2024年8月19日，由縱佳餐飲聯(lián)盟主辦、紅餐網(wǎng)支持的2024“破局出新 賦能增長”首屆中國超級門店&超級合伙人大會在上海圓滿落幕。

在這次大會上，紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人黃程主持了以《超級品牌眼中的超級加盟商》為主題的圓桌論壇。該論壇匯聚了多位品牌創(chuàng)始人，共同探討了他們心目中理想超級加盟商的特點與標準。

以下是論壇的部分實錄，紅餐品招在不改變演講嘉賓原意的前提下進行了適當?shù)木庉嬇c調(diào)整。

主持嘉賓：

黃程 紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人

討論嘉賓：

劉璐璐 陸藜開了個方子聯(lián)合創(chuàng)始人

王文明 融柳大鐵牛CEO

姚凱 華三爺聯(lián)合創(chuàng)始人

王小海 高圈圈甜甜圈創(chuàng)始人

穆運洋 熊小舍韓味小館創(chuàng)始人

鄒榮 凡塔斯牛排自助創(chuàng)始人

黃程：各位嘉賓，大家中午好。隨著餐飲連鎖化率的提升，我們看到了一批職業(yè)加盟商也開始登上的舞臺，甚至出現(xiàn)幾十上百家的超級加盟商。那么今天我們探討的第一個問題是：超級加盟商與普通加盟商的區(qū)別是什么？

劉璐璐：超級加盟商擁有更多的資源，包括地點、資金和團隊支持。

王文明：優(yōu)秀的品牌在超級加盟商的管理上做得非常好。超級加盟商在政府關(guān)系、店鋪資源和管理團隊方面表現(xiàn)出色。他們與品牌合作時，在執(zhí)行效率、認知同步及成果兌現(xiàn)等方面都非常出色。

如果我們開設(shè)100家店，可能需要與100個加盟商對接，但如果由10個超級加盟商來開設(shè)這100家店，這樣的合作關(guān)系將非常高效。

姚凱：可以從三個方面來看：

1、共同愿景：從認可品牌到認可公司。

2、合作深度：從單一品牌擴展至多個品牌。

3、品牌參與：普通加盟商會遵守品牌的經(jīng)營規(guī)范，而超級加盟商則會積極參與經(jīng)營，甚至維護品牌。

姚凱 華三爺聯(lián)合創(chuàng)始人

王小海：超級加盟商最特別的一點是認知的同頻。他們不僅擁有選址能力，還擁有強大的本地渠道資源。但認知的同頻非常重要，不僅限于與老板和團隊的認知同頻，還包括對品牌的認同感。

穆運洋：超級加盟商與單店加盟的主要區(qū)別在于認知的不同，溝通障礙會大大減少。一店率、二店率、三店率會更高。選址只是基本盤，后期還能在認知和溝通成本上進一步降低，從而帶來更好的成果。

鄒榮：超級加盟商與普通加盟商之間的區(qū)別主要體現(xiàn)在加盟商的人力資源貢獻以及對品牌方的支持與合作深度上。

黃程 紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人

黃程：感謝各位嘉賓的分享，總結(jié)來說，就是超級加盟商在市場拓展中形成了滾雪球般的競爭優(yōu)勢，他們在團隊資源和人脈方面具有明顯優(yōu)勢。我們目前看到超級加盟商與品牌的關(guān)系也在發(fā)生較大變化。

超級加盟商的優(yōu)勢是非常明顯的，他們具備的主動權(quán)也比較大，跟品牌的關(guān)系也不像普通加盟商這么被動。

那么第二個問題：一個品牌和超級加盟商之間的關(guān)系應該如何？品牌如何吸引超級加盟商？

劉璐璐：我們創(chuàng)業(yè)十年來一直專注于中醫(yī)健康產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)，然后得益于去年底中藥茶飲的爆發(fā)，我們的業(yè)務(wù)得到了巨大的增長。我們也在積極地尋找非常優(yōu)質(zhì)的超級加盟商。

劉璐璐 百黎堂連鎖中醫(yī) 陸藜開了個方子聯(lián)合創(chuàng)始人

超級加盟商擁有更多的人力資源和特殊渠道。品牌需要有足夠的差異化和增長空間，才能吸引到超級加盟商的加入。

王文明：雖然超級加盟商有很多好處，但在國內(nèi)也有一些案例顯示，與超級加盟商的合作并非總是順利。許多地區(qū)的超級加盟商在品牌在當?shù)芈涞氐倪^程中，無論是從產(chǎn)品到營銷再到團隊和區(qū)域性落地，他們的能力和認知有時甚至超過了品牌的總部。

