餐廳想要生意更紅火，就會變著法地做營銷，打折促銷、發(fā)傳單甚至積贊等各種手段都會用上。可是很多時(shí)候，一輪活動(dòng)做下來，客戶沒有多增加幾個(gè)，人卻累得夠嗆。

其實(shí)，餐飲營銷遍地是坑，餐飲人稍有不慎就會掉了進(jìn)去。

本文由紅餐專欄作者劉克（ID：QQ574321）授權(quán)發(fā)布。

如今，凡是餐館幾乎就不可能沒做過營銷。即使不知道什么是營銷的餐飲老板，肯定也做過促銷，打過折，發(fā)過宣傳單或者朋友圈，抑或邀請顧客點(diǎn)過贊。

其實(shí)，營銷不是什么高深的理論，無非就是讓更多的顧客知道你的店，到你這里來，重復(fù)來，天天來最好 。餐飲人為了這個(gè)目標(biāo)所采取的一切措施和方法，都是營銷。

做營銷有成功就有失敗，哪怕失敗也沒有關(guān)系，改就行了。出錯(cuò)不改，繼續(xù)堅(jiān)持，那就是在傻逼的路上越走越遠(yuǎn)，誰也救不了你……

改錯(cuò)，說起來容易，做起來難。想要改錯(cuò)，就要知道錯(cuò)在哪里，知道哪里錯(cuò)了，才有可能改，很多人之所以不改是因?yàn)椤J(rèn)為自己沒錯(cuò)！這就是最可怕的地方。

怎么辦？那就還是先看看你的錯(cuò)在哪里才是最穩(wěn)妥的。下面，筆者就來盤點(diǎn)餐飲人最容易掉的6個(gè)營銷坑 ，以期能讓餐飲人在營銷的路上能少走彎路。

01 免費(fèi) ?

免費(fèi)的東西就一定吸引人到店嗎？有人告訴你說，肯定會的，這時(shí)代都免費(fèi)了，不免費(fèi)的都將被時(shí)代拋棄。其實(shí)呢？不一定。

你現(xiàn)在出去逛街，滿大街都是發(fā)宣傳單的學(xué)生，如果恰好是個(gè)女神模樣的女子，恰好老婆或者女友不在身邊，那一定要多看兩眼，傳單一定也要接過來。

至于接到手里的傳單，當(dāng)然是無暇顧及的，眼神一直停留在女神青春洋溢的臉上，直到她一個(gè)厭惡的大大的白眼球狠狠拋向你，你才收斂一下，戀戀不舍地扭頭走開，順手將彩頁丟進(jìn)路邊的垃圾桶，當(dāng)然，憤憤然將彩頁隨手丟到路上的人更多。

至于彩頁上的免費(fèi)有多大號的字體，寫的文案有多誘惑，對于他們來說根本不重要 ，因?yàn)樗麄冏约阂裁靼?，這些免費(fèi)都是營銷的噱頭，都是大忽悠，他們見得太多了。并且，沖著免費(fèi)來的顧客也是時(shí)間不值錢的人，有價(jià)值的顧客對于免費(fèi)，看都不屑看一眼。

免費(fèi)這個(gè)概念從被玩壞的那一刻，就越來越吸引不到顧客的眼球，與其免費(fèi)還不如適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)更能吸引到顧客，因?yàn)椋?strong>這世界沒有免費(fèi)的午餐，要免費(fèi)就要付出代價(jià) 。用腳趾頭都能想出來的是，免費(fèi)的意思就是你告訴大家這是個(gè)騙局，這是個(gè)忽悠。

譬如筆者的一個(gè)讀者，2016年夏天在一個(gè)美食城里面賣啤酒烤串。和他面對面的一家，做的是同樣的生意。隨著競爭越來越激烈，對面的那家打出了免費(fèi)喝啤酒的牌子。

首先恐慌的就是筆者的這個(gè)讀者，他問筆者該怎么辦？筆者告訴他，免費(fèi)的不可怕，很少人會信的，你只要打個(gè)牌子出來就可以了，上面寫上：本店消費(fèi)50元以上，啤酒成本價(jià)銷售 。

