中餐大師跨界做火鍋

3年開店230多家

作為一名餐飲老板，路遙的履歷可以用“牛”來形容。

從事餐飲行業(yè)近30年，做了25年的中餐，川菜掌門人肖見明的大徒弟，川菜大師，曾是大名鼎鼎“阿瓦山寨”品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人。

路遙（左）和師傅肖見明（右）

2009年，他從阿瓦山寨退出，開啟自創(chuàng)品牌之路。?

這期間，做川菜、做湘菜、做烤魚、做燒烤、做串串，如今又是羊荘胡同酸菜銅鍋涮肉的開創(chuàng)者。

路遙在2016年萌發(fā)了開火鍋店的想法，說起原因也算是“因禍得?！?。

早年，路遙在當(dāng)?shù)貏?chuàng)辦一家西北最大的室內(nèi)燒烤，名為“城市獵人”，主打“燒烤海鮮+中餐”模式，上下4層，共計(jì)7000平，燒烤店夏天生意非?；鸨?，但一到冬天就涼涼，如何在冬天做些引流拉動(dòng)生意呢？

這時(shí)候，增加火鍋品類的想法就冒出來了，因?yàn)闊局鞔蚩狙蛉?，所以銅鍋涮肉自然就成了首選。

冬天生意是好起來了，沒想到把城市獵人的燒烤生意做沒了。路遙說：80%的顧客來都是沖著酸菜銅鍋涮肉來的，沒人吃燒烤了，我一琢磨，干脆專注做火鍋好了 。

當(dāng)時(shí)，路遙還算了一筆賬，燒烤屬于傳統(tǒng)行業(yè)，不容易創(chuàng)新，況且一個(gè)冬天的火鍋能賣到一年燒烤的利潤(rùn)總和，再考慮到人力成本的差距，所以是取是舍，結(jié)果顯而易見。

這其中還有個(gè)溫暖的原因，路遙說：我媳婦愛吃呀，冬天里，恨不得頓頓吃火鍋，索性我就想，要不做個(gè)火鍋店吧。

中餐大師跨界開火鍋店，說起來也不是什么新鮮事。

用路遙的話來說，中餐廚師出身的做火鍋那是手到擒來，思路、管理、出品都是相通的。當(dāng)時(shí)阿瓦山寨在整個(gè)中餐市場(chǎng)，標(biāo)準(zhǔn)化程度算是最高的，把這套東西延伸到火鍋上，就更簡(jiǎn)單了。

當(dāng)被問到為什么叫羊荘胡同，路遙笑了笑回答：剛開始想了很多品牌名都注冊(cè)不下來，我們是主打賣羊肉的，胡同又代表北京涮鍋文化，兩者一結(jié)合，就出來個(gè)“羊荘胡同”，一直延續(xù)到今天。

就這樣，3年下來，羊荘胡同陸續(xù)在全國(guó)開出230多家店，最遠(yuǎn)的店已經(jīng)開到了新疆喀什。

一鍋“酸菜”涮天下 ?

好吃是根本，營(yíng)銷才是關(guān)鍵 ?

銅鍋涮肉來源于北京，北京人都叫“支個(gè)鍋?zhàn)印?，本是清湯鍋，可陜西人?duì)酸辣味道十分喜愛，加之酸辣開胃解膩，用北京炭火銅鍋涮的器皿融會(huì)貫通了川式火鍋的口味，便有了這酸菜銅鍋涮肉。

酸菜的消費(fèi)基數(shù)大，不管在哪個(gè)城市，尤其是80/90年代的人，小時(shí)候的記憶里，每家都有個(gè)腌菜缸子，那可是充斥著整整一代人的回憶，可能腌法腌料不一樣，但是家家戶戶可都有冬天腌菜的習(xí)慣。

在大眾認(rèn)知里，酸菜都是跟魚聯(lián)系起來的，把酸菜拿出來，做主打鍋底，是怎么想到的呢？

路遙不好意思地回答，其實(shí)也是歪打正著，從來沒人拿酸菜和牛羊肉做結(jié)合，之前做阿瓦山寨的時(shí)候，我們蒸魚頭會(huì)用一種秘制醬，有個(gè)員工做員工餐時(shí)，總是習(xí)慣挖一勺來吃，結(jié)果大家伙兒一嘗，真是美味啊，后來經(jīng)過反復(fù)改良，就這么搭配著酸菜逐漸走上火鍋餐桌。

市面上很多酸菜都是重鹽腌制，因?yàn)辂}份不夠是無法保鮮的。羊荘胡同為了突圍，投資30多萬在酸菜工藝研發(fā)上，目前所用酸菜采用低鹽新工藝，把普通酸菜27%的含鹽量降到7%，剛好是人吃東西的適口標(biāo)準(zhǔn)，也就是咸淡剛好。

一是解決了保鮮問題，二是符合現(xiàn)代人低鹽攝入的健康需求。在西安，開第一家店的時(shí)候，路遙就已經(jīng)在成都建立了自己的傳統(tǒng)泡菜工廠。

大家知道，酸菜和銅鍋會(huì)起化學(xué)分子反應(yīng)，而反應(yīng)物質(zhì)影響健康，路遙親自到河北保定銅鍋廠家，和廠里的專家一起利用全銅掛錫工藝，完美解決了這個(gè)問題。

