Bruce，中國朋友稱他"老布",他是誰？

他是上一篇文章《一位臺灣IT男的世界茶飲夢》里的主人翁，他是這一篇文章里掉到無數(shù)坑里的『小強(qiáng)』。他在我們失控俱樂部里終于分享了他的創(chuàng)業(yè)故事！為他還能好好活著，表示由衷的慶幸和高興！

三年虧損2500萬，就像看這一支豪華車隊(duì)眼睜睜地撞爛了，有點(diǎn)虧到麻痹及上癮。之前剛開始創(chuàng)業(yè)虧2萬/月就會痛不欲生，后來虧個20萬/月都覺得這個月做得好像還不錯。

在分享這堂課之前我先跟大家分享我一個朋友的故事，他在06年開始做生意因?yàn)樵陲L(fēng)口上所以做得還不錯，這時他就開始翹起尾巴盲目擴(kuò)張，哪有天天都是過年。

08年陷入了財務(wù)危機(jī)，他跟我講那時壓力大到每當(dāng)站在高樓上時都有想跳下去的沖動，直到他看到網(wǎng)上的一個小故事，大意是一位老人把一個失意青年帶到他兒子墓前對青年說，困難、失敗及挫折有什么大不了的，整天要死要活的，你畢竟還活著還能去解決，但我兒子他已經(jīng)死了?

看完后，他有如五雷轟頂般，開始重新振做，重新回臺灣拜師學(xué)藝，割讓股權(quán)，把總經(jīng)理的位置讓出，一步一步把公司及品牌慢慢的從死亡邊緣重新拉起，努力打拼。在2012年還完除了欠他爸之外的所有債務(wù)，剛好又遇上第二次這行業(yè)的風(fēng)口，又賺到錢又開始亂擴(kuò)張，直到今年過完年后，他看到財務(wù)報表，直營店過年的2月份虧了120萬，虧損又創(chuàng)紀(jì)錄！

他蒙了，心中覺得拔涼拔涼的，足足一個月睡不著覺，精神耗弱，差點(diǎn)患上抑郁癥，我今天講的這朋友就是我，我希望以我的案例來剖析，不是所有的坑都要跳一遍才叫做創(chuàng)業(yè)，給大家一堂真實(shí)因三年盲目擴(kuò)展而虧損2500萬的經(jīng)驗(yàn)感悟，就用一首歌名來形容：多么痛的領(lǐng)悟！

以下這就是我的虧損故事，不對，應(yīng)該講事故比較恰當(dāng)。以下就是我的三點(diǎn)領(lǐng)悟：

一、發(fā)現(xiàn)真相

1、特別技能-特別會虧錢-商業(yè)模式有問題：

a、 沒想清楚為何要開店，以為打品牌就是瘋狂開店，并且要找最貴的位置才能做好宣傳!但最貴位置卻不是最適合的位置，所以大部份的店都是虧錢的？所以我親手關(guān)了很多家店，每關(guān)一間店都是刻骨銘心的痛；

b、有多少人開多少店！拿兵當(dāng)成將一定死路一條。

往往因?yàn)槔蠁T工無法成長，為了保障他卻犧牲了整個區(qū)域。

舉例：當(dāng)斷不斷，必受其亂

你無法幫助除了你之外的人開竅，我們之前有位憨厚的伙伴跟了我快5年了，原先讓他管杭州，管了一年?duì)I業(yè)額掉50%，他說是因?yàn)楦偁幪ち曳菓?zhàn)之罪，又給他去開發(fā)揚(yáng)州區(qū)域，管一年?duì)I業(yè)額又掉60%，我以為他憨厚，但發(fā)現(xiàn)其實(shí)只是表面憨厚，最后他還私自把我的店賣掉，其中拿了不少錢走人！其實(shí)人不對時應(yīng)該立即換，否則就是犧牲更多人。

c、人??！其實(shí)是容易健忘的，我犯了很多錯誤跟之前都一樣，只是這次更荒誔更好笑，過去的失敗重蹈覆徹，都是因?yàn)樾〕晒ξ舶陀致N起來了，沒有做開店評估全憑感覺亂開店，商場到底附近有多少目標(biāo)客戶群，這商場是否有人氣及規(guī)劃，進(jìn)入死場子。

d、開店為何會失敗，只會開店不會守店，沒想清楚誰來接下來處理門店一切對外連接事務(wù)，花了許多冤枉錢。

舉例:上海的一間直營店花了大代價拿到了位置，才知道大房東和二房東有糾紛，營業(yè)執(zhí)照辦不下來，原來透過中間人送了錢給商場高管，想請這位高管幫忙處理，誰知道我才剛開店一個月他就被做掉了，新接手的管理者只會落井下石及給我穿小鞋，后來因?yàn)闆]營業(yè)執(zhí)照被工商開了15萬的罰單，最后找人協(xié)助處理罰了5萬......

