李競雯，睿和餐飲企業(yè)管理有限公司董事長，河北省餐飲品牌育成園主任。睿和餐飲企業(yè)管理公司是河北省餐飲品牌育成園單位，承載品牌研究院的具體工作。李競雯做的是連鎖餐飲品牌策劃，但她同時考慮的還有未來連鎖餐飲加盟的趨勢，怎樣才能保證加盟商的利益。在此基礎(chǔ)上策劃出來的創(chuàng)新型小而美連鎖餐飲品牌愛辣啵啵魚一經(jīng)推出就風(fēng)靡市場，而河北省餐飲品牌育成園主任目前的年培育項目超過30個。

2015年12月誕生的愛辣啵啵魚，7個月時間已經(jīng)有61家店，其全新的產(chǎn)品創(chuàng)新模式和針對高校市場多品牌矩陣式發(fā)展的優(yōu)勢，受到了市場的廣泛關(guān)注。小門店大平臺系統(tǒng)的啟動，吸引了眾多餐飲加盟商的支持。在傳統(tǒng)餐飲加盟模式迅速衰落的大背景下，加盟商的風(fēng)險意識不斷增強(qiáng)，如何進(jìn)行連鎖加盟考驗著業(yè)內(nèi)人士的眼光。餐飲O2O之道沙龍第四十六期，讓我們一起聽中國最具影響力的小微餐飲落地型實戰(zhàn)專家李競雯解析小而美餐飲如何去做連鎖加盟。

多方布局：看中了小而美餐飲市場潛能無限

李競雯是睿和餐飲企業(yè)管理有限公司董事長，公司的前身是一個具有20年經(jīng)驗的品牌策劃公司，一開始是給很多行業(yè)做品牌策劃主要是一些大型企業(yè)做品牌形象建設(shè)，后來轉(zhuǎn)型到品牌連鎖策劃包括便利店、藥房等行業(yè)的策劃。

三年以前，“國八條”出來的時候，李競雯一個餐飲行業(yè)的好朋友請她幫忙謀求企業(yè)轉(zhuǎn)型策略，在那一次深入餐飲行業(yè)的調(diào)查里，她發(fā)現(xiàn)餐飲業(yè)的一大機(jī)會，于是把整個公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到了連鎖餐飲品牌策劃板塊。

河北省飯店烹飪餐飲行業(yè)協(xié)會會長找到她，并告訴她：“我正打算培養(yǎng)一個連鎖餐飲孵化團(tuán)隊，沒想到你們現(xiàn)在把這件事情做得這么好。”

在交流過程中，會長請她擔(dān)任河北省餐飲品牌育成園主任，每次餐飲大會都會請李競雯去做行業(yè)趨勢發(fā)布、品牌發(fā)展策略分析等演講，在這樣的環(huán)境影響下，李競雯也更關(guān)注餐飲行業(yè)的趨勢發(fā)展。

2014年末的餐飲大會上，李競雯提出小而美連鎖餐飲是未來的趨勢。當(dāng)大家都在做商圈里的時尚餐飲時，李競雯便提出百平米左右的單品小店應(yīng)該是未來的風(fēng)口，并將公司的業(yè)務(wù)方向、研發(fā)方向進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并針對行業(yè)越來越向著小而美連鎖餐飲方向發(fā)展做了一系列布局。

睿和餐飲企業(yè)管理有限公司有一個俱樂部，每年都會帶著企業(yè)家完成15次的游學(xué)和探訪去全國各地發(fā)現(xiàn)新模式、尋找好項目。3年的餐飲探訪時間里，李競雯一直在想如何把全國各地時尚餐飲精髓提煉出來集中到一個品牌上找到一個藍(lán)海市場。

親自實踐：愛辣啵啵魚應(yīng)運(yùn)而生備受追捧

很多人認(rèn)為200—500㎡的餐飲就叫小餐飲，李競雯經(jīng)過分析則認(rèn)為這樣的餐飲投資額依然比較大。一家店的投資額在100萬元以上，在商圈里開店時也必須保證有高客流才能有高回報。

李競雯和她的團(tuán)隊原來都是幫助餐飲企業(yè)做品牌策劃，也就是說他們提出想法餐飲企業(yè)自己去投資。愛辣啵啵魚的策劃誕生以后，很多企業(yè)都不看好。李競雯則認(rèn)為，這樣的低投資、高回報小而美連鎖餐飲項目，自己必須親自去嘗試。這樣就讓她萌生了做一個品牌的想法，去完成一個品牌來證明她感知到的趨勢和預(yù)言。

有了這個想法以后，她開始觀察這一類型的產(chǎn)品投資在20萬左右的類似于麻辣燙、重慶小面、黃燜雞米飯、雞公煲這一類單品店項目。這些小微店的共同特征是沒有一個時尚的環(huán)境，產(chǎn)品的口味也很傳統(tǒng)，整個定位都不符合創(chuàng)造的新品牌的標(biāo)準(zhǔn)。

