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賣情懷還是賣產(chǎn)品,你出來賣是為了賺錢嗎?

劉克 · 2016-06-29 11:39:33 來源:紅餐網(wǎng) 2161

今天的第一個(gè)分享,就將大家的時(shí)間直接節(jié)省了3個(gè)月,所有的與銷售有關(guān)的工作提前三個(gè)月開動(dòng)。


  傳統(tǒng)的老板開店,老板前期全心全意的去開店,去買廚具,去裝修,去招聘廚師等等,去這去那,但無論去做什么,他沒有做的一件最最重要,而且最最核心的事情,就是去銷售。


  可能你會(huì)說:扯淡,還沒有開業(yè)的時(shí)候,店里面毛都沒有,你去賣東西誰要?


  這就是思維觀念和思維方法的問題,當(dāng)你沒有掌握這種核心思維之前,你走的都是傳統(tǒng)的路子,都是走的老路,都是走的別人都在走的路子。


  總是走老路,怎么能去新地方?


  開業(yè)前,作為管理者,作為老板的你都沒有信心賣出去自己的產(chǎn)品,指望開業(yè)后的你就能賣出去?這樣想,才是扯淡。


  第二個(gè)核心點(diǎn),就是開業(yè)之前,先賣卡。


  在我之前的文章里面,講過一次關(guān)于開業(yè)之前賣卡的問題,招來很多人提出不同意見,他們直接告訴我,這種方法不行,其實(shí)只要說這種方法不行的人,肯定是沒有測(cè)試過這種方法,只要測(cè)試過這個(gè)方法的人,一定不會(huì)說不行。


  這也是典型的思維方式和思路的問題,不理解沒關(guān)系,明白了原理以后,就打開思維了。


  當(dāng)然,還有一些具體的方法,比如說,我們?cè)瓉硎峭ㄟ^,掃樓發(fā)傳單做廣告等等各種方式去獲取客戶,而這種獲取客戶的方式是被動(dòng)的,現(xiàn)在我們變被動(dòng)為主動(dòng),通過一個(gè)小小的策略就可以,讓客戶主動(dòng)來找我們。


  而且我們通過這個(gè)方式可以夠篩選大量的客戶,挑選出對(duì)我們有用的客戶,和客戶建立了無比親密的關(guān)系,沒有了解這種方式之前,是無論如何你也無法想到的。


  另外,對(duì)于,會(huì)員卡聯(lián)盟,卡盟,資源整合,異業(yè)聯(lián)盟這幾種模式,也做了全新的演繹和詮釋,顛覆了大家對(duì)這幾個(gè)已經(jīng)過時(shí)的方法的理解。


  用這些資源,通過自己洗車店,飯店的會(huì)員,加上整合來的資源,做消費(fèi)返利和消費(fèi)返券,獲取周邊3公里范圍內(nèi)的海量的零售客戶,將所有的商業(yè)資源都納入自己的麾下,盤活自己手里的所有會(huì)員資源。


  并且通過一些異常巧妙的方法,將手里所有的會(huì)員,全部變現(xiàn)。


  像這樣奇思妙想的方法,在會(huì)上我們分享了許多許多,同學(xué)們都聽得目瞪口呆,有同學(xué)就說,連去上廁所都舍不得離開一會(huì)兒,生怕錯(cuò)過了一個(gè)重要的內(nèi)容。


  從早上到中午到晚上,到晚上泡溫泉回來,發(fā)現(xiàn)一樓大廳里的燈還是亮著,我們進(jìn)去看里面,幾個(gè)同學(xué)在熱鬧的討論著,用他們的話說,這一天,對(duì)于他們來說是一個(gè)全新的改變,真正的腦洞大開,顛覆了之前所有的思維方式。


  這種全新的模式必將帶來一個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身,和神奇的改變。


  晚上一個(gè)同學(xué)兩點(diǎn)多還發(fā)了一個(gè)朋友圈:不想睡,根本停不下來!