2、一拍腦袋、二拍胸脯、三拍屁股

a、這茶飲行業(yè)因?yàn)閳蟊韽?fù)雜而且是小店模式，暫沒有人做ERP,我認(rèn)為我如果第一個干成，一定很屌，一拍腦袋下前前后后花了將近200萬換了四套系統(tǒng)一心一意去做ERP，理想很飽滿，現(xiàn)實(shí)很殘酷，因?yàn)榇蟛糠莨芾砣藛T對財務(wù)數(shù)字不行，一邊教育訓(xùn)練一邊debug一邊制定流程，排擠了其它管理重點(diǎn)，反而造成門店?duì)I運(yùn)效率低下。

很多時侯都是把時間都花在做表格報表上，而且有時為了湊數(shù)據(jù)我們?nèi)撕苈斆鳎拖裰氨槐囊划€田一樣做了許多假數(shù)據(jù)，到最后的結(jié)果大部份我們加盟店用傳統(tǒng)的excel算出的成本都在38%，而我們直營用高檔的ERP都在45%以上，其實(shí)大家的原料成本都一樣，為何直營成本比加盟高那么多？

我始終找不到問題，后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多帳都是倒推湊數(shù)根本沒按流程走，公司一直像玩貓抓老鼠，但始終人腦比計算機(jī)聰明，我們伙伴甚至經(jīng)常把整箱的奇異果和店里的原料帶回宿舍享受。

b、過于沉迷于自己的想法，未能客觀冷靜的去分析和評估想法的可實(shí)行性，脫離了在當(dāng)前市場的實(shí)際狀況，例如:我很愛喝茶，有些茶是非常小眾的市場，像我之前推了一只印度的馬蕯拉奶茶，那股香料怪味顧客喝一次就罵一次，搞得我們伙伴心里都產(chǎn)生了陰影，只有小數(shù)像我這樣的奇葩才喜歡，應(yīng)該是先定位好。

用戶是誰再來開發(fā)產(chǎn)品，每次我的求新求變搞得人心惶惶，要先想清楚到底誰是我們的客戶，而不是一昧這產(chǎn)品有個性顧客就會想去排隊(duì)買

c、守在家里，不出來學(xué)習(xí)，特別容易陷入自嗨危機(jī)，我之前有兩年的口號是立志推廣中國5000年茶文化，每次喊一次就會被自己感動一次，其實(shí)這個口號又大又空，只有我自己一個人爽罷了!!!

3、戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰

a、想要不沾鍋卻惹的一身灰，因?yàn)閼胁幌肴ソ㈥P(guān)系，把問題推向文化的問題，以為進(jìn)場都要好處費(fèi)，好處費(fèi)胡亂給，其實(shí)根本就沒人開口要，不需要的店面送也拿下來，胡亂進(jìn)，給了好處費(fèi)付了高租金，結(jié)果很多這樣的商場都爛尾了......

更重要的是花錢讓中間人請招商去喝酒，錢是我付，小手是他們共同一起摸了，他們感情更是好的不得了了，找各種理由及借口讓我再淘錢出來，因?yàn)樗麄兿麓蜗Ｍ茉偃ゲ恢幻∈郑移鋵?shí)就是個冤大頭了和取錢筒!這個問題就讓我反思，其實(shí)靠任何喝酒模式拿的資源都不是資源，只是一個無底的坑！

亂開店，被招商忽悠，好多店面沒靜下心來評估，只是心想這狗屎運(yùn)都被我碰上了，我運(yùn)氣真好，吉人有福報，上天照顧，一做下去惡夢就開始了，日月光二店開了半年，虧損60萬.....

b、沒有靜下心去復(fù)盤失敗原因，急著找問題的藥方，看到一篇文章就開始亂學(xué)一通，想當(dāng)然，結(jié)果@#$%@#

c、沒有靜下心把公司制度、培訓(xùn)方式、復(fù)制方式、公司文化想清楚，總是亂喊口號，一會學(xué)肯德基，一會學(xué)星巴克，一會又學(xué)海底撈，搞得四不像，每天都很忙但方向卻不對，愈努力公司愈亂。

二、定位不準(zhǔn)