為什么會超過總部？因為總部在設(shè)計連鎖運營和管理邏輯時，甚至包括設(shè)計合作政策時，可能存在一些缺失。這就變得有些棘手。品牌也應該開放地認可甚至融入超級加盟商，將他們?nèi)谌氲焦镜膱F隊中。

實際上許多超級加盟商也在自創(chuàng)品牌，他們通過對之前合作的品牌的理解，以及對市場、對營銷和產(chǎn)品的理解，自己在構(gòu)建品牌。

第二點，對于品牌和超級加盟商來說，都需要去改變認知、更深入理解體系、模式、營銷、資本和產(chǎn)品。如果有了好的創(chuàng)新和認知，我認為它們都可以重構(gòu)品牌與超級加盟商之間的關(guān)系。

因此我認為超級加盟商與品牌之間應該是一種開放的合作、共生的關(guān)系。謝謝。

姚凱：我舉一個例子，我們在浙江有一個區(qū)域的加盟商，他是我們的超級加盟商。起初，他只加盟了我們一個品牌，在品牌的帶動下，他又加盟了我們的其他品牌。確保加盟店的持續(xù)盈利，這是第一個要素。

其次，我們讓他分享公司的權(quán)益，他加入了公司的期權(quán)激勵計劃。

第三，我們還從供應鏈方面進行賦能，在他的區(qū)域建立了倉庫，交給他負責管理和運營。

這樣一來，品牌公司和超級加盟商形成了共創(chuàng)共贏的模式。我認為第二個問題是，讓超級加盟商持續(xù)盈利，就能形成公司與超級加盟商之間的強粘性。謝謝。

王小海：品牌需要解決如何讓超級加盟商喜歡我們或者如何與我們合作的問題。這就像談戀愛一樣，然后我們再考慮后面如何相處。

今天上午，我和一位深耕供應鏈30年的老板進行了交流，他提到為什么市場如此競爭激烈？原因在于缺乏創(chuàng)新。我們做餐飲的，無論消費者如何消費，可能也就是幾十到幾百元的大眾消費水平。

不過，我的消費習慣可能從原來的每三年換一次車，變成了每五年換一次。餐飲消費我們還是要繼續(xù)，只是創(chuàng)新點沒有被充分挖掘。這與ToC和ToB市場是一樣的，我相信能打動消費者客戶就能打動ToB的超級加盟商。

王小海 高圈圈甜甜圈創(chuàng)始人

合作伙伴的需求很簡單，就是需要一個持續(xù)的盈利模式，包括公司的賦能問題。王總也談到了，我們需要將超級加盟商融入進來。因為品牌方不一定了解當?shù)厍闆r，中國地域遼闊，南北差異巨大。因此，必須將合伙人融入進來。

在我組建團隊的過程中，像合眾合的姚哲老師。他一直告訴我一句話，就是他所有的認知可能來自與1000個老板的交流，即你與不同的加盟商、不同的合伙人、不同的渠道進行交流，這對品牌反哺和幫助是巨大的。如何將超級合伙人的想法和渠道融入你的視野和品牌中，這是一個非常重要的點。其次，我相信只要我們共同努力發(fā)展，這個關(guān)系總不會太差。謝謝。

穆運洋：我反過來說，如果品牌想要吸引優(yōu)質(zhì)項目，首先需要有一個極佳的單店盈利模式和良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價策略，只有極佳的單店模型才能吸引更好的加盟商一起合作。

穆運洋 熊小舍韓味小館創(chuàng)始人

品牌方與超級加盟商之間的關(guān)系是什么？可能會分為兩個方面，一個是運營端，另一個是服務(wù)端。如果有直營門店，可能運營端會保留下來，后期更多的是為超級加盟商提供服務(wù)和支持，這可能是未來發(fā)展的一個方向。謝謝。鄒榮：今天的大會主題是破局初心、賦能增長。超級加盟商與品牌方的關(guān)系也源于品牌能否提供給加盟商省時省心的指導模式，讓加盟商在投資之后，有一個優(yōu)秀的團隊將這項投資轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀的回報。

我個人認為做品牌就要兢兢業(yè)業(yè)、如履薄冰，要跟上時代的變遷，在市場不斷變化的過程中，品牌如何做好迭代創(chuàng)新并堅守品質(zhì)，讓加盟商放心加入，這是我們的基本功。

在2024年，凡塔斯的創(chuàng)新動作主要圍繞幾個方面：品牌升級、商業(yè)模式的迭代創(chuàng)新。正如我之前分享的，我們重新裝修的門店業(yè)績增長了兩位數(shù)，同比增長17%。