李競雯開始研究這些小品牌并下定決心創(chuàng)造一個在全國市場能夠遍地開花、投資額低又能夠與眾不同的、受人追捧的新品牌出來，在這些標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上愛辣啵啵魚應(yīng)運(yùn)而生。

愛辣啵啵魚是一個小微型單品項目，是李競雯和團(tuán)隊創(chuàng)造的爆款新品類。也就是說在他們做之前市場上根本沒有這樣的產(chǎn)品，他們創(chuàng)造出來一個新產(chǎn)品進(jìn)而引發(fā)了一個新品類的爆發(fā)式增長。現(xiàn)在的開店速度很快，深受投資人和加盟商追捧，跟隨者模仿者也非常多。

它的特點是什么呢？人均消費(fèi)客單價很低但是毛利率非常高，客單價在二線城市是25元左右，三線城市是20元左右，毛利率則在60—70%。

2015年12月，公司誕生了一個新品牌叫愛辣啵啵魚，這是他們創(chuàng)造的一個新品類。愛辣啵啵魚從2015年12月12日開業(yè)以來一路高歌，到2016年7月底已經(jīng)有61家店。

繁榮動力：打造最接地氣的實力型產(chǎn)品

愛辣啵啵魚的產(chǎn)品組合是龍利魚加上麻辣燙的配菜加上5種口味的料包（消費(fèi)者可以自由選擇）用加熱的石鍋呈現(xiàn)出來。

1.在選餐方式上增加方便度

愛辣啵啵魚的葷菜是龍利魚，配菜的選擇在麻辣燙的基礎(chǔ)上做了改進(jìn)。麻辣燙的配菜是放在冷風(fēng)柜里，其配菜放在大框里，消費(fèi)者用鑷子夾完了之后上秤去稱重，在選擇時容易選擇過量。

愛辣啵啵魚將所有的底菜用小方盒裝好，按重量不同、價格不同分2元、3元、4元……讓消費(fèi)者自己選擇，這樣消費(fèi)者可以清楚地知道此次消費(fèi)的金額是多少元，而且這樣的方式比用鑷子去夾菜，夾起來又放回去要更加簡單、快速。

2.采用國際化的口味理念

愛辣啵啵魚主要的目標(biāo)市場人群是90后，90后現(xiàn)在以大學(xué)生居多，他們在口味上已經(jīng)不喜歡傳統(tǒng)口味，也不是以菜系作為選擇，他們更習(xí)慣去分辨這是中國、韓國還是美國的口味。

愛辣啵啵魚的廣告語是“留學(xué)生的私房菜”，主要面對90后的大學(xué)生人群。兩個大學(xué)生點一款雙人鍋底菜加龍利魚大約是30多元，每人3元管飽的米飯加上一人一瓶飲料，平均20多元就能吃得非常好。

愛辣啵啵魚開到大學(xué)校區(qū)的街邊以后，每一個店的面積都很小，最小的店是48㎡，日銷售額每天都會超過5000元。平均翻臺是5次，最高的時候是7.5次。有一家78㎡的小店，投資在20萬，一個月流水15萬，這個店的毛利率是69%（10萬左右的毛利率），去掉人工、房租等費(fèi)用4、5萬元，每個月純利潤超過5萬元。

三大條件：打造加盟良性循環(huán)系統(tǒng)

愛辣啵啵魚現(xiàn)在的加盟速度是一個月20多家，公司在加盟上有一個理念——每一家加盟都要打造成旺店?，F(xiàn)在開出來的店每一家都很賺錢，幾乎都是開業(yè)就火。他們的加盟沒有做一分錢推廣，靠的是每一個店生意都特別火、特別旺，用顧客和加盟商的口碑給企業(yè)積累勢能。

公司每天都會有接不完的加盟電話，如果是其他公司放開加盟的速度會比他們快很多，但是李競雯因為有核心理念就是每一個加盟店都像直營店一樣去幫他們賺錢，所以他們對加盟商的選擇上要求也比較高：

1.要求加盟商絕對認(rèn)可愛辣啵啵魚的經(jīng)營理念；

2.實際的經(jīng)營者不能超過40歲，這個品牌定位在年輕人以后，重點不在服務(wù)而在于社群和互動；

3.餐廳位置的選擇都是他們公司審核和實地考察的，現(xiàn)在還有不少加盟商在指定了商圈以后在等著開店位置。

只有滿足了這3個條件，才能把店開起來，但是只要滿足了這3個條件以后，開店的成功率會大大提高，也就是說這3個條件是打造旺店的根本，這樣也形成了一個良性的循環(huán)。

