過完年，餐飲似乎更難做了。人力成本逐漸走高，租金成本持續(xù)上漲，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，營業(yè)額持續(xù)低迷，平臺(tái)繼續(xù)收割流量，新零售大兵壓境，品牌餐飲高速擴(kuò)張，從一線、二線、三線已經(jīng)下沉到四、五乃至無底線。餐飲人何去何從？

我猜想，你的三板斧大招無非就是：1)、打折；2)、特價(jià)；3)、發(fā)單頁。從打九折到八折到七折到骨折，除了聽見沉悶的骨頭碎裂聲，唯一的作用就是逼得隔壁老王家也不得不跟著你一起打折，整條街餐飲人都是師兄弟全一個(gè)思路，全國餐飲人整齊劃一全一個(gè)招式，畫面請(qǐng)自行腦補(bǔ)。

這是營銷嗎？不客氣的說，閣下做的頂多算促銷。

營銷定義： ?企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)用戶需求，從整體氛圍的營造、產(chǎn)品形態(tài)的營造推廣到銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品本身內(nèi)涵，從而讓用戶深刻了解產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。這是現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒對(duì)營銷的總結(jié)。

促銷定義： ?經(jīng)營者向消費(fèi)者傳遞本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，通過說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。促銷的兩大作用：1)、促進(jìn)短期銷量；2)、促進(jìn)關(guān)門。

營銷相比促銷來說，其真正目的是：實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性盈利。

營銷的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)或洞察需求，并快速把需求商品化。目光所及處是洞察需求，促銷是盯著銷售，二者有著本質(zhì)的區(qū)別。

所以，各位小伙伴請(qǐng)自行對(duì)號(hào)入座，你做的是不是假營銷？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈可以理解，但是胡亂打折特價(jià)不但不能有效解決問題，反而會(huì)降低企業(yè)利潤，有損品牌形象，用戶更是覺得既然你打折，就說明你生意不好，生意不好就說明產(chǎn)品有問題，產(chǎn)品有問題我就不能去消費(fèi)，不去消費(fèi)你就拼命打折，從而形成了一個(gè)完美的閉環(huán)。

葉茂中曾說過，沒有對(duì)于需求的精準(zhǔn)洞察，營銷也就無從談起。

這里用一個(gè)真實(shí)案例來說明：新開業(yè)的某北京烤鴨店，主產(chǎn)品烤鴨定價(jià)198元/只，面積700平，員工三十人，沿街一樓，周圍以居民為主，沿街有不同業(yè)態(tài)商業(yè)及500米外有一個(gè)居民生活中心綜合體。

其開業(yè)營銷方案：開業(yè)第一天，打五折；第二天，打六折；第三天，七折；第四天，八折；第五天及以后一律九折。

一個(gè)月后中午沒什么人，改為中午八折，晚上不打折。三個(gè)月后中午持續(xù)沒什么人，晚上也沒什么人，只好把晚上也改為八折，結(jié)果依然沒什么人。

老板坐不住了，發(fā)動(dòng)員工四處發(fā)單頁，小區(qū)、馬路、綜合體、周邊不同業(yè)態(tài)商家，大幅度折扣吸引顧客來消費(fèi)。折騰半個(gè)月除了剛開始有些人拿著單頁來，最后結(jié)果卻是門店經(jīng)營并沒有看到明顯提升。

眼看半年租金到期，資金壓力陡增，抓狂的老板終于想到找高手指點(diǎn)。

高手指出：1)、主產(chǎn)品沒有差異化，沒有價(jià)值感；2)、活動(dòng)折扣力度很大，但吸引來的都是貪便宜的主，活動(dòng)一旦結(jié)束，人氣也就結(jié)束；3)、服務(wù)人員培訓(xùn)不到位，臨陣接待七手八腳，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，顧客體驗(yàn)不好；4)、只有前端打折引流，沒有后端留客鎖客機(jī)制。老板頻頻點(diǎn)頭，是的是的，可是怎么解決呢？

調(diào)整思路如下： ?

