dǎo)性建議，它只是大量的占用了你的工作時(shí)間、電腦內(nèi)存等，你以為你得到了結(jié)論，實(shí)際上參考意義非常有限。

很多時(shí)候，并不是調(diào)查本身沒(méi)有用，而是使用的方法不正確，什么樣的調(diào)研方式是有效的？ ?

獨(dú)特行為觀察法 ?? ? ?

市場(chǎng)調(diào)研的第二種方式，從消費(fèi)者過(guò)去的行為中獲取數(shù)據(jù)，不直接詢問(wèn)消費(fèi)者，而是通過(guò)觀察顧客的獨(dú)特行為，找到其真實(shí)需求。?

觀察顧客在購(gòu)買行為中，會(huì)表現(xiàn)出哪些跟其他購(gòu)買行為不太一樣的地方，找到這些行為，進(jìn)行歸因。 ??

經(jīng)典案例：很多年前，麥當(dāng)勞在美國(guó)發(fā)起了一個(gè)項(xiàng)目，目的是提高所有門(mén)店奶昔的銷量。?

公司著手對(duì)奶昔進(jìn)行了很多改進(jìn)工作，奇怪的是，奶昔是越做越好了，但是銷量和利潤(rùn)都沒(méi)有得到增長(zhǎng)。?

之后他們用了獨(dú)特性為觀察法，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)現(xiàn)象，一是幾乎有一半的奶昔是在早上賣掉的；二是來(lái)買奶昔的幾乎都是固定的人，而且他們只買了奶昔，并且?guī)缀跛腥硕际情_(kāi)車打包帶走的。?

他們之所以買奶昔，是因?yàn)樗麄冊(cè)缟弦_(kāi)車上班，但路上很無(wú)聊，想做點(diǎn)有趣的事，吃點(diǎn)東西。?

如何讓奶昔更好的滿足顧客開(kāi)車路上吃早餐、打發(fā)無(wú)聊時(shí)間的需求？ ??

麥當(dāng)勞是這么改進(jìn)的：①讓奶昔再稠一些，讓顧客吸的時(shí)間更長(zhǎng)一些；②加一點(diǎn)點(diǎn)果肉，給無(wú)聊的路程一些驚喜；③把奶昔的機(jī)器搬到柜臺(tái)前面，消費(fèi)者不用排隊(duì)就可以刷卡自取。?

這些改進(jìn)，讓麥當(dāng)勞奶昔的銷量迅速增長(zhǎng)。?

獨(dú)特行為觀察法的應(yīng)用案例：①想要知道一家奶茶店的味道好不好？不用做用戶調(diào)查，你只需查看奶茶店周圍的垃圾桶，看看顧客是不是把奶茶全喝完之后才扔掉的。?

②肯德基K-PRO餐廳為了檢驗(yàn)?zāi)男┊a(chǎn)品更適合市場(chǎng)，做了大量調(diào)研，對(duì)用戶的評(píng)價(jià)、反饋非常重視。

但有位高管發(fā)現(xiàn)，這類調(diào)研的很多動(dòng)作都是多余的，要想知道哪種產(chǎn)品更好賣、消費(fèi)者更喜歡，你只需在收盤(pán)時(shí)，查看桌上的哪個(gè)產(chǎn)品，顧客吃的最干凈，哪個(gè)產(chǎn)品沒(méi)怎么動(dòng)就好。?

③早高峰期間，白領(lǐng)的時(shí)間比較緊張，他們想快速獲得一份早餐。

一些快餐品牌，發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象，開(kāi)發(fā)了微信小程序點(diǎn)餐服務(wù)，顧客可以提前點(diǎn)餐，在下地鐵后，去公司的途中順便把早餐帶走。?

小結(jié) ?? ? ?

有時(shí)候詢問(wèn)式調(diào)研、分析，并不能得出用戶的真實(shí)需求，我們可以通過(guò)觀察顧客的特殊行為來(lái)尋找答案，因?yàn)樽畋灸艿淖园l(fā)行為是不會(huì)騙人的。