打開抖音，滿屏都是探店達(dá)人的“99元”八菜一湯的套餐，直播間里聲嘶力竭地賣著各種“50抵100，甚至9.9元抵100的驚人優(yōu)惠券。

新手往往就是單線條思維：

沒生意，就是顧客嫌貴了；

生意不好，就是因?yàn)楦舯谟执蛘鄹慊顒?dòng)了；

所以，我要想生意好，就要打折，而且要比隔壁更低的折扣。

打折潮伴隨閉店潮，轟轟烈烈地在中國(guó)餐飲界刮起一陣“怪風(fēng)”。

打折潮，何時(shí)休止，幾家歡樂幾家愁？恰似一江春水向東流。

而大多數(shù)新手不知道的真相是：

1、打折、低價(jià)打折吸引來的都是羊毛黨，越是價(jià)格敏感型顧客。他們的特征就是“凡吃飯，必團(tuán)券；凡團(tuán)券，必超低”“哪里便宜買哪里”。他們不僅對(duì)餐廳沒有任何忠誠(chéng)度、甚至連記憶度都沒有，更可怕的是任意吐槽、隨意差評(píng)是他們的習(xí)慣動(dòng)作。這群顧客被你吸引到店里，簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)噩夢(mèng)；

2、經(jīng)常打折、超低價(jià)打折只會(huì)讓顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品只值這個(gè)價(jià)錢。“買的沒有賣得精”是消費(fèi)者根深蒂固的刻板印象，因此，你低價(jià)折扣習(xí)慣了，一旦恢復(fù)正價(jià)，顧客就覺得你不厚道，你開始漲價(jià)玩套路了，于是遠(yuǎn)離你；

3、當(dāng)每一家餐廳都打折時(shí)，最后大家等于都沒有打折。消費(fèi)者再也記不住你的品牌，你的味道，你的價(jià)值，唯一讓他記得的就是“某某平臺(tái)”比“某某平臺(tái)”優(yōu)惠更大、折扣更多。

所以，你以為是平臺(tái)給自己引流，真相是大家都在為平臺(tái)引流。

家家打折是最悲哀的死局，競(jìng)價(jià)變成競(jìng)底，沒有最低，只有更低，大家都淪為平臺(tái)的血汗工廠，虧了自己的老婆本，成就了平臺(tái)的千億、萬億市值。

門頭戰(zhàn)略開創(chuàng)者余奕宏認(rèn)為餐飲是服務(wù)業(yè)，與工廠生產(chǎn)的消費(fèi)品不同，是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與個(gè)性化服務(wù)。任何一家餐廳出品的米面粉餅、火鍋燒烤，都與別家不同。出品、環(huán)境、服務(wù)、溫度截然不同，為什么要用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)手段？

每一個(gè)餐廳門店，覆蓋的范圍有限，一個(gè)時(shí)段內(nèi)能夠接待的顧客有限，競(jìng)價(jià)帶來的顧客，既不是你的目標(biāo)顧客，你也不知道如何服務(wù)好他，為什么不找準(zhǔn)自己的目標(biāo)顧客好好服務(wù)呢？

要知道餐廳做的都是回頭客生意，一家活了三年的門店，生意都靠老顧客撐著，越活越滋潤(rùn)。而低價(jià)搞來的顧客都是一夜情，而不是認(rèn)真談戀愛。

如果你做的產(chǎn)品沒特色，服務(wù)無差異，提供了同質(zhì)化產(chǎn)品，又何必入場(chǎng)呢？市場(chǎng)早就不缺你這樣的供給了。

我知道講到這，肯定有人說我紙上談兵，站著說話不腰疼。

講兩個(gè)身邊真實(shí)案例。

2020年，北京疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，我們未來食曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)客戶，陽坊勝利涮羊肉。要知道北京涮羊肉火鍋是一個(gè)同質(zhì)化極其嚴(yán)重的品類，每一個(gè)人心目中都有自己的品牌偏好，陽坊勝利當(dāng)時(shí)雖然是一個(gè)36年的老字號(hào)，但苦于偏居北京六環(huán)外，影響力自然不如主城的那些老字號(hào)涮羊肉。

再加上百年不遇的疫情，2020年北京又是最嚴(yán)厲、最嚴(yán)重的區(qū)域之一，2020年6月的那場(chǎng)疫情導(dǎo)致北京餐飲一個(gè)月幾乎顆粒無收。

很多品牌都慌了神，病急亂投醫(yī)，紛紛推出各種低價(jià)套餐，事實(shí)上，這時(shí)候顧客的需求不是低價(jià)，而是更加安全、靠譜、便利的品牌，甚至是對(duì)身體健康免疫力有提升作用的餐飲品類。