1)、原定價(jià)198元/只不變，但吃一只送一只。

就是今天你來消費(fèi)點(diǎn)了一只烤鴨，買單時(shí)掃二維碼關(guān)注成為會(huì)員，加五元卡工本費(fèi)送一只烤鴨，下次來消費(fèi)憑烤鴨劵免費(fèi)贈(zèng)送一只烤鴨。

2)、主產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)。

首先，荷葉餅加蔬菜汁做成五色蔬菜餅；其次，單一蘸料甜面醬改為四味復(fù)合醬料；最后，現(xiàn)場(chǎng)廚師片鴨改為羊腿爐自助呈現(xiàn)形式，下方加炭火，主招牌不動(dòng)，副標(biāo)題添加：“烤鴨還是熱的好！”，從此，無論春夏秋冬永遠(yuǎn)只吃熱烤鴨。

3)、成為會(huì)員后推出儲(chǔ)值活動(dòng)，拿出一個(gè)足以讓用戶無法拒絕的充值方案（其中之一：充值3000元送泰國游），在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金投資額快速回收的基礎(chǔ)上，立竿見影的解決企業(yè)資金問題，更能鎖定用戶持續(xù)重復(fù)來消費(fèi)。因?yàn)?，用戶的錢在你這。

4)、重新設(shè)計(jì)員工薪酬機(jī)制，避免生意爆好而員工懈怠導(dǎo)致消費(fèi)體驗(yàn)不好。

5)、重新培訓(xùn)員工接待流程，贈(zèng)送及充值成交話術(shù)，增加用戶體驗(yàn)好感度的同時(shí)成功鎖客。

6)、用戶自裂變模式。設(shè)計(jì)病毒式用戶裂變模式，讓用戶成為免費(fèi)業(yè)務(wù)推廣員。

7)、社群營銷全套打法植入。

以上七條僅為部分方案。經(jīng)多次推敲測(cè)試后植入，一個(gè)月后晚餐排隊(duì)等位，午餐全部滿員，每天都有顧客拿著鴨券回來消費(fèi)，每天也有新顧客進(jìn)門，員工累并快樂著，資金問題得到很好解決，用戶體驗(yàn)和滿意度顯著提升。

再請(qǐng)回看營銷定義：“......整體氛圍營造及產(chǎn)品形態(tài)營造，發(fā)現(xiàn)或洞察需求......”，需求是什么？需求即是痛點(diǎn)，烤鴨的第一痛點(diǎn)就是涼了就不好吃了，加的一句副標(biāo)題：烤鴨還是熱的好！徹底解決了這一痛點(diǎn)，不但員工介紹烤鴨時(shí)會(huì)說，顧客也由衷贊嘆：烤鴨還真是熱的好吃！

據(jù)傳某知名烤鴨企業(yè)曾派人過去悄悄學(xué)習(xí)。

第二痛點(diǎn)是口味單一，吃了幾百年一成不變，和京劇一樣經(jīng)典但難以適應(yīng)今天的不同用戶的多種需求。調(diào)整后的四種味蘸料適應(yīng)人群更廣，無論是居家還是商務(wù)人群，隨家長(zhǎng)去的孩子們也特別喜歡，有的孩子還要求單獨(dú)打包醬料帶回去蘸食麥當(dāng)勞。

對(duì)于產(chǎn)品形態(tài)的營造，差異化是最佳入口，現(xiàn)場(chǎng)廚師片烤鴨的確是一個(gè)偉大的進(jìn)步，只是一百多年來大家都這么干也就泯然眾人也，以炭火羊腿爐式（定制爐）出餐，呈現(xiàn)形式上有新意，而且無需額外人力，顧客自己動(dòng)手增加了體驗(yàn)感，自己動(dòng)手片下來或者割撕下來的肉，口感就是不一樣。

結(jié)語 ?

商業(yè)的本質(zhì)是交易，交易的本質(zhì)是解決需求，人性的需求都是逃離痛苦追求快樂幸福的。誰能提供更具價(jià)值的產(chǎn)品，解決更大的需求，誰就可能主宰新一輪的商業(yè)文明。商業(yè)伊始自以物易物到貝殼易物、貨幣易物，從簡(jiǎn)單的生理需求逐步進(jìn)化到復(fù)雜精神需求、個(gè)性化需求，而餐飲下半場(chǎng)，產(chǎn)品依舊是主旋律。

不同的是，今天的消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生巨變，如何洞察用戶需求成為所有餐飲人要面對(duì)的共同課題，如何快速把顧客需求商品化，超出預(yù)期的滿足需求，則是這個(gè)時(shí)代賦予所有餐飲人乃至整個(gè)商業(yè)社會(huì)的共同使命。