作為門店主打鍋底，酸菜孜然鴛鴦鍋的點(diǎn)單率能達(dá)到80%。

路遙認(rèn)為，火鍋?zhàn)铍y的地方在于營(yíng)銷，好吃是根本，會(huì)營(yíng)銷才是關(guān)鍵。 站在客人的角度，把握住顧客占小便宜的心理，讓他們“占大便宜”，點(diǎn)一斤送半斤，本次可直接使用，吃不完可以打包帶走。

再比如，周年慶時(shí)，門店推出充值送酒水的活動(dòng)，充多少現(xiàn)場(chǎng)送多少酒水，“充值送名酒，喝不完扛著走” ，沒有套路，不挖坑，讓顧客占到到切切實(shí)實(shí)的便宜。

路遙有自己的獨(dú)特生意經(jīng)，比如某門店平均月利潤(rùn)是12萬，如果某月達(dá)到18萬，就會(huì)給客人返利，把這高出的6萬塊錢，以菜品或代金券的形式免費(fèi)送給客人。

“店里有位?？?，是河南某光伏集團(tuán)的一位老總，我們專門做了統(tǒng)計(jì)，3年時(shí)間里來700多次，每年200多天都在這兒，最后說服他外甥，在自己家鄉(xiāng)開了一家。對(duì)了，還有位比較牛逼的客人，1個(gè)月來了27次?！?/p>

你對(duì)顧客怎么樣，顧客也會(huì)用同樣的方式反饋給你。路遙輕描淡寫地說，我們是當(dāng)?shù)氐谝患易鏊岵算~鍋涮的，起來之后，單單一個(gè)咸陽市，仿冒的就有50多家，不到一年時(shí)間，他們?nèi)惶蕴恕?/p>

定位大眾化消費(fèi) ?

讓男人女人都愛上火鍋 ?

羊荘胡同屬于大眾化消費(fèi)，接地氣，老百姓都能接受，對(duì)于消費(fèi)場(chǎng)景沒有太高的要求。路遙把做川菜的思維運(yùn)用到火鍋店上，六種鍋底，六種味道，特色鮮明，充分體現(xiàn)川菜百菜百味，一菜一格的特點(diǎn)。

在裝修風(fēng)格上，根據(jù)投資者的資金實(shí)力，量身設(shè)計(jì)，100家店100個(gè)裝修風(fēng)格，沒有一家店是一樣的。

大多數(shù)火鍋店的女性顧客占比較大，但在羊荘胡同，卻打起“讓男人愛上火鍋” 的旗號(hào)，用陜西話來說，老爺們兒的比例反而更大。

在羊荘胡同，最大的感受就是能吃飽，這也是吸引男性最重要的原因。 據(jù)說路遙的銅鍋涮肉在某網(wǎng)站上還被客人評(píng)為：唯一能吃飽的火鍋。

不同于川鍋的油膩，也區(qū)別于老北京涮鍋的清淡，羊荘胡同鍋底本身油就很少，在餐中加湯過程，直接用白開水代替高湯。不僅符合健康觀念，也能現(xiàn)場(chǎng)直觀檢驗(yàn)鍋底品質(zhì)，久煮不變味，味道均衡釋放。

不僅少油，連蘸料也沒有，和川渝火鍋有很大差別，不需要蘸碟。路遙始終認(rèn)為，酸菜鍋味道本身已經(jīng)非常濃郁，加了油碗反而會(huì)遮擋住湯底本身的味道，也體現(xiàn)了川菜原汁原味的觀念。

由于是中餐大師出身，路遙對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求非常高，在食材挑選、保存和處理上的經(jīng)驗(yàn)也比很多品牌豐富。

比如羊羔從育種到屠宰，嚴(yán)格控制在8個(gè)月，這期間的羊羔肉不腥不膻，久煮不老。

因?yàn)橐M(jìn)德國(guó)先進(jìn)炒料設(shè)備，吃完火鍋后身上沒味道 ，也受到女性顧客的好評(píng)。

另外，所有門店采用半自助模式 ，除了鍋底牛羊肉，其余菜品需要顧客去保鮮柜自取，既能節(jié)省人力成本，也讓顧客在消費(fèi)過程中沒有價(jià)格壓力。

雖說是中餐出身，在員工管理上，路遙也很有自己的一套：對(duì)所有員工的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行時(shí)間量化和內(nèi)容量化。不管有沒有經(jīng)驗(yàn)，按照這個(gè)定制時(shí)間表，都能直接上崗。

定時(shí)、定位、定崗，路遙稱之為“三定原則”。

從17點(diǎn)開始，再依次重復(fù)以上動(dòng)作，直到下班。

當(dāng)被問到如何看待西安火鍋態(tài)勢(shì)發(fā)展，路遙沉默了一會(huì)兒，緩緩說，在西安，除了年輕人，40歲往上的人群很少有在外消費(fèi)火鍋的習(xí)慣，如何鎖客、留客，才是每位老板要思考的問題，市面上的火鍋店都在涮菜食材上做文章，打價(jià)格戰(zhàn)，這并不是長(zhǎng)久之計(jì)，西安的火鍋市場(chǎng)算是剛起步，還是要在鍋底創(chuàng)新，味型差異化上下功夫，再配上好的食材，整體火鍋行業(yè)的發(fā)展才會(huì)趨于健康。