鄒榮 凡塔斯牛排自助創(chuàng)始人

首先我們要把自己的商業(yè)模式打造好，并且將開店模式的數(shù)據(jù)化管理作為下一家店的盈利模型進行復制。做好基礎(chǔ)工作，慢即是快，在當前市場中，我認為許多超級加盟商希望找到一個穩(wěn)健、能夠持續(xù)盈利的品牌作為合作伙伴，以便使自己的投資能夠長期獲得回報。

黃程：好，謝謝。長期可持續(xù)的品牌發(fā)展離不開品牌方與加盟商之間的良好關(guān)系。我們進入最后一個問題，你們認為超級加盟商的最終形態(tài)是什么樣的？是自創(chuàng)品牌還是尋找新的品牌？

鄒榮：超級加盟商的最終形態(tài)是一個品牌化、規(guī)?；?、多元化、數(shù)字化、持續(xù)創(chuàng)新且富有社會責任感的經(jīng)營實體。超級加盟商不僅追求經(jīng)濟效益的提升，也會更致力于成為行業(yè)領(lǐng)導者和市場的引領(lǐng)者。超級加盟商和品牌要做到深度合作、長期合作以及合作共贏，高度融合才能成為這樣一個超級加盟商。

回顧現(xiàn)在全球快餐品牌，哪一個不是超級加盟商從他們的本土帶到世界各地去？當然，在這方面，我們作為品牌方也要不斷提升自身的經(jīng)營能力，能夠從供應鏈、數(shù)字化以及運營系統(tǒng)方面賦能超級加盟商，讓超級加盟商離不開我們的品牌方。

因為有強大的品牌方作為經(jīng)營支撐，超級加盟商可以省時、省力。如果超級加盟商能夠借助一個巨人的肩膀，為什么自己要做從零到一的事情呢？謝謝大家。

穆運洋：未來超級加盟商應該是合伙人的性質(zhì)，占據(jù)不同的比例和區(qū)域?，F(xiàn)在很多品牌是因為超級加盟商帶來的賦能，可能超級加盟商做的門店比直營門店的效率空間更高。超級加盟商更多是分區(qū)塊做分公司，分公司最后成為合伙人，未來一定是共同發(fā)展共同進步。

王小海：它不是一個固定的模式，而是要看品牌的階段，合適才是最重要的。例如有些企業(yè)，像我心目中的巴比是很優(yōu)秀的企業(yè)，它的主要加盟商可能是夫妻店，對他們不需要過多干預，只要做好自身就行；但像霸王這種就需要一批非常強大的合伙人幫助開拓一些較難進入的渠道。

姚凱：超級加盟商未來的方向更多的是與公司融為一體。我們會讓優(yōu)秀的加盟商成為公司的分公司，享受公司的一些權(quán)益，促進品牌和公司的長期發(fā)展和共同盈利的增長。

從公司來說，這種超級加盟商成為我們的合伙人分公司，會促使品牌公司優(yōu)化、提升甚至裂變、進化。這樣兩方面促進了品牌和公司的長期發(fā)展和共同盈利的增長。

王文明：我們品牌叫融柳大鐵牛，做螺螄粉的，高速經(jīng)營了四年，全國已經(jīng)開業(yè)的是1300個店，還有100多個店沒開。我們推出一個爆款叫炸蛋螺螄粉，銷售應該7個億左右。

超級加盟商我思考的是幾個層面：

第一個是讓加盟商融入品牌，超級加盟商有超級加盟商的角色，它可以跟品牌穩(wěn)定地融入，進行穩(wěn)定的合作。

第二個是讓加盟商加入，給他們更多的支持。因為我發(fā)現(xiàn)很多超級加盟商在自己的區(qū)域已經(jīng)遠遠超過總部的表現(xiàn)，不是一倍，而是3到5倍。這個時候我認為品牌可以開放心態(tài)，思考為什么他們可以做得更好，將超級加盟商加入公司的體系。

王文明 融柳大鐵牛CEO

第三個是投資加盟商，如果他們做得很好，品牌可以考慮投資他們，甚至投資他們的品牌。這個世界永遠是動態(tài)的，我認為我們必須保持開放的心態(tài)去接納更好的領(lǐng)導力和更好的體系。

劉璐璐：品牌方和加盟商之間應該是一種共生和發(fā)展關(guān)系。最終，大家還是追求品牌化或利潤化。

黃程：感謝各位嘉賓的分享。超級加盟商的發(fā)展為餐飲行業(yè)帶來了新的活力和機遇。通過今天的討論，我們更加深刻地認識到超級品牌與超級加盟商之間的關(guān)系，也相信品牌和加盟商之間的關(guān)系會變得更加默契。

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