他說，對面的都已經(jīng)免費(fèi)了，成本價(jià)銷售能行嗎？但是筆者還是建議他先試試。

過幾天，他跟筆者反饋，說對面店鋪沒人，他那里人越來越多。于是，他就問了來店的顧客為什么不去對面而選擇來他這里。

顧客表示，“看到那個(gè)免費(fèi)就知道，進(jìn)店就會有其他消費(fèi)，不會讓你進(jìn)去就免費(fèi)喝啤酒的，那樣還不如你這個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的好，再說50元烤串，稍微點(diǎn)一下，就要100元，50元就可以喝到成本價(jià)的啤酒，這個(gè)看起來靠譜。至少?zèng)]覺得是忽悠?！?/p>

懂了吧，顧客覺得免費(fèi)喝啤酒是套路是忽悠。顧客擔(dān)心里面有貓膩，出來吃飯就是圖個(gè)高興，哪有功夫猜謎，還是有標(biāo)價(jià)的更實(shí)在，至少價(jià)格是透明的。

顧客不怕貴，就怕被宰被坑，覺得丟人顯得智商低 ?。所以，對面的免費(fèi)沒有人去，成本價(jià)喝啤酒的生意反而更好。

估計(jì)對面那個(gè)老板到現(xiàn)在都沒有明白，為什么免費(fèi)的沒有人，而這邊收費(fèi)的竟然還有這么多人來吃。

因此，聰明的餐飲人在做營銷規(guī)則設(shè)定的時(shí)候，不要輕易選擇免費(fèi)。

02 誘惑

不可抗拒的誘惑，這句話你一定聽說過，可是筆者并不認(rèn)同，因?yàn)檫@個(gè)是根本不成立的。

說它不成立，是因?yàn)榍疤釛l件不精準(zhǔn)。首先必須要看你針對的對象是誰，什么時(shí)間和地點(diǎn)。比如，大饑荒的時(shí)候，一個(gè)饅頭就可以換個(gè)媳婦，管飯就行。這個(gè)條件如果到今天呢，你再以管飯為標(biāo)準(zhǔn)去娶個(gè)媳婦，估計(jì)要打一輩子光棍了。

如果沒有前提條件，是不存在不可抗拒的誘惑的 ?。就好比小米出了一款新的手機(jī)，筆者繪聲繪色地給一個(gè)朋友描述他的性能，他瞟了一眼就去干別的去了。簡直就是對牛彈琴，他壓根就不是這部手機(jī)的受眾人群。

如果對象都弄錯(cuò)了，哪來的什么不可抗拒呢？譬如筆者的朋友是果粉，再好的小米也會抗拒，可如果新出的是蘋果手機(jī)，根本不用別人推銷，他自己早就準(zhǔn)備去買了。

總之，要想不可抗拒的誘惑這句話成立，則要加一個(gè)條件，即要知道你的精準(zhǔn)顧客是誰 。并且針對精準(zhǔn)顧客，要設(shè)計(jì)不同的不可抗拒的誘惑。

03 點(diǎn)贊

“積贊”這個(gè)話題在微信里面是個(gè)敏感詞，是因?yàn)?，點(diǎn)贊早就被大家玩壞了?，F(xiàn)在商家隨便來個(gè)活動(dòng)就是點(diǎn)贊，仿佛不弄點(diǎn)贊，這個(gè)活動(dòng)就不完整。也真的是這樣的，沒有積贊的活動(dòng)就是不完整的活動(dòng)。

點(diǎn)一下看起來很小的一個(gè)動(dòng)作，卻影響了千萬人 ?。因?yàn)橛行枰?，就衍生出了機(jī)器人來點(diǎn)，只要有需求，就像是偷渡走私都有人去做。

而且隨著積贊的需求量越大，雇傭機(jī)器人積贊的從業(yè)人員就越多。不怕有難度，難度越高說明競爭者越少。為什么積贊的坑里面有這么多餐飲人，就是因?yàn)殚T檻太低，以致人人可以進(jìn)入。

可是，進(jìn)來容易，出去難 ！

04 留人

留不住人的營銷是愚蠢的營銷 ?。比如筆者問一位餐飲老板，“成為你的會員有什么好處，或者說，可以享受什么待遇？”

他說，“有折扣啊，會員打88折的?！?/p>

在筆者看來，這個(gè)做法可行，但是如果你的卡宣傳的就是打折，一旦不打折了，顧客就會罵你的。顧客會認(rèn)為這是你應(yīng)該做的。

他說，那還要什么？筆者告訴他，“你要做當(dāng)?shù)氐凝堫^老大，你要留住顧客，你要顧客不斷地在你這里充值。

顧客持有會員卡消費(fèi)就要享受折扣，天經(jīng)地義，沒有折扣才是不對的，這是基礎(chǔ)條件，除此之外，顧客還想要更多的權(quán)益。所以，你得給顧客一個(gè)充值的理由 ?，讓他們享受到除了88折之外的特權(quán)。譬如持卡人不用排隊(duì)，直接就能坐下吃……

