這個世界上有兩種公司，一種是找到PMF的，一種是沒有找到的，在外賣領(lǐng)域同樣如此。

先來普及一下啥叫PMF吧，PMF即Product/Market ?Fit，指的是產(chǎn)品與市場的匹配度。產(chǎn)品與市場的匹配度是一個挺抽象化的概念，它并沒有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)你如何去做，做到什么程度算是找到，它是一個結(jié)果的表現(xiàn)，在未找到PMF之前增長表現(xiàn)平平，找到PMF之后增長速度快到停不下來。這個圖大概長得像下面這樣。

給PMF定一個判斷標(biāo)準(zhǔn)

在互聯(lián)網(wǎng)界流傳著一些數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，如果你提供的是用戶級產(chǎn)品，那么可以觀察如下數(shù)據(jù)：

1)、每周使用天數(shù)超過3天

2)、新增日活躍用戶DAU超過100

3)、30%新用戶次日留存

4)、達(dá)到10萬用戶量

如果你提供的是SaaS產(chǎn)品，那么就觀察如下數(shù)據(jù)：

1)、5%付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

2)、用戶終生價值/用戶獲取成本>3

3)、月流失率<2%

4)、月銷售流水達(dá)到10萬

5)、成本的回本時間<12個月

顯然如上的兩個標(biāo)準(zhǔn)無法套用到外賣的世界，那我們必須為外賣重新確定一套數(shù)據(jù)評估標(biāo)準(zhǔn)。如上兩個標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)評估維度基本上是按照用戶與交易來進(jìn)行的，根據(jù)外賣平臺能夠提供的數(shù)據(jù)，我們找出與用戶和交易相關(guān)的數(shù)據(jù)來進(jìn)行指標(biāo)的定義。

1)、大于等于15%的新用戶次周留存率

2)、大于等于50%的老用戶占比

3)、單平臺日訂單達(dá)到100

4)、用戶對口味/包裝的評分達(dá)到4.6

以上的數(shù)據(jù)評估維度是個人根據(jù)經(jīng)驗列出，如有不恰當(dāng)之處歡迎大家一起探討。另外如果有運(yùn)營條件的，可以通過給用戶發(fā)放NPS問卷調(diào)查的形式獲取數(shù)據(jù)進(jìn)行評估。

給尋找PMF找一個行動指導(dǎo)思想

既然我們用了“找”這個字，那么就意味著我們是在進(jìn)行調(diào)研、分析、實踐、復(fù)盤、調(diào)整、實踐、復(fù)盤這樣循環(huán)的過程。如果你了解過精益創(chuàng)業(yè)，這個時候我想你肯定會拍案而起，這不就是MVP（最小化可實行產(chǎn)品/Minimum ?Viable Product）的思維嘛。

最小化可實行產(chǎn)品這個思想用在外賣上，我認(rèn)為是一個用來尋找PMF精妙絕倫的思維，線上的調(diào)整速度可以非常之快，快到你有一個好的調(diào)整想法晚上想出來，在明天早上就可以進(jìn)行嘗試，并獲得用戶與數(shù)據(jù)的反饋。

通過MVP指導(dǎo)思想來尋找PMF

1)、調(diào)研主要競爭對手 ?

這里先假設(shè)你已經(jīng)確定好了選哪個品類來做了。同時也假設(shè)你已經(jīng)確定好了在哪個位置來做了，切換到這個位置打開平臺按銷量排個序，把它們的產(chǎn)品全部點個過來吃，用它的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品進(jìn)行對比，看你們有哪些不同。

如果你發(fā)現(xiàn)沒啥不同的話，我建議你一定要重新調(diào)整，在一個頭部商家已經(jīng)占據(jù)絕對優(yōu)勢地位的戰(zhàn)場，正面直接發(fā)起挑戰(zhàn)，獲得成功的勝算很小。記住，一定要跟你的主要競爭對手不同。

2)、圍繞定位做產(chǎn)品的重新排列組合 ?

首先要確定一個不同的定位，這個是樹干，再圍繞定位做產(chǎn)品，這個是枝葉。定位可以從以下幾個方面著手：讓你的品牌等于某一個菜（如太二酸菜魚）、讓你的品牌等于某一種食材（如巴奴毛肚火鍋）、讓你的品牌等于一個品類（如味千拉面）、讓你的品牌等于一種場景（如長沙金牛角王，帶小孩吃飯就去金牛角王）、讓你的品牌等于一種就餐形式（如那些做拌飯的品牌）等。

確定完定位之后就可以圍繞定位把外賣產(chǎn)品拆解為最小單元，然后像搭積木一樣對最小單元進(jìn)行重新排列組合，不同的排列組合其實就是在進(jìn)行創(chuàng)新。例如我要做湘味拌飯，產(chǎn)品第一層可以拆解為：大米、主菜、打包盒、餐具包、外包裝袋；產(chǎn)品的第二層也可再次進(jìn)行拆解為：絲苗米、東北長粒香、東北稻花香、泰國香米等等；主菜也可以拆解為各種食材、各種調(diào)料等等。再把這些單元進(jìn)行組合，搭配出來各種不同口味、形式、口感的產(chǎn)品。

3)、將產(chǎn)品放到市場中進(jìn)行驗證 ?