于是陽坊勝利與農(nóng)夫山泉聯(lián)名，在全國(guó)火鍋行業(yè)首個(gè)推出“好羊肉敢用清水涮”，“陽坊勝利只選用農(nóng)夫山泉和烏珠穆沁草原羊”以及各種創(chuàng)新的服務(wù)。不但不打折，還開一家火一家。

2023年，被稱之為最難的一年，南京誕生了一個(gè)重慶老火鍋品牌：馬廠老火鍋，從開業(yè)第一天到2024年1月，開出40家門店，沒有干過一次促銷，更沒有任何一點(diǎn)折扣，他們知道如何用創(chuàng)新的門店模型來做店，如何鎖住老顧客，做出復(fù)購(gòu)率高的門店。

高手做模型，低手搞促銷。只有真正懂餐飲生意的才會(huì)理解這句話。

中國(guó)餐飲業(yè)有幾個(gè)極其反常識(shí)的現(xiàn)象：

1、動(dòng)輒全店打折、長(zhǎng)期打折！全店打折就等于針對(duì)任何顧客都打折，長(zhǎng)期打折還不如你就標(biāo)注真實(shí)價(jià)格?？纯贷湲?dāng)勞、肯德基什么時(shí)間做過全店、全品類打折。

2、個(gè)體、散戶是最容易做個(gè)性化、差異化的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)賣“溢價(jià)”的，但他偏偏要干低價(jià)。你的各項(xiàng)成本都比大企業(yè)高，你憑啥有能力用低價(jià)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

3、大連鎖、規(guī)?；B鎖餐飲企業(yè)，明明應(yīng)該是總成本更低，更具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可是偏偏控制不好成本，然后不斷漲價(jià)，傷害顧客。大企業(yè)的社會(huì)責(zé)任就是動(dòng)用組織智慧，把效率提升，成本下降，讓利于顧客，讓利給團(tuán)隊(duì)，否則你存在的意義和價(jià)值在哪？

中國(guó)餐飲業(yè)在2023年底正式進(jìn)入5萬億時(shí)代，中國(guó)餐飲連鎖也正在從15%連鎖化率向50%進(jìn)軍，專業(yè)選手清理業(yè)余選手，專業(yè)團(tuán)隊(duì)清理個(gè)體戶將持續(xù)上演?？纯凑趯?shí)現(xiàn)50%連鎖化率的奶茶、水果茶的今天，就是未來大部分可標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、連鎖化品類的明天。

龍頭企業(yè)、規(guī)模化企業(yè)以總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)驅(qū)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，降價(jià)潮是清理市場(chǎng)，就像南城香汪總反復(fù)強(qiáng)調(diào)的餐飲倒閉潮、降價(jià)潮即將來臨。

而小規(guī)模單店和多店的品牌，留給你們的機(jī)會(huì)就是走高質(zhì)量發(fā)展之路。千萬不要被低價(jià)、頻繁折扣、所謂的流量引流帶進(jìn)陰溝。中國(guó)餐飲進(jìn)入5萬億時(shí)代，行業(yè)全面供大于求，供給過剩。

盡管我們經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行期，但整個(gè)餐飲市場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺低價(jià)、低質(zhì)量、低折扣的供給，所謂的“內(nèi)卷”，其實(shí)是你參與了這樣的低價(jià)“外卷”。

真正的內(nèi)卷，是卷自己，卷供給的差異化、個(gè)性化、產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)平價(jià)、服務(wù)的高質(zhì)平價(jià)。

以馬廠老火鍋為例，在重慶火鍋里使用新鮮現(xiàn)切吊龍，新鮮毛肚，三斤牛油料鍋底賣48元，這叫產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)平價(jià)，在社區(qū)店按照麥當(dāng)勞、肯德基的標(biāo)準(zhǔn)建獨(dú)立洗手間，并提供定時(shí)清潔服務(wù)，這叫服務(wù)的高質(zhì)平價(jià)。

今天我們餐飲業(yè)的主要矛盾是“消費(fèi)者對(duì)美好生活、美好產(chǎn)品、美好服務(wù)的需求，與整個(gè)市場(chǎng)陷入拼價(jià)格、拼促銷、拼流量”的嚴(yán)重供需不平衡的矛盾。誰能真正傾聽消費(fèi)者的心聲，誰能真正滿足這種需求，誰贏得未來。

正如來我直播間的餐飲老炮的吶喊“全世界的餐飲老板團(tuán)結(jié)起來，不要打折”！

奕宏的總結(jié)是“不要只會(huì)打折！”。打折的老板，沒有未來。

 本文轉(zhuǎn)載自門頭戰(zhàn)略余奕宏，作者：余奕宏

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