  這個(gè)心情我是能理解的,因?yàn)槟阃ㄟ^傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)也好,看書也好,參加培訓(xùn)也好,你是根本無法體驗(yàn)到這中激動(dòng)萬分的感覺。這就像我朋友圈里面所講的,為大家打通任督二脈,打通你賺錢的一切思維障礙,改變你的思維模式,讓你的生意跨上一個(gè)新的臺(tái)階。


  還是說案例,講方法,幾個(gè)亮點(diǎn)的問題。


  蘇州的朱總,經(jīng)營(yíng)中餐幾十年,開了一個(gè)1500平的中餐餐館,他的問題就是定位的問題,明明是一個(gè)1500平的餐館,非要起個(gè)名字叫大排檔,結(jié)果來吃大排檔的人很失望,說:我來吃大排檔,你這明明是個(gè)餐館,你這是騙人。


  吃餐館的人看到名字,也說,你明明就是個(gè)餐館嗎,為什么叫大排檔。


  同學(xué)們就給出了好的建議,首先從名字開始改起,改成,老朱餐館,或者叫朱大哥家常菜,當(dāng)然也可以用當(dāng)?shù)乇容^,朗朗上口的一些俗稱,我記得有一個(gè)餐館就叫老娘舅快餐店,這就是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)土特產(chǎn)名稱,吸引當(dāng)?shù)氐目蛻簟?/p>


  老朱的店,還需要解決的一個(gè)問題就是客流和客源的問題,現(xiàn)在店里面的客戶少,要想充分的引流,就要利用他的社區(qū)店的定位,因?yàn)?,他所處的位置在一個(gè)6000戶人的小區(qū)里面,而且經(jīng)營(yíng)許多年,有著良好的群眾基礎(chǔ),用朱大哥的話說,我賣的就是我這個(gè)人,很多人是沖著我過來吃飯的,那就要充分利用好這個(gè)資源,和周邊的商戶建立好關(guān)系,他完全可以用上午講的社區(qū)店引流的方法,把客戶經(jīng)過篩選,吸引到店面里面來消費(fèi),這個(gè)方法,是最適合他用的。


  重慶的吉山君,他的產(chǎn)品,比較小眾,在會(huì)議剛開始的時(shí)候,我問他,給自己的產(chǎn)品打多少分,他自信的說:93分,到下午的時(shí)候,我分享了幾個(gè)產(chǎn)品的圖片和對(duì)他的產(chǎn)品做完分析后,我問他,現(xiàn)在給自己的產(chǎn)品打多少分,他說:我打40分。


  這幾個(gè)圖片有多神奇?就是經(jīng)過發(fā)到朋友圈不加任何文字說明,只發(fā)圖片測(cè)試,顧客看了以后,80%看過的都會(huì)問這幾個(gè)問題:這個(gè)哪里有賣的?多少錢,給我來一份!


  一個(gè)沒有引起重視的問題,經(jīng)營(yíng)者本人吃的太少,我之前講過這樣的案例,作為一個(gè)老板或者管理者,不要呆在店里,要把你的辦公室搬到你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者同行的餐桌上。


  除了對(duì)自己的產(chǎn)品做調(diào)整,讓產(chǎn)品的顏值更高,味道更好,用產(chǎn)品的品質(zhì)和新鮮去打動(dòng)消費(fèi)者以外,還要做一些策略性的調(diào)整,因?yàn)楫吘惯@個(gè)產(chǎn)品的受眾太小。


  在會(huì)上,推薦一個(gè)比較偏門的方法去打造它的產(chǎn)品,第一步就是要做兩款暗黑料理,涪陵榨菜壽司,還有更黑一點(diǎn)的,豆腐乳壽司。


  我真的差點(diǎn)兒就說出臭豆腐壽司,這個(gè)臭豆腐壽司也是未嘗不可。既然要做黑暗料理那就讓它更黑一點(diǎn),黑的更徹底一些。


  這種奇怪的產(chǎn)品怎么去銷售,真的很容易,包裝,他的產(chǎn)品獲得了2016年當(dāng)?shù)氐奶厣〕郧?名。


  完全可以借著這個(gè)榮譽(yù),炒作起來,小眾的產(chǎn)品,采用的方法,當(dāng)然也是,非常小眾的方法。


  這個(gè)方法,好多人一直在使用,但是都不知道,這本身就是一種營(yíng)銷方法,我給吉山君說了以后,他的眼前一亮,這個(gè)方法簡(jiǎn)直就是為他量身打造的。