將你的產(chǎn)品上架到外賣平臺獲取市場的反饋。這里對于新店有一個小建議，新店切記流量卡不要急于開，前期可以通過找朋友點餐獲取反饋并調(diào)整，讓朋友給些帶圖好評，然后邊通過付費(fèi)推廣獲取流量邊跟蹤所獲取用戶的反饋并調(diào)整，等符合PMF趨勢的時候再開啟流量卡，不出意外一般都能獲得不錯的結(jié)果。

同時，還建議大家設(shè)立一個客戶服務(wù)專崗，與每一個下單的客戶建立雙向溝通的機(jī)制（通過小票、電話聯(lián)系、活動設(shè)置等加上用戶的微信），這樣能夠快速準(zhǔn)確地獲取用戶的反饋，同時又能進(jìn)行長期的維護(hù)。收集到用戶的反饋之后立馬進(jìn)行調(diào)整，再次激活用戶體驗，并獲取調(diào)整之后的意見，將這個過程不斷的循環(huán)重復(fù)，直至達(dá)到數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入第二個階段。

4)、還需要關(guān)注的一些小點 ?

①PMF與售價有關(guān)，這與定價、活動會有關(guān)系，在測試階段也需要靈活地對定價與活動進(jìn)行調(diào)整。

實付區(qū)間以及平均毛利和這個區(qū)間的熱銷產(chǎn)品（系統(tǒng)由餐見老板提供） ?

②PMF有可能與產(chǎn)品名字有關(guān)，不同的名字會給用戶帶來截然不同的認(rèn)知，建議不要取太過創(chuàng)意的名字，增加用戶的理解難度。

我們曾經(jīng)有個客戶有一款叫肉炒肉的菜，售價25元，毛利非常的好，產(chǎn)品口味也不錯，但是長期處在銷量末尾位置。在我們?yōu)樗{(diào)整前的名字叫“二代肉炒肉”，這個名字乍一聽是升級了的感覺，但是你馬上就會有疑問，升級了啥？跟我有啥關(guān)系？我們后面把這個產(chǎn)品名字調(diào)整為“下飯肉炒肉”，然后人為的將位置排到第三，銷售文案調(diào)整為：10個用戶7個會選擇。經(jīng)過調(diào)整之后該產(chǎn)品的銷售從十幾名上升到了第三。

③PMF有可能與圖片有關(guān)，為產(chǎn)品配一張更有吸引力的圖片也是能夠很大程度影響顧客消費(fèi)的。

結(jié)語

嚴(yán)格意義上來說，現(xiàn)在大部分外賣才是真正意義上的快餐，快到什么程度呢？這么說吧，如果你不能平均2~3分鐘左右出個餐，只要你的訂單一多，基本上騎手會要造反罷工的，所以在這種情況下，出餐的速度實際上是非常大非常大的挑戰(zhàn)，很多情況下我們吃到的外賣都是預(yù)制好了的，來單打菜或者就是把料理包進(jìn)行復(fù)熱。

絕大部分料理包的食安問題是比現(xiàn)炒要高的，要知道拿SC證和監(jiān)管的要求與單店比實在難太多了，而且一出問題帶來的影響也會更大，但是成本與口味上面目前其實并沒取得較大突破。在這種極速的模式下，產(chǎn)品好吃遇到了重大的挑戰(zhàn)，如果你也認(rèn)為沒有人愿意一直吃難吃的東西的話，我認(rèn)為這恰恰是一個極好的機(jī)會。

生產(chǎn)系統(tǒng)對生產(chǎn)時效的監(jiān)控 ?

現(xiàn)炒一直是困擾中餐規(guī)?；瘮U(kuò)張的一個大難題，但是我看大米先生也還干得非常不錯嘛（當(dāng)然它走的不是來單現(xiàn)炒模式）。對于中餐品牌在全國擴(kuò)張時，標(biāo)準(zhǔn)化說不定還是個偽命題，如果搞定了大規(guī)模門店炒制的品質(zhì)控制問題，實際上也是建立了絕大的護(hù)城河。

我們有一個客戶，做蓋碼飯做得非常非常的棒，這個品牌完全做到了來單現(xiàn)炒，每天一個店能有六七百個訂單、炒制上千份菜，但是它的出品卻極其的穩(wěn)定（穩(wěn)定的出品是餐飲品牌考慮的首要問題）、品質(zhì)也非常的高，它也是為數(shù)不多的愿意在IT上花費(fèi)巨資的品牌，通過系統(tǒng)反向控制指揮人來進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，極大地提高了其出餐效率，降低了錯誤率。

這個品牌的成功秘訣，有且只有堅持15年如一日的把產(chǎn)品做到極其的穩(wěn)定與高質(zhì)量，這也是它找到的屬于自己的PMF。最后祝所有用心在做外賣的老板們，都能夠找到屬于自己的PMF。