深入店面：全線支持加盟商經(jīng)營發(fā)展

小型連鎖加盟目前見得最多的是快招模式，通過建設(shè)樣板店吸引加盟。

睿和餐飲企業(yè)管理有限公司一家店的加盟費(fèi)是5萬元，其實快招模式也是5萬元，但兩者給予加盟商的支持程度卻大不相同。

李競雯做的不是跟隨型產(chǎn)品，而是創(chuàng)新性品牌為主，帶著戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)軍藍(lán)海市場。企業(yè)運(yùn)作方式是幫助加盟商把開業(yè)之后半年的風(fēng)險期度過去，把投資成本收回來然后穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢。這樣的模式是最好的，讓大家一起賺到錢的方式才能走得更遠(yuǎn)。如果想要這種模式就需要扎扎實實去做，在統(tǒng)一的大戰(zhàn)略、大系統(tǒng)支撐下才能完成。

他們沒有花錢去做廣告和宣傳，而是把省下來的錢用在支持加盟商上面。

1.每周開一次加盟商店長會，根據(jù)財務(wù)部門已經(jīng)分析好的這一周的經(jīng)營數(shù)據(jù)對餐廳在成本、粉絲數(shù)量等內(nèi)容以支持，讓他們在實際的店面經(jīng)營管理中對癥下藥；

2.推出了黃埔軍校的計劃，黃埔班幫助直營店和加盟店培養(yǎng)店長；

3.公司三人小組運(yùn)營團(tuán)隊支持，三人小組管二十家店，包括：第一，經(jīng)營顧問。負(fù)責(zé)管理開源節(jié)流，幫餐廳抓純利；第二，營銷顧問。專門教餐廳如何吸引粉絲，做店面活動支持；第三，技術(shù)顧問。讓大家如何把標(biāo)準(zhǔn)化做得更好，在執(zhí)行當(dāng)中做更細(xì)節(jié)的優(yōu)化指導(dǎo)，幫助加盟店經(jīng)營得更好以打造旺店。而具體的實施方式，餐飲O2O之道第四十六期沙龍現(xiàn)場李競雯將為我們詳細(xì)解析。

系統(tǒng)運(yùn)作：更是連鎖加盟的未來發(fā)展模式

公司目前鎖定的核心方向是100㎡左右的單品店，更注重于創(chuàng)造和尋找爆款產(chǎn)品、打造極致化的單品。因為是在創(chuàng)造產(chǎn)品所以主要的研發(fā)方向放在了：第一，鎖定細(xì)分化的市場和人群；第二，設(shè)計研發(fā)爆款產(chǎn)品；第三，根據(jù)爆款產(chǎn)品設(shè)計店面、投資和經(jīng)營數(shù)據(jù)并尋找合伙人進(jìn)入市場。

河北市場用愛辣啵啵魚完成了80%的布局，現(xiàn)在正開始鋪設(shè)第二個項目也就是土豆迷上鴨，在愛辣啵啵魚已經(jīng)打好的戰(zhàn)場上把土豆迷上鴨直接布置上去，鄭州和濟(jì)南市場的調(diào)研也在同步進(jìn)行中。公司發(fā)展的是城市合伙人計劃，城市合伙人計劃就是大家在同一省份一起注冊一個公司共同投資，在當(dāng)?shù)亻_設(shè)直營店同時發(fā)展加盟市場，下一步如果風(fēng)險投資資金能夠順利進(jìn)來，將用這種方法開拓更多的市場，用共同發(fā)展的方式深入全國，每一個市場都是多品牌用一個共同的大系統(tǒng)去運(yùn)作。

第一，新品類創(chuàng)新的優(yōu)勢

他們操盤的這些項目都有非常大的市場空間，如愛辣啵啵魚這樣的產(chǎn)品是市場原本沒有的，人均消費(fèi)在20——25元的目標(biāo)市場絕大多數(shù)都是蒼蠅館子，要不就是麻辣燙、雞公煲、沙縣小吃等餐廳。

愛辣啵啵魚這樣的新品類創(chuàng)新能夠沖擊這個市場，有很強(qiáng)的市場殺傷力，所以他們在品牌加盟上更多的是用實際數(shù)據(jù)說話，希望加盟者只要看到他們店面的情況，回來之后馬上就簽單，這是在本質(zhì)上與別的加盟企業(yè)不同的地方。

第二，小門店大平臺的系統(tǒng)支持

雖然都是小店、小品牌，背后其實是有大平臺作為支撐。龐大的系統(tǒng)支撐一個品牌的時候，所有資源的配備都等于是大馬拉小車。將多個品牌在同一個戰(zhàn)略市場去做布局時，背后的系統(tǒng)支撐及前臺的店面數(shù)量、收入就能匹配起來。

通過多品牌矩陣式發(fā)展，品牌集中于90后目標(biāo)人群、目標(biāo)市場是大學(xué)生，在任何一個校區(qū)去發(fā)展時都有自己的陣法猶如眾星捧月，每一個品牌的身份或者說角色又各不相同，這些多品牌隸屬于不同的品類，品牌矩陣式發(fā)展更容易幫助他們在局部戰(zhàn)場上鞏固地位獲得成功。

本文作者劉碩（微信：liudasuo2014），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900