郭殿訓(xùn)今年37歲，他從2011年開始進(jìn)入餐飲行業(yè)做邵大姐鍋蓋面。當(dāng)時(shí)，快餐在衡水當(dāng)?shù)貙儆诳杖?。郭殿?xùn)在做業(yè)務(wù)的時(shí)候奔忙于全國(guó)各地，發(fā)現(xiàn)快餐是一個(gè)非常好的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。通過(guò)了解知道，鍋蓋面源于江蘇鎮(zhèn)江。于是去當(dāng)?shù)乜疾?，引進(jìn)鎮(zhèn)江鍋蓋面的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式。引進(jìn)來(lái)之后，卻發(fā)現(xiàn)南方的東西到了北方之后，人們不管是從口味還是接受度都有差異，因此對(duì)鎮(zhèn)江鍋蓋面進(jìn)行了全新的研發(fā)，從產(chǎn)品上進(jìn)行轉(zhuǎn)化、從經(jīng)營(yíng)模式上迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。現(xiàn)在，邵大姐鍋蓋面在衡水當(dāng)?shù)厥菙?shù)一數(shù)二的快餐品牌。

當(dāng)下的餐飲企業(yè)只要有一顆迫切需要改變的心，就會(huì)逼迫自己去轉(zhuǎn)型。在一種惰性狀態(tài)下的企業(yè)，只能隨波逐流。郭殿訓(xùn)說(shuō)，傳統(tǒng)中餐，他不是很了解，因?yàn)樗麤]有做過(guò)。但對(duì)中式簡(jiǎn)餐和快餐來(lái)說(shuō)，針對(duì)房租和人工成本，邵大姐鍋蓋面是怎么做的，可以給大家作為借鑒。

（邵大姐鍋蓋面創(chuàng)始人郭殿訓(xùn)）

時(shí)段需求 復(fù)合型模式做簡(jiǎn)餐

一個(gè)單純的鍋蓋面，在三線城市發(fā)展會(huì)受到限制。這并不是指鍋蓋面產(chǎn)品品種會(huì)受到限制，而是經(jīng)營(yíng)模式的單一化會(huì)制約消費(fèi)者的選擇。在北上廣這種一線城市，一個(gè)單品就可以火起來(lái)。因?yàn)樗谐渥愕目驮矗ㄈ藗兊南M(fèi)需求都可以迎合市場(chǎng)。

深圳有很多路邊小店，十幾平米、二十四小時(shí)營(yíng)業(yè)、一個(gè)月的房租上萬(wàn)元。它的房租價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于三線城市一個(gè)超過(guò)200㎡的店。為什么那么小店，房租這么貴能夠存活下來(lái)？24小時(shí)一直有人營(yíng)業(yè)、物料成本特別低、毛利潤(rùn)空間非常高。一二線城市的生活節(jié)奏感強(qiáng)，從早到晚人來(lái)人往，客戶群相當(dāng)充分。三線城市，晚上到了一定時(shí)段路上就沒幾個(gè)人了。

在三線城市，郭殿訓(xùn)做了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)，它是以當(dāng)?shù)爻Ｗ∪丝跒橹髁飨M(fèi)群體，產(chǎn)品單一，只能迎合中餐或者晚餐的一個(gè)時(shí)段。中午具備了快餐模式，晚上人們都回家吃飯了，快餐模式店里很少會(huì)有客人。一部分消費(fèi)者喜歡吃面食，還有一部分人喜歡吃蓋飯、餛飩。

于是，開始對(duì)店里進(jìn)行調(diào)整，對(duì)產(chǎn)品和需求梳理組合成復(fù)合型模式。根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枨螅黾佑嫌诒镜氐漠a(chǎn)品，包括蓋飯、餅、面、涼菜等，通過(guò)這種調(diào)整有效地解決了晚上客源不足的問(wèn)題。郭殿訓(xùn)給餐廳經(jīng)營(yíng)模式的定性就是復(fù)合混搭型模式，通過(guò)傳統(tǒng)中餐和快餐進(jìn)行結(jié)合做成簡(jiǎn)餐模式。這也是受三線城市當(dāng)?shù)匾蛩氐挠绊憽?/p>

一樓做快餐，中午對(duì)應(yīng)快餐模式的人群如白領(lǐng)、學(xué)生。晚上三線城市快餐模式依然會(huì)消失，且外地人群比較少晚上二樓是中式簡(jiǎn)餐，趨向于偏年輕化的消費(fèi)群體。

創(chuàng)新經(jīng)營(yíng) 從菜品上進(jìn)行優(yōu)化

傳統(tǒng)的認(rèn)知概念里，大家都在追求上座率和客單價(jià)。邵大姐鍋蓋面店里的廚師經(jīng)常跟郭殿訓(xùn)說(shuō)，這道菜每天能賣多少錢郭殿訓(xùn)則會(huì)跟他說(shuō)，我看的不是這道菜產(chǎn)生多少流水，我關(guān)心的是最終利潤(rùn)。