  還有一個(gè)更牛的思路,就是來自江蘇的年總,他提出來他想操作一個(gè)商業(yè)模式就是火鍋,麻辣小龍蝦,還有蒸海鮮,一體的一個(gè)餐飲模式,他的這種模式是采用超市自選,收取加工費(fèi)場(chǎng)地費(fèi)的一個(gè)組合,當(dāng)然這個(gè)模式目前在國(guó)內(nèi)是沒有原型的,我也不知道該用一個(gè)什么確切的模式去形容他。


  我按照設(shè)想的模式,講一下,首先顧客進(jìn)到一個(gè)類似于超市的場(chǎng)地里面去挑選,比如說像小龍蝦,像牛羊肉,海鮮,交費(fèi)像超市一樣付費(fèi),購(gòu)買了這些產(chǎn)品以后推著小車在加工區(qū)有專人給你買的海鮮進(jìn)行蒸制,對(duì)小龍蝦進(jìn)行加工,比如說你可以選擇口味,像香辣麻辣的,十三香的等等都可以,選擇完成以后交上加工費(fèi),然后再找就餐區(qū)域,付上餐位的費(fèi)用,然后開始食用。


  這種方法絕對(duì)是一種創(chuàng)新的方法,這是在賣情懷,賣模式,而不是真正的去做一個(gè)賺錢的產(chǎn)品。


  在這次的會(huì)議上,他們明白一個(gè)關(guān)于定位的問題,這是一個(gè)很古老的話題,也是很多人都在講的問題,如果,只是把它停留在一個(gè)學(xué)術(shù)的層面上,是對(duì)大家沒有任何幫助的,所有的人都能就定位講上一個(gè)小時(shí),兩個(gè)小時(shí),甚至一天兩天,但,不解決問題的講課也是耍流氓,要想給大家?guī)韼椭?,就是解決實(shí)際問題。


  現(xiàn)在我正在說的這個(gè)案例,也是遇到的一個(gè)定位問題,就是,他不知道自己到底是來干什么的。


  你出來做生意,你是為了情懷,是為了創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)有的模式,還是為了賺錢,你一定要搞清楚,有的時(shí)候我們口口聲聲說,我是為了賺錢,但是你說是為了賺錢,但卻做著情懷的事,有時(shí)候你表面上是在賣情懷,實(shí)際上你是披著情懷外衣在賺錢,你到底想做哪一個(gè)人?


  既然大家是出來賣的,又是為了賺錢,那我們就要,為了賺錢而努力,一切和賺錢無關(guān)的事情都是耍流氓。


  所以,對(duì)于年總提出來的模式,有幾個(gè)不可操作的部分,一要去培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣,二是操作復(fù)雜,消費(fèi)體驗(yàn)差,三不實(shí)在賣產(chǎn)品,是在賣情懷。


  如果去吃海鮮小龍蝦,大家更喜歡的是,坐到桌邊喊一聲,姑娘,給我上一盤小龍蝦再來一盤蒸海鮮,那邊回應(yīng)一聲,好嘞,沒一會(huì),菜就上來,我們大家開始,舉杯暢飲暢談。


  這是吃飯店小龍蝦的一種正確姿勢(shì)。


  不能因?yàn)槲以诩页孕↓埼r,都是在床上吃,我就搞個(gè)大廳,擺上幾十張床,來客戶,上床,上小龍蝦,然后,服務(wù)員站床邊,教給客戶為什么在床上吃小龍蝦,這,是,情,懷。