1、 價格vs價值

a、我以前做半導(dǎo)體及電子業(yè)，電子業(yè)的利潤都是毛三毛四，我想飲料利潤70%實(shí)在太高了，我要顛覆，我想展現(xiàn)實(shí)在及實(shí)惠到最后反而變成廉價，原料成本一度高達(dá)起過50%。

后面的結(jié)果反而讓伙伴的服務(wù)變得廉價，又開始降成本，砍人員，推新品，這些對策就是飲耽止渴，然并卵，反而陷入下一輪的惡性循環(huán)，其實(shí)消費(fèi)者要的是服務(wù)和性價比(價值>價格)，不該應(yīng)以成本來核算售價，靠價格來吸引顧客對經(jīng)營者就是慢性毒藥。

b、好的原物料卻賣低價，一直陷入專研配方的死胡同，以為做出一只自認(rèn)為的爆品后，品牌立刻大火，其實(shí)營銷宣傳才是核心啊，就像統(tǒng)一的小茗同學(xué)，包裝變漂亮了，就是加了水的統(tǒng)一冰紅茶，卻能賣6元，而統(tǒng)一冰紅茶只能賣3元。

2、價到底顧客是誰，需要什么

a、盲目開店，賺了錢去開店，開了店虧了以后，再去努力賺錢再開店，又虧，陷入一個死循環(huán)，沒有忠實(shí)顧客，有活動有人氣沒活動沒人氣，別人買一送一不跟進(jìn)就沒生意，天天想著如何做營銷做活動，賣得愈多虧得愈多!

b、亂換產(chǎn)品，客人喜歡喝的可能換完菜單后就不見了，沒有做好沈淀，往往受歡迎的產(chǎn)品被亂改配方甚至下架，想一些花俏的名字，什么電影上映就以電影名來取飲品名，當(dāng)電影下映后，消費(fèi)者完全對這些名字無感...這種產(chǎn)品就愈賣愈差，愈差愈不新鮮，直到無人問津后下架..

c、不了解她們奇妙的觀點(diǎn)，我一個賣奶茶的，主要的客戶都是女性，我卻都以我的觀點(diǎn)出發(fā)，忽略她們的想法，我不重視產(chǎn)品的顏值及包裝，只重視設(shè)備，買了一堆高科技工廠設(shè)備，什么咖啡機(jī)，冰淇淋機(jī)，雪花冰機(jī)，冰沙機(jī)，想把奶茶打造很高科技，顧客完全不在乎，這些設(shè)備最后只是充當(dāng)裝飾品用來積灰，礙眼又礙事!!

d、工程師出生，自認(rèn)為產(chǎn)品是好的，硬把他推給消費(fèi)者，以為消費(fèi)者就會乖乖買單，沒有考慮他們的感受，所以IT男的情懷及邏輯其實(shí)不適合餐飲業(yè)必需要改，未來的世界是屬于高情商高感性人群，要先參考他們的意見再做會比較容易成功。

3、價以偏概全，為了銷售而銷售

a、企業(yè)的核心本質(zhì)并不在于銷售，而更重要的是尋找解決客戶痛點(diǎn)問題的方法，為客戶帶來價值，我盲目推行我是業(yè)務(wù)員項(xiàng)目，讓伙伴推特定產(chǎn)品拿提成，培養(yǎng)他們銷售技巧，誰知副作用卻是造成伙伴強(qiáng)推產(chǎn)品，顧客不買就臭臉，用利益吸引伙伴做銷售一定惡果自食啊。

b、營業(yè)額的提升方式以為就是做活動及團(tuán)購，短時間量上來了，活動一但結(jié)束，營業(yè)額比以前沒做時更慘，因?yàn)槟懔畠r了，顧客認(rèn)為你就值這點(diǎn)錢，沒活動買就吃虧!

c、圈子太小，原來微信只有100個好友，產(chǎn)生了回音谷效應(yīng)，明明在旁觀者的角度看是錯誤的決定，但大家都認(rèn)為很棒，我也很嗨馬上把我的新營銷方案推出去...想當(dāng)然...結(jié)果...舉例:聯(lián)合網(wǎng)站推出一元一杯品嘗新品，先把流量做大再來賺錢，流量是大了，但恢復(fù)不了原價。

d、在風(fēng)頭上做的決策卻沒有思考能維持多久，風(fēng)過了怎么辦，總是配合時下流行出產(chǎn)品，這些產(chǎn)品無法沈淀，像之前我推了一款江南大叔-香蕉牛奶，剛開始營業(yè)額可占15%，后來就只剩0.15%。