最開始，他們店里有6個(gè)人花了三百元廚師算了算，去掉物料成本，能賺一百元。郭殿訓(xùn)說(shuō)，那算上人工和房租成本，三百元只能掙五十元。廚師長(zhǎng)告訴他，當(dāng)下的餐飲都是這樣的，都特別難做，都處在這種水平。

郭殿訓(xùn)不相信這種答案，他跑到另一家菜品跟他們自己家差不多的餐廳去吃飯。在菜品差不多的情況下，郭殿訓(xùn)發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)。郭殿訓(xùn)跟廚師說(shuō)，現(xiàn)在賣三百能掙五十元。咱們接下來(lái)，讓顧客只需要花150元而咱們能賺90元，這樣咱們的利潤(rùn)也有了。

廚師長(zhǎng)撓撓頭最開始不相信，郭殿訓(xùn)說(shuō)，咱們需要去想辦法讓它會(huì)成為可能，它就會(huì)成為可能。記不記得剛做第二家店的時(shí)候，我說(shuō)要找一個(gè)什么樣的理想店面、結(jié)構(gòu)模式，很多人都說(shuō)不可能。你看，現(xiàn)在我這家店不照樣做起來(lái)了嗎，我想實(shí)現(xiàn)的也在不斷往這個(gè)方向走！

你剛來(lái)的時(shí)候，我就跟你說(shuō)咱們走快餐和中餐簡(jiǎn)餐的復(fù)合模式，現(xiàn)在我們?cè)诤馑遣皇菙?shù)一數(shù)二的？你不要去想 這怎么可能做得到？咱們應(yīng)該去想，如何才能做得到？

咱們現(xiàn)在在承受各種壓力，如果顧客每天到店里吃的都是同樣的東西，誰(shuí)都會(huì)有疲憊感。

衡水市場(chǎng)95%的產(chǎn)品都是雷同的，所以大家只能拼低價(jià)，而降低利潤(rùn)更難以存活。這是為什么？因?yàn)榇蠹叶紱]有找到一種好的轉(zhuǎn)型方式去應(yīng)對(duì)。咱們嘗試新穎的方式，從產(chǎn)品本身、營(yíng)銷環(huán)境讓顧客有煥然一新的感覺。咱們的定位是年輕化，因?yàn)楝F(xiàn)在年輕化是主流 。你是90后，去了解一下從菜品、服務(wù)、環(huán)境上面，你身邊那一群人喜歡什么。

郭殿訓(xùn)帶著廚師去全國(guó)各地考察，尤其去了南方很多城市見識(shí)得多了之后，廚師的創(chuàng)新能力也出來(lái)了。一家企業(yè)從菜品就能感受到，他是創(chuàng)新派還是務(wù)實(shí)派。經(jīng)過(guò)不斷探訪學(xué)習(xí)，廚師擁有了產(chǎn)品創(chuàng)新能力，在口味上不斷進(jìn)行優(yōu)化。廚師長(zhǎng)說(shuō)，在進(jìn)他們家的餐廳之前，一直在傳統(tǒng)的中式餐飲企業(yè)，思維也被限制在里面，那些店很多都在衰退，終于，在這里找到了自己想要的東西。

處在轉(zhuǎn)型期 扭轉(zhuǎn)人們的觀念和思想

邵大姐鍋蓋面給顧客的年紀(jì)定位是18—38歲，既然是定位于年輕化，就需要為這樣的群體從餐廳的環(huán)境 、菜品、服務(wù)需求等做特別的設(shè)置和服務(wù)，也只有為顧客準(zhǔn)備才能獲得顧客青睞。

邵大姐鍋蓋面從軟件、硬件、產(chǎn)品包括一系列服務(wù)的流程都在迎合這個(gè)群體，通過(guò)定向服務(wù)讓顧客獲得更好的體驗(yàn)度。這群人喜歡優(yōu)雅的環(huán)境，菜品和餐具都追求精致。郭殿訓(xùn)說(shuō)，他和嘩啦啦合作推出互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳也是針對(duì)年輕群體。他們大多數(shù)都不會(huì)像傳統(tǒng)餐飲那樣在樓上大聲喊服務(wù)員，嘩啦啦的呼叫系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)自助點(diǎn)餐結(jié)賬系統(tǒng)深受顧客的喜歡。

郭殿訓(xùn)選用嘩啦啦的互聯(lián)網(wǎng)自助餐飲管理系統(tǒng)，也是經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間篩選出來(lái)的。他心里非常清楚自己的需求，根據(jù)需求選擇具備所想要功能的產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)，嘩啦啦和自己心中的符合度是最高的。他想實(shí)現(xiàn)的功能，嘩啦啦是最完善的一款，且在同行業(yè)里，互聯(lián)網(wǎng)自助點(diǎn)餐結(jié)賬服務(wù)系統(tǒng)也是做得最好的。他利用這套系統(tǒng)去創(chuàng)造更大的效益值，這是一個(gè)選擇的根本。