  這件事只有一個(gè)人可以干,他叫王思聰,花個(gè)三五百萬開個(gè)床上龍蝦店,不行就關(guān)門,有讀者說,他開,肯定不賠錢,會(huì)有各種人各種原因去吃,另外那是一個(gè)圈子,僅僅圈子的價(jià)值就過百萬。


  既然大家都口口聲聲說自己是出來賺錢的,也承認(rèn)自己是出來賣的,那好,那你為什么不挑一個(gè),百分百穩(wěn)穩(wěn)賺錢的商業(yè)模式去做,而且是一個(gè)非常成熟的商業(yè)模式去做,就像,你做火鍋一定要挑選一個(gè)重慶火鍋去做一樣,前面有無數(shù)的先烈,已經(jīng)給你趟開一條血路,你光看他們的經(jīng)驗(yàn),就知道怎么去做,而不要試圖去改變中間的某一個(gè)環(huán)節(jié)。


  無論你是一個(gè)從來沒有涉足過餐飲的新手也好,還是一個(gè)人餐飲行業(yè)里面沉浸幾十年的大廚師也好,這種常識(shí)的底線都不要去觸碰,都不需要去改變,因?yàn)闊o數(shù)的鮮血鑄成的案例告訴你,這事做了,必死無疑。


  既然你是為了賺錢,不是為了創(chuàng)新,不是為了什么情懷,不是為了改變大家的餐飲習(xí)慣,那你就在賺錢的路上,踏著前輩的身軀,走穩(wěn)穩(wěn)賺錢的路。


  當(dāng)你手里賺到大把錢的時(shí)候,你還有情懷,就拿出30%,來完成你的情懷,即使你沒有成功,那沒有關(guān)系,對(duì)你的生活沒有任何影響,如果不小心你成功了,你可以告訴大家,我實(shí)現(xiàn)情懷了。


  說到這里,角落上傳來幽幽的一聲,到那個(gè)時(shí)候,手里幾百上千萬,誰還去做情懷這樣傻×的事。


  沒錯(cuò),姐夫說:當(dāng)你沒有達(dá)到那個(gè)境界的時(shí)候,你判斷他的生活是那樣的;當(dāng)你真正進(jìn)入這個(gè)環(huán)境,進(jìn)入到這種生活里面以后,你才發(fā)現(xiàn)原來生活是這樣的!


  最近讀者給我說的最多的問題是:我現(xiàn)在沒有經(jīng)驗(yàn),我的錢又不是特別多,但我想去創(chuàng)業(yè),這時(shí)候有沒有什么更好的方法去做。


  其實(shí)這個(gè)答案在第一次讀者見面會(huì)上,已經(jīng)給大家分享過了,這次我就在文章里面,分享給所有的讀者。


  想進(jìn)入一個(gè)行業(yè)最好的方法,就是放下你之前所有的心態(tài),放下你所有的東西。在你想進(jìn)入的這個(gè)行業(yè),找一家做的最好的企業(yè),你去打工,至少要打工半年。


  去了以后不要告訴人家說,你不要錢也可以工作,那樣你會(huì)嚇到很多人的,別人直接會(huì)想,你是不是對(duì)方派來的臥底?


  這是第一步,第二步,進(jìn)去后你就要不計(jì)條件不講代價(jià)地去工作,這種工作模式,就是完全是為了自己而工作,你把這個(gè)店當(dāng)成自己的店,全心全意的去工作,不要去計(jì)較任何報(bào)酬,計(jì)較任何得失。


  工作努力到,甚至你的同事都會(huì)說,這人腦子進(jìn)水了,這又不是你的店,你這樣拼命干什么?你只要能改正這種狀態(tài),那就說明對(duì)了。另外你要記住,說這話的都是打工的人。


  有人說,我進(jìn)去打工,我學(xué)不到東西,或者半年以后我什么都沒有干成,那怎么辦,我只想說,如果像這種智商,那你就可以告別你想做的這個(gè)行業(yè)了。