譬如銀行、機(jī)場也有貴賓通道，可以優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)。其他顧客有要求的，柜員就會說，這是貴賓通道，要使用的話需要具有貴賓資格。

顧客會問，那怎么樣才能成為貴賓呢？告知他們成為貴賓的條件，比如，存款500萬以上，比如，充值年消費(fèi)100萬，比如，充值1萬元以上……

這樣的要求一提出，肯定有顧客會充值的，為啥？本來就有這個(gè)消費(fèi)能力的人，不但可以正常消費(fèi)，還能享受特別待遇，顧客的面子得到了滿足，在他人羨慕的眼光中，進(jìn)入貴賓通道。

此外還有一個(gè)重點(diǎn)，就是要直接提升會員的價(jià)值 ，并不是非要充值多少送多少，那是最笨的方法，費(fèi)力不一定討好。

05 贈(zèng)品

餐飲老板們，是不是總是覺得給顧客的贈(zèng)品太少 ？

你有沒有這個(gè)經(jīng)歷，自己準(zhǔn)備做個(gè)會員活動(dòng)，到了最后階段，擔(dān)心活動(dòng)力度不夠擔(dān)心顧客不接受……最后匯成一句話，增加力度增加贈(zèng)品，于是設(shè)計(jì)出一個(gè)怪胎，類似于下圖這樣。

一家經(jīng)營了四五年的飯店，打算推出一場給力的促銷活動(dòng)。于是，便把他們的營銷方案拿給筆者看。

筆者回答道，”我覺得這個(gè)力度還是太小，應(yīng)該力度再大一點(diǎn)?！?/p>

對方便追問，那要多大的力度才合適呢？筆者直接回復(fù)他：“充值一次終身吃飯，每次來就餐再送500元現(xiàn)金?！?/p>

他有點(diǎn)云里霧里，嘟囔著說這樣是不是太大了一點(diǎn)。

在筆者看來，這個(gè)促銷活動(dòng)的力度豈止是大，再大的話只能白送了！

06 閉環(huán)

會員沒有循環(huán)，不能形成閉環(huán) ?！于是，常常會遇到以下3種情況：

1.做了一個(gè)充值活動(dòng)，做完就完了，沒有設(shè)計(jì)下一步的活動(dòng)，不知道再搞個(gè)什么樣子的活動(dòng)繼續(xù)下去。

2.活動(dòng)開始了，沒人，一個(gè)人都沒有，快急死了，愁得不知道到應(yīng)該怎么做才好。沒人很麻煩，以后怎么再去做啊，員工怎么看，顧客怎么看，如果這次充不進(jìn)去，以后就沒法再搞活動(dòng)了，沒臉見人了。

3.原來充值還不錯(cuò)，后來停掉了，現(xiàn)在想再次搞一個(gè)充值活動(dòng)。但是力度不好控制，比上次多一點(diǎn)，還是少一點(diǎn)，到底哪一種好，是充值1000送800好，還是充值500送1000好？

這是餐飲人經(jīng)常會遇到的問題，其實(shí)都圍繞著一個(gè)重點(diǎn)，即設(shè)計(jì)活動(dòng)沒有條理，不能形成閉環(huán)，因?yàn)椋倥１频臅T充值方法，沒有閉環(huán)的設(shè)計(jì)，也只是滿足一時(shí)的需求。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的會員設(shè)計(jì)，需要的是形成閉環(huán)，客戶在哪里進(jìn)來，從哪里出去，然后再從哪里進(jìn)來，還要帶誰進(jìn)來，每一個(gè)循環(huán)，就是復(fù)制，都是N倍的放大，做得好，是N次方的放大，這是閉環(huán)的威力。

可惜，懂的人太少了。筆者看過很多會員設(shè)計(jì)，表面看起來是非常的不錯(cuò)，但是總感覺少點(diǎn)什么。其實(shí)少的就是，活動(dòng)無互動(dòng)，無法形成閉環(huán)，那么這樣的會員活動(dòng)就不完整 。

你以為辦一場促銷活動(dòng)就夠了，這是錯(cuò)誤的想法，真正要做的是把活動(dòng)形成閉環(huán)，把客戶圈到這個(gè)閉環(huán)里面來。