三、人員問題

1、利益、權(quán)力分配

a、像國營單位，核心人員和一般員工工資差距太小，造成沒有人能跟我共患難，通常管理層和一般員工收入至少要差4倍才合理，否則勞心勞力都差不多時為何要勞心勞力呢?

b、員工利益分配問題，管理層待在辦公室開會如何分配下面的獎金，但他可能一個月去不了這間門店一次，根本對伙伴們的表現(xiàn)不了解，做的愈久拿獎金比例愈高，而不是依能力及貢獻(xiàn)，所以努力的變成不努力，劣幣驅(qū)除良幣；

c、盲目信任身邊的人，造成某些人權(quán)力過大，利用權(quán)力與下面員工亂發(fā)生男女關(guān)系，跟我講的很多信息都已經(jīng)變調(diào)只是為了自己的私利，對其它人講想開店必需經(jīng)過他，甚至跟加盟主收好處費(fèi)，賣公司直營店原物料，私下找供貨商整合資源再賣貨給加盟店!與二房東連手騙公司，跟我講這個區(qū)塊超好，每家店?duì)I業(yè)額可至少10萬，開了以后卻只做了3萬，后來才發(fā)現(xiàn)這店面原先租金35000/年沒人租，我們卻花了85000/年去租，還租了一間60000/年的店完全沒人氣，付了錢后來沒有開!

2、盲從

a、看慣了別人的成功故事，以為學(xué)了以后就會變成自己的成功故事，囫圇吞棗，看到什么都胡亂學(xué)，完全不了解他們背后運(yùn)作的細(xì)節(jié)及意義，之前學(xué)海底撈幫伙伴租一個舒服連店近的好宿舍，資源分配不均，你認(rèn)為對伙伴們好，他們不一定認(rèn)為好，你們喜歡群租嗎?

哈，除非是男女生混住吧!!但免費(fèi)的不住白不住，租了很多宿舍，5000元~8000元/月的宿舍，最后變成店長用來利益分配，關(guān)系好的老員工一人住一個房間，另一房間間卻住了8個人，任何管理措施都實(shí)施不下去!

b、我想學(xué)星巴克，所以狂找星巴克及肯德基的員工，妄想他們來我們就是國際連鎖公司了，但卻陷入了文化差異的拔河中，一直斗爭，你說我，我整你，再來穿個小鞋子，重點(diǎn)星巴克的伙伴對咖啡很熟但對茶飲卻是門外漢，所以在經(jīng)營的過程中問題重重，后面陣亡時都帶著怨恨離去。

3、溝通

a、沒有跟基層員工溝通，問題都在高層，由其是我，我就是Trouble Maker，亂下公告，總是把他們當(dāng)成小偷及小孩，出了服務(wù)及質(zhì)量投訴追責(zé)時，最終總是實(shí)習(xí)員工扛責(zé)，說是他們犯下的事.....

b、同樣的人，同樣的思維，企求他們幫我來想公司減虧的解決方案，但一群人都說得很有道理，沒有任何的決策，總是你怪我我怪你，甚至有時所有人都覺得這方案很好，但卻是回音谷效應(yīng)，執(zhí)行下去都是無鳥用，最終開會檢討，他們的響應(yīng)：唉，競爭激烈，房租太貴，我已經(jīng)盡力啦!!!后面再逼一下，就直接跟我講那么我就不做了!!!

c、沒有去感受他們真正的感受，也沒有去做溝通，很多伙伴工作并不快樂、心情差臉就臭服務(wù)一定不好，服務(wù)不好生意更差、生意更差獎金更少，一直惡性循環(huán)。

時代在變，每天每個人都會接收到很多信息，我只希望我愚蠢的故事講給大家聽或許對各位在創(chuàng)業(yè)路上有一點(diǎn)幫助，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)不是所有的坑都要跳一遍才叫創(chuàng)業(yè)。

而且人一但失敗找不到方向，精神狀況一定差，家庭氣氛也差，每天憂愁煩惱中，生活作息一團(tuán)亂，每天到辦公室一拍腦袋開始自嗨，我建議大家愈是有問題愈要放下出去走走看看，并養(yǎng)成每天做運(yùn)動的好習(xí)慣，我就是直到我不在困在辦公室里想，走出去接觸世界。

我非常幸運(yùn)加入了行者奕宏老師的失控餐飲俱樂部，也參加了研習(xí)社的很多學(xué)習(xí)等等，這一切才開始慢慢變好，目前的成果8月直營的虧損已經(jīng)降到20萬/月，公司人員也從過年將近500人到現(xiàn)在350人，關(guān)了將近20間的店，但總營業(yè)額還是一樣，我的分享到此，謝謝各位。

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