  在給別人打工的時(shí)候,你要掌握幾個(gè)問題,第一個(gè),你要去努力的創(chuàng)造價(jià)值,要看你能給你打工的這個(gè)企業(yè)創(chuàng)造多少價(jià)值?你創(chuàng)造的價(jià)值越高,自身的價(jià)值越高,這是很多人出去學(xué)習(xí)時(shí)候走的一個(gè)誤區(qū),他認(rèn)為我沒有必要給對(duì)方創(chuàng)造的價(jià)值。


  說句你不愛聽的話,你這是高估了自己,你有本事你放開干干試試,你真的能給對(duì)方企業(yè)創(chuàng)造100萬的價(jià)值,創(chuàng)造1000萬的價(jià)值嗎?如果你真正能做到,這才是你價(jià)值的體現(xiàn),如果,你從這樣一個(gè)成熟的環(huán)境里面,你都不能創(chuàng)造100萬,200萬的業(yè)績(jī),那你給自己干的是,你又能干成什么樣呢?


  第二個(gè)重點(diǎn),就是付出多少,收獲多少,很多人都想的是,我到別人干的時(shí)候,他能給我什么樣的東西?我就會(huì)給他做什么樣的事情?如果你是個(gè)普通的打工者,你這樣想,恭喜你答對(duì)了。如果你想創(chuàng)業(yè),你想給自己開創(chuàng)一份事業(yè),那你這樣做是錯(cuò)的,是一個(gè)大寫的 NO。


  作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,你必須要換一種心態(tài),要在這個(gè)你打工的企業(yè)努力的付出,因?yàn)槟愕哪康牟皇窃谶@里打工,也不是想要終身打工,你是要給自己開創(chuàng)一番事業(yè),那如果,在這樣一個(gè)環(huán)境下,你都無法去展示你所謂的才華和你所謂的能力,那從什么地方才能證明?難道,你非要自己借錢投資干一個(gè)店,賠的一塌糊涂,才能證明,你的想法是錯(cuò)誤的?


  還有讀者說,如果我這樣做的話,打工了半年,我怎么樣才能收手?很簡(jiǎn)單,這時(shí)候你會(huì)有很多機(jī)會(huì),比如說,你做的特別牛逼,你做成整個(gè)部門的經(jīng)理,店經(jīng)理甚至你掌管整個(gè)店里的所有業(yè)務(wù)。


  那這時(shí)候,如果你遇到一個(gè)很英明的老板,其實(shí)我想給大家說,如果能把生意做成這樣,這個(gè)老板肯定不是傻逼,他一定會(huì)看到眼里,平時(shí)你的所作所為他早已經(jīng)留心留意去觀察,那這時(shí)候,他有可能就會(huì)給你開出條件讓你留下來,甚至分給你干股,你可以去談嗎?因?yàn)槟愠鰜淼哪康?,還是要賺錢,既然賺錢,那自己創(chuàng)業(yè)自己干,和給別人干是一樣,和加盟也一樣,只要是賺錢就是正確的。


  第二個(gè),也不排除你確實(shí)碰到一個(gè)老板沒有看到,你的所作所為也沒有看到,你的業(yè)績(jī)甚至對(duì)你所做的一切無動(dòng)于衷,這樣也不排除一個(gè)可能,他是在裝傻,因?yàn)樗豢赡苁钦嫔?,真傻的人是永遠(yuǎn)不會(huì)做到這個(gè)位置的,既然他是裝傻,那半年以后你達(dá)到你的成就,你能引領(lǐng)整個(gè)店面,甚至你個(gè)人的魅力能帶走一部分員工,如果能達(dá)到這樣的境界,你在這個(gè)老板手下也就沒有必要再干下去了,這時(shí)候你就可以另起爐灶,如果你感覺你的修行還不夠,還需要鍛煉,那你就換一家企業(yè),繼續(xù)去重復(fù)以上的過程。


  不斷的練習(xí),排練。


  直到你能完全熟悉整個(gè)行業(yè),能操作整個(gè)流程,而且你能給你打工的店創(chuàng)造至少100萬以上的利潤(rùn),這時(shí)候你就可以離開了。


  如果干了一年換了兩個(gè)地方,你還沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),那你就要考量一下,如果以你現(xiàn)在的能力,在這種基礎(chǔ)下,你都達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),那你要自己開店的話,你真的能賺到錢嗎?