每一個(gè)顧客的到來(lái)都給餐廳帶來(lái)了效益值，郭殿訓(xùn)嘩啦啦的產(chǎn)品，也是希望能為品牌創(chuàng)造效益值。希望邵大姐鍋蓋面和嘩啦啦互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳的組合，像一個(gè)會(huì)武術(shù)的人配上一把寶劍之后可以縱橫餐飲江湖。這是一個(gè)絕妙之合，讓他征戰(zhàn)餐飲武林時(shí)能戰(zhàn)無(wú)不勝。

根據(jù)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，以前是膨脹期，現(xiàn)在回歸理性期。大家在膨脹期開始創(chuàng)業(yè)，都想進(jìn)入理性期?，F(xiàn)在的房租和人工，其實(shí)都應(yīng)該是十年之后的收入才應(yīng)該出現(xiàn)的。國(guó)家壓縮，就像把海綿里面的水?dāng)D出去。社會(huì)成本已經(jīng)被膨脹期炒起來(lái)了，高房租、高人工如何消化？艱難的轉(zhuǎn)型就此出現(xiàn)。

市場(chǎng)在打壓，讓它回歸理性，在轉(zhuǎn)型期要么死亡，要么轉(zhuǎn)型。餐飲占得成本比較高的就是房租和人工，是不是有更好的對(duì)應(yīng)方式？如以前需要十個(gè)人，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳讓它變成只需要5個(gè)人。大家都說(shuō)市場(chǎng)調(diào)節(jié)難度大，在郭殿訓(xùn)眼里卻是一個(gè)全新的機(jī)會(huì)。大家都難做的時(shí)候，很多找不到轉(zhuǎn)型方法的企業(yè)會(huì)倒閉關(guān)門。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和小企業(yè)在這個(gè)時(shí)候從容轉(zhuǎn)身，發(fā)展起來(lái)很有可能會(huì)獨(dú)樹一幟成為行業(yè)樣板，也由此獲得企業(yè)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)支持。

美食風(fēng)景 讓生命中有最皎潔的月光

邵大姐鍋蓋面現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)非常朝陽(yáng)化、年輕化。郭殿訓(xùn)經(jīng)常跟店里人說(shuō)，咱們就像是一艘單程遠(yuǎn)航的巨輪，在行船的時(shí)候，大家都在齊心協(xié)力。他們是遠(yuǎn)航的舵手，所獲得的名和利就像在給這艘輪船加油，沒有動(dòng)力就不可能行走。這條路有順風(fēng)、有逆風(fēng)、有風(fēng)雨、有陽(yáng)光，其實(shí)一切在最后都要回歸到空的狀態(tài)。一棵樹，經(jīng)歷風(fēng)吹雨打會(huì)成為棟梁之材。草是用來(lái)妝扮人間的，一磚一瓦都有自己的用處。咱們都有自己的價(jià)值，不要看輕自己是個(gè)服務(wù)員。

第一家店，相當(dāng)于是夫妻店，幾乎不用考慮用工包括餐廳對(duì)員工的吸引力，標(biāo)準(zhǔn)化和企業(yè)管理制度都處于比較散漫的狀態(tài)。第二家店時(shí)，必須考慮對(duì)整體團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)性。一開始創(chuàng)業(yè)的目的是為了掙錢，現(xiàn)在更多的是社會(huì)責(zé)任和價(jià)值感?？紤]到這一點(diǎn)以后，員工開多少工資、自己賺多少錢，這些東西慢慢放開了。他現(xiàn)在更多的是用自己的狀態(tài)去度化大家，讓大家感受到了他的發(fā)心。郭殿訓(xùn)把賺到的錢大部分都分給大家了，其實(shí)也就是把利益放開了之后，這個(gè)群體也自然團(tuán)結(jié)了。

郭殿訓(xùn)現(xiàn)在很淡然，而且有信心把這家企業(yè)做好。因?yàn)樗谙硎苓@個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)中所經(jīng)歷的一切，把經(jīng)歷的一切都當(dāng)風(fēng)景，不會(huì)有懼怕和逃避?？赡軙?huì)糾結(jié)，但不會(huì)悲觀。有困難，就去解決。現(xiàn)在的企業(yè)狀態(tài)是在不斷成長(zhǎng)，所以經(jīng)常會(huì)有些事情讓郭殿訓(xùn)憂心忡忡，也有時(shí)候似乎每天都有解決不完的事情。一直在這種狀態(tài)下，其實(shí)也就是一直在成長(zhǎng)。

在郭殿訓(xùn)的構(gòu)思里企業(yè)開第二家店、第三家店只是自己行動(dòng)過(guò)程中微微的一小步，形成標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、人才具備以后去擴(kuò)張。吸納人才，讓人才的能力在企業(yè)平臺(tái)得到展現(xiàn)，也是自己的使命和社會(huì)責(zé)任。

企業(yè)從小到大 必然會(huì)經(jīng)歷種種波折和困難，用一顆平和的心態(tài)正常去面對(duì)，就像白天黑夜，順境像白天，晚上像黑夜，白天步伐輕松，但黑夜鍛煉了前行能力和膽量。他們企業(yè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)共同體，大家都有使命感、價(jià)值感，能看見這個(gè)事業(yè)的意義所在，達(dá)到這樣的狀態(tài)，想要的自然也會(huì)得到。

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