  最后,再說兩件重要的事。


  第一,是沒有任何一個(gè)方法可以速成的,所有的方法都是要循序漸進(jìn),要通過劇本通過排練,就像早上給大家分享了通過微信來管理客戶,微信就是一個(gè)完全靠劇本來做的東西,這也是大家學(xué)習(xí)之前根本沒有想到的。


  第二,就是所有的方案也好方法也好,營(yíng)銷也好,都是要去測(cè)試去調(diào)整,中間涉及到的行業(yè),涉及到的環(huán)節(jié),所有專業(yè)的事情,都要找專業(yè)的人去做,比如說像店面的照片,菜品的照片,有一個(gè)同學(xué)就有過這樣的誤區(qū),當(dāng)時(shí)找到一個(gè)一張照片收300塊錢的人,感覺這個(gè)價(jià)位太高了,他就找了一個(gè)一張照片收100塊錢的人,結(jié)果拍出來的照片根本不能用。


  大家一定還要記?。憾ㄎ?,要知道你是誰,知道你是干什么的,你是出來賣的是賺錢的,那你就要做賺錢相關(guān)的事情,不要去賣情懷。


  另外,今天大家徹底明白了一件事情,不要為我文章里面任何的數(shù)字去糾結(jié),你無需去辨別這個(gè)數(shù)字的真?zhèn)危彤?dāng)我給你講的是一個(gè)故事,給你的是一個(gè)啟發(fā)。


  這個(gè)故事你把它掰碎了,消化,然后再拿出來為你所用,昨天講的全國(guó)大部分地區(qū)充值會(huì)員卡三五百塊錢還是客戶能接受的,但是,來自蘇州的朱總說在他們當(dāng)?shù)爻渲?000到3000都是很正常的,過春節(jié)的時(shí)候他還有客戶要充2萬塊錢,來自蘭州的翁總,在他們當(dāng)?shù)爻渲悼?,一般就是三五百塊錢,這就是個(gè)標(biāo)準(zhǔn),超過500塊錢以后,很多客戶是根本不接受的。


  所以說,大家不要去糾結(jié)這些數(shù)字,我講的所有數(shù)字都只是為了敘述方便,拿到你們當(dāng)?shù)睾?,都要把它拆開來,打入到你的模式里面去,然后重新地為你所用。


  至于這個(gè)金額是三百五百還是一千兩千還是一萬兩萬,要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,消費(fèi)人群和不同的經(jīng)營(yíng)特色,去調(diào)整,去測(cè)試。


  就像,朱總所在的蘇州,親!江浙滬包郵。


  今天說的有點(diǎn)多,其實(shí)還有大量的案例沒講,還有很多的同學(xué)的奇思妙想和腦洞大開沒有給大家展示出來,這些就都留給一月后的第三次讀者見面會(huì)吧!


  就像這次來參會(huì)的同學(xué)說的,這兩天,我覺得太超值了,太刺激了,絕對(duì)的燒腦,參加過不少培訓(xùn),從來沒有這樣的感覺,我興奮得根本睡不著,根本停不下來。


  換句文藝點(diǎn)的話說:我是打開你思緒閘門的人,我在為你的思維放水。


本文作者劉克(萬能的姐夫,微信:wannengjiefu),紅餐網(wǎng)專欄作者;轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源:紅餐網(wǎng)”;文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 :cjm1900

劉克

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劉克,自由作者,餐飲咨詢顧問,擅長(zhǎng)餐飲實(shí)體店現(xiàn)金流實(shí)戰(zhàn)專家,有20年商業(yè)實(shí)體店管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)餐飲會(huì)員營(yíng)銷有獨(dú)到的理解和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。(個(gè)人